学做金钱的主人

1.得到他人协助，但同时让他人受益

某人寿保险公司一位年轻的推销员，正在为他的业绩发愁。因为许多个人客户很难说服，所以他感到十分烦恼。但他不久即从烦闷中获得了一个灵感，那就是针对企业经营者，而不是以单个的个人作为投保对象。因为若以家庭中的主人投保时，保险费列入家庭开支；但企业则不同，必然可因经营方式的改变而赚取比保险费高几倍的利润。

这位推销员决定立即着手以不同的方式推销。

他所选择的第一个顾客是市内最热门的一家餐厅。他向这家餐厅的负责人说：“贵店的料理非常符合卫生标准，客人们都吃得非常安心。我建议你不妨以此大肆宣传，强调在这家餐厅吃饭的客人可以免疾病、增健康。”

负责人听后说道：“确实如此，今后我准备多推出几种健康料理。”

“这太好了。”推销员回答，然后就说明自己的想法。经过初步讨论，他们拟定一种风格特殊的保险菜单。这个方法是对经常光顾这家餐厅的客人，以每人保1000美元的寿险作为服务。餐厅负责人的兴致非常高，然后两人就开始讨论细节。

此方法推出之后，餐厅的生意果然更好，而这位拉保险的年轻人不用说也获得了利益。他后来又将这主意扩大到加油站以及超级市场等。

2.学会为他人省钱

有个在杂志代理店工作的人，虽然薪水很少，但对各种印刷品都有着很高的兴趣。

有一天，他突然发现：自己代理的这本杂志，无论哪一方面，都没有做到尽善尽美。这是很严重的缺陷。他想，如果能使印刷的方法更具感性并拥有独特的风格，那么这本杂志必定更为畅销。

他揣摩了客人的心理。首先，不管是人还是公司，行事皆有“马马虎虎”的草率心态；即使顾客有所不满，往往亦不知其症结所在；就算能够发觉，也因为怕麻烦而任其自然。其次，顾客到达公司后，清楚地说出对东西不满之处，且告诉对方可能做得更好的方法和改进的工作。果真如此，则没有不加利用的道理。

于是，他就开始思考这本杂志所有的制作过程。他学习了有关印刷的知识，然后前往某大印刷厂洽谈。双方约定，经由他介绍的每一笔印刷生意中，皆可获得10%的佣金。

之后，他再到印刷数量非常庞大的A公司，把公司过去所订的印刷样品完全收集后带回家里，展开研究。首先，他选择了两三种明显需要改进的小册子，委托独立的商业设计师重新设计，并且谈好若工作进行顺利，对方可从中抽取一笔可观的佣金。其次，他也以同样的条件，委请撰稿人写稿。最后，他带着比过去更加吸引人的样本回到A公司，这些样本证明了他所想的：只要能够更感性和好设计，就可将印刷品改进至完美的程度。

这个人为客人在相同价格上提供了更好的服务，相当于为别人省了钱，所以他获得了成功。

3.把制造者和消费者结合在一起

从前的农夫单是为了将农产品运送至市场就已非常辛苦了。

以前的农家若要购买生活上的必需品，都得依靠一年来两三次的游商。他们通常背着大行李徒步而至。在游商带来的商品中，有农家主妇需要的针线、布料，农夫所要的鱼钩等，此外，还有比这些货物更重要的东西——新闻。当时的人们因为交通不便而信息缺乏，所以他们皆相当渴望经由这些四处游走的商人中，听取到更多有关外地的消息。

一般说来，游商比农夫更富有，因此他们扮演着把制造者和消费者结合在一起的重要角色。另外，农夫在买卖马匹时，通常也都需要掮客。掮客可以有助于买卖双方的谈判，使二人迅速又愉快地达成交易。正因他们担任串联者的角色，所以收入也比农夫好得多。