推销艺术家的图画

不久前，一位出色的推销员向唐纳先生推销他的人寿保险。这种保险被人称为“当今销售市场中一种抽象的、最难以为人所了解的事物”，因为你无法看见、闻到、尝到或者摸到它，无法一下子就明白它的好处。你只有死了才能从中获利。而且，这些利益其实不过是被别人所有。

只有真正的高手才能成为成功的人寿保险业务员！

这位推销员就是一个真正的高手，他甚至是这方面的专家。他所掌握的动机最迅速且最有效，能够诱导人寿保险的潜在客户。他正确分析着每一个客户，做好了一切的准备，使自己能够对最适合每个人或每件事的相关动机进行归纳。

他在唐纳先生眼前展开了一幅看不见的画布，准备开始“作画”了。推销员用语言作为画笔和颜料，将20年后的景象在唐纳先生眼里勾画出来——那时候唐纳先生早已经驼背银发、儿孙绕膝;唐纳先生的太太变成了一位依赖性极强的老太太。推销员看到唐纳在听到“依赖”一词后脸部表情发生了变化，仿佛是琴弦突然被拨动了。但这幅画现在还没有完成，他又开始展示出唐纳死后的事情——冰冷的身躯躺在那里一动不动！当推销员说到“死后”这个词的时候，唐纳先生感觉到一股寒意从脚底到了后脑勺。推销员的恐惧战略取得了决定性的胜利。在唐纳的棺材旁边的妻子，那是个多么无助、多么渴望能够有所依靠的老太太！他知道唐纳爱这个女人，他明白唐纳希望她的未来有依有靠。这时，恐惧战略已经转变成对爱的动机的使用了。

只有一位艺术家才能画出这么凄美动人的画。它是那么真实，至今仍令唐纳先生无法忘怀。

那天晚上，唐纳失眠了。他躺在床上，心里想着这样的画面。那真是个可怕的夜晚，因为这幅画一直折磨着唐纳的心。他辗转反侧，为如何才能逃离这恐惧而担忧。在睡梦中，唐纳先生的潜意识也起到了作用。就这样，通过在他的心中种植恐惧的种子，推销员与唐纳先生的内心建立了友好的同盟关系。

一桩生意就这样做成了。