斯通先生营销有道

著名的销售专家克瑞门特·斯通先生有这样一个故事:他训练了一位成功的销售人员，并且让许多人受到了鼓舞。

那是在美国衣阿华州西奥克斯城的一个晚上，斯通听到一位推销员抱怨说，他在西奥克斯中心已经工作两天了，却没有卖出一样东西。他说：“在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为这儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达五年之久了。”

尽管他这样抱怨，但斯通还是建议这个销售员和他一起再去一趟西奥克斯城，再做一次生意。

在去的路上，斯通反复思考着销售员讲过的话：他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？一个普遍的事实是：如果你能将东西卖给一族人中的一个人——特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。他一直在想他能同这些人做成生意、怎么做生意，而不去想为什么他不能同他们做成生意。斯通决定，要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，他也要做到这一点。

同时他又想到，这片土地歉收已达五年之久，还有什么能比这一点更好呢？荷兰人是极好的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从来没有购买过意外事故保险单，也许根本就没有人向他们推销过这种保险，包括他身边这个销售员。斯通对自己公司的价廉物美的保险单非常有信心。

到达西奥克斯中心时，他们首先进了一家银行。当时，那儿有一位副经理、一位出纳员、一位收款员。20分钟内，副经理和出纳员各买了一份斯通公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，他们一个商店接着一个商店、一个办公室接着一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着他们的保险单。

“太让我吃惊了，那天所有人都无一例外地购买了全单元保险，顺利得有如神助！为什么在同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上那个销售员失败的原因和我成功的原因是相同的。他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。这是积极的心态。而且他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达五年之久。那是消极的心态。我知道他们会买，因为他们已歉收达五年之久。这是积极的心态。”斯通先生说。

斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，否则鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。