厨具的推销法

威廉·伯纳特是一个推销铝制厨房用品的能手，在5年的时间里他把销售量增加到了500万美元。他的诀窍在哪里？那就是：指导自己的推销员组织家庭主妇俱乐部，然后向她们推销铝制厨房用品。

在这个计划当中比较有意思的一点是，伯纳特常常组织俱乐部的家庭主妇们在某个会员的家里举行午餐会，所有的花费都由俱乐部支出。他让那些心灵手巧的推销员为家庭主妇们烹饪，而厨具自然就是需要卖出的产品。午餐会之后，伯纳特则想办法把这些厨具以25～75美元的价格全部销售出去。这是伯纳特销售计划中的一个策略。作为一位出色的推销员，威廉·伯纳特在5年之内，使自己从一个挨家挨户上门推销的小贩变成了身价数百万的大富豪。

要记住的一个事实是，他的推销员们推销的是整套的厨房用具，而非零散的锅碗瓢盆。同样，他们不进行单独销售——在午餐会圆满结束之后，他们要进行团队推销。主人家的那位女士往往是第一个下订单的人，而其他人则会紧随其后。

●拿破仑·希尔成功信条

◎利用人的五官感觉，推销员利用推销术可以出色地在潜在客户的脑海中绘出一系列图像，而且十分巧妙。这些图像清晰、明确，非常现实，与动机紧密相结合，它们能打动潜在客户，让其产生购买的欲望。

◎推销也需要演技。推销员是一个很好的演员。高明的演员能把生活中的平凡之事演绎得极具戏剧性而离奇，并赋予其令人感兴趣的特点。出色的演技需要足够的场景，以供大家辨认事物、人物及环境。只有这样，故事才能得到完美的演绎。高超的演技并不是出色推销术中最重要的部分，但它是所有行业都会用到的重要因素。

◎让人做自己不爱做的事情，是文明社会最大的一个悲剧。反过来说，与被指定做某事相比，选择一份自己喜爱的职业并全身心地投入进去，需要比常人更多的意志力与性格力量。选择自己喜欢的职业，这样做的理由再清楚不过了。

◎人们在自己喜欢的岗位上提供服务，从来都不会觉得辛苦，因为他喜欢并享受这样的工作。如果你觉得很累，那绝不会是因为工作压力过大，而是由于你对自己所做的事情缺乏兴趣。

◎高明的推销员会有效地利用热情，相反有的推销员则对热情一无所知。他只是用美妙的词藻来讲述事实，并指望它能成为推动人们购买的理由。但大多数人不会受到这种影响，他们只会受到感情或感觉的驱动。如果推销员自己都不能深深地投入情感，就更别指望影响他人的情感世界了。

●拿破仑·希尔成功金钥匙

这是有关方法论的问题。拿破仑·希尔所讲述的故事非常精彩，也非常生动。一个成功的推销员绝对不是靠死缠烂打而赢得客户的，尽管那可能也是一种方法;聪明的推销员往往会对自己的生意作出最好的规划，在生意开始之前就确定自己要做什么样的“秀”。他们通过各种各样巧妙的方法去赢得客户的订单，同时也赢得客户的尊重。这的确是一场表演，要求推销员有出色的演技。