2002年，上海铂利德钻石有限公司(钻石小鸟)创立“鼠标+水泥”商业模式，首度开创网络时代全新钻石营销模式。历经11年发展，钻石小鸟品牌影响力依托网络覆盖国内主要城市，拥有近100万个会员
2002年，徐潇和哥哥徐磊联合创始钻石小鸟品牌，当时大学毕业后从事软件行业的徐潇与毕业于同济大学珠宝专业、做珠宝生意的哥哥，萌发了在互联网上销售钻石的想法，第一单花了三个月在网上从铺货、拍照到后来跟用户沟通，一单单地解答疑问，最终成交差不多用了两个月，成交了3000元的第一单。
商业模式:鼠标+水泥
2002年，钻石小鸟创立“鼠标(线上销售)+水泥(线下体验店)”商业模式，首度开创网络时代全新钻石营销模式。
“2002年到2004年，钻石小鸟是纯互联网交易，到2005年，我们发现销售增长到一定程度，好像碰到了瓶颈，我们发现其实有很多人对于在互联网上销售钻石充满好奇，充满兴趣，但更多的是在门外观看，不是所有的人都有胆量在网上支付那么高的金额。”钻石小鸟联合总裁徐潇告诉商报记者:“如果钻石小鸟要再上一个台阶，就需要让更多的人眼见为实，这符合中国消费者的习惯和心态。”2005年底，在上海的珠宝集散地——城隍庙的一个5A写字楼内开了钻石小鸟第一家雏形体验中心，一对一的专业顾问服务，顾客成交率达到百分之百。“后来网上的需求一下子就蜂拥而至，大家积攒了很多的热情，一下有了一个释放的窗台。”
2006年钻石小鸟开始向外扩张，当年在北京开设了第二家体验中心，不到一年就收回了成木;2007年年初在杭州开设了第三家体验中心。“我们认为，在上海成功的模式要在外地验证过，才能够确定它是一个真正的全国都认可的模式。”徐潇如此深有体会地告诉记者。
这一年，钻石小鸟获得数百万美元的风险投资。同年5月份完成了上海旗舰店的升级，把当时在城隍庙写字楼里的上海第一家体验店搬到南京东路上，钻石小鸟拥有了第一家全国的旗舰中心。目前，钻石小鸟秉承一个城市一家体验店的模式，已在上海、北京、武汉、成都、杭州、西安等12个城市都开设了体验中心。
如果说钻石小鸟的前期商业模式是鼠标加水泥，那后面的商业模式就越来越强调复合式平台，就是把消费者体验进行无缝对接，将两个平台复合。到目前为止，这种O2O模式从线上到线下，最后成为一个闭环。“现在我们打通了整个购物流，也帮助消费者真正实现了360度的体验。”徐潇说，“所以这几年的探索可能更多是在商业模式上的不断优化、创新，除了完成在全国主要城市体验店的布局之外，最主要的是实现了线上线下的打通，让消费者通过体验店更全面了解品牌，通过线上更便捷地享受这些服务。”
创新点之一:钻石DIY定制
钻石小鸟的DIY定制，最初来源于“裸钻+戒托”的销售模式，消费者选择自己所需的裸钻，再选择心仪的戒托，这样可以最大限度地满足顾客对裸钻品质及款式的双重的需求。
“这一个性化定制服务是我们在产品上的创新。”徐潇告诉记者，钻石DIY定制表现为消费者可以一起动手参与的首饰定制乐趣。“裸钻+戒托+现场镶嵌”的过程，消费者在整个过程中有很大的自主选择权，从裸钻，到戒托，甚至可以在一定范围内修改戒托的手寸，以达到佩戴的效果与最佳舒适度。据了解，DIY定制已占钻石小鸟总销售额的七成。徐潇表示:“其实定制体现得更多的是服务上优势，这个模式给消费者带来了非常高的性价比优势，我们网上销售的模式为消费者提供了相比市场价50%的价差。”
创新点之二:三年增值10%回购
钻石小鸟在今年初首推了一个服务，就是北极光钻石三年增值10%回购。徐潇告诉记者，一方面是为了给消费者更保障的信心，另一方面也是解决一直以来投资钻石没有回收渠道的问题。钻石十几年来价格一直在涨，但它没有一个回流渠道，没有一个机构或一个平台可以像黄金一样买进卖出。钻石小鸟在上海钻石交易联合管理办公室监督下，给出了这样的回购服务。
核心竞争力:创新+服务+供应链+团队
谈及钻石小鸟的核心竞争力，徐潇认为体现在四个方面:
一是创新基因，无论是模式创新、产品创新、服务创新，钻石小鸟延续至今始终在坚持这条路径。
二是对于服务和体验的重视。钻石小鸟的体验店不仅给顾客私密的舒适的环境，也给予了更多钻石文化的感知。“体验也是我们认为竞争力非常重要的一块，很多人说小鸟的服务很不错，产品很不错，不仅仅是那50%的优惠，而是你给到的服务和好的产品，他才会最终选择你。”徐潇表示。
三是供应链优势。“我哥哥在上游跟供应商这么多年，建立了非常好的声誉，整个钻石小鸟在业界一直以来口碑非常好，所以很多国际顶级的供应商也愿意主动跟我们来合作。我们现在主要的合作伙伴都是全球顶级的前五名的钻石供应商。”徐潇告诉记者。
四是团队优势。钻石小鸟的团队非常年轻，平均年龄26岁不到。“我们认为这是一个年轻的品牌，它需要一个有活力的团队才能够推着它不断持续发展，我们也鼓励团队，给他们搭建一个创新的，能够施展才华的平台。其实小鸟发展到今天，很多时候不是靠我们兄妹俩，更多的要感谢这些团队成员。”徐潇感慨不已。
未来目标:合适的时机争取上市
“经历了这些年，我们的模式解决了前期消费者信任的瓶颈，公司的成长和成熟解决了中期追求更高增长目标的瓶颈。”徐潇告诉记者，钻石小鸟已经进入到一个稳健发展期，更加接近上市目标阶段。所以我们会在未来几年，无论是公司的状况还是在整个市场状况都比较好的时候，选择一个合适的契机争取上市，当务之急是把公司各方面做到最好。
徐潇告诉记者，钻石小鸟2010年实现销售3亿元，2011年6亿元，2012年6亿元，预计今年可以达到8亿元。我们最重要的是做市场拓展，盈利当然也非常重要，从去年开始，我们把盈利重新提上议程，希望能够实现微利，这是我们的一个计划，上市也是基于这个进程。所以发展很重要，盈利也重要。对钻石小鸟来说，是它变得越来越成熟的一个过程。
■专家评析
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