家庭中的“热身运动”

家庭中的“热身运动”

假设你自己在一个熟悉的环境中。你已经和一个油漆工约好，是通过一个教堂中的熟人，也就是他的母亲所介绍的。“噢，他真的非常专业!”她以毫无疑问地诚挚保证。

这个油漆工，就让我们称他为保罗，实际上他在油漆房子时从未做过任何独立承担责任的决定。是的，他的确是一个油漆工，正如他母亲所保证的一样，但是他总是为其他人做事，在那里他会接受详细的指导。所以，保罗在购买所有需要的油漆涂料之前，根本不用费心地先对现有的油漆进行试验，然后再来决定是要买胶乳还是油性的基底。当然，后来证明他买错了产品。

所以，现在你发现这个油漆工作是没有多大价值的，这跟你原先所认定的2000美元的价码是个物超所值的交易是完全不同的。

保罗拒绝承担责任，他坚持认为你应该事先告诉他关于现存油漆的情况。你很快会意识到他根本不想承担任何责任，而你又不愿意与他母亲成为敌人，所以你陷入困境。如果中止支付你昨天刚给他的支票，只会造成进一步的误解、敌意以及可能会产生的一件较小的诉讼案。所以你别无选择只能进行协商。这是一个多么难得的学习机会呀!

这里有六条情绪智商式的协商应当遵循的原则，你可以将其用于处理家庭中产生的问题，也可以适当地运用在更复杂的企业环境中。如果它能够在这里生效，那么它当然也会在那里起作用。

●说实话，完全用实话来解释你开始时的处境。“保罗，我们事先的协议是你油漆我的房子，然后我会支付给你2000美元。但是现在我已经发现你用错了油漆涂料”。

●真诚地表达想法，一定要包含你对当时情况的真实感受。“我觉得自己被骗了，很失望”。

●避免任何与当前问题无关的情绪性谈话。这样说会比较吸引人，“保罗，我认识你母亲已经有很长时间，她是一个和蔼、诚实的女人。你怎么竟敢骗她，让她以为你对油漆房子的事情十分精通，但是实际上你一直都只是在替他人工作，完全按照他人的意见去办!”

所有这些没有多大关系的附带事实，尽管可能是正确的，但是只会激起更多的敌意，并且对解决问题没有任何帮助，所以最好的做法就是“仅仅坚持事实真相”。

●替未来工作，而非现在。如果只将注意力集中于现在，你可能会极轻易地免于挫败，在言辞上(或实质上)战胜保罗。但是除了这份肤浅的满足之外，你还得到了什么?只会让现有的问题进一步恶化，并且再增加一两件诉讼案而已。相反地，着眼于未来，并决定你是否想要和保罗(或他的母亲)进一步保持关系。

如果你不想和保罗再进一步保持关系，那你最大的兴趣还是在于和平地解决任何争论，否则这份关系会不断延续。众所周知诉讼案会持续好几年时间，你如何才能冷静且迅速地解决这件事情呢?只有让保罗和你一样，对最后的解决方案感到满意。

因此，为了获得最佳的解决方案，你必须着眼于未来，而不是现在。无论你想要和你的对手保持一份令人满意的关系，还是完全不想要，你都最好能尽可能和平地解决问题。

●清楚地决定你真正想要从协商中得到什么。在这个充满想像力的冲突事件中，对你而言什么最重要——是金钱、骄傲、原则、还是征服感?除非你参与了一个拥有大家彼此同意的规则的游戏，否则为了征服而征服是很幼稚的。同样，除非问题中的原则对你非常重要，值得你为此而坚持，否则只会招致相反的后果。

当你争论油漆工作不值得时，保罗反驳说他已经花了500元。

“好，那就给我看看收据!”你坚持。

“不!”保罗反对，“我花了多少钱不关你的事，那是我自己的事情，你无权过问!”

“你不肯给我看收据，”你惊讶地问道，“是根据你的原则吗?”

“我不在乎你说什么，”保罗坚持说道，“你无权看我的收据!”

那项原则值得你为它争执吗?我不这么认为。正如在大多数情况下一样，刚开始听起来像是重要的原则，最后证明只不过是一种荣耀而已。

是否值得为金钱争吵，要综合权衡许多因素，才能做出正确的判断。尽管声誉也是一个重要的因素，但是无论如何，契约上所同意的责任和义务，一般都是用金钱来衡量的。

所以，当你开始任何协商时，都必须预先决定想从中得到什么，把握时间客观地考虑清楚。如果只是金钱，然后接着决定你愿意努力争取的数目。用长时间努力地思考出一个立场是相当重要的，否则就会输掉这场竞争。

如果最重要的因素不是金钱，那么你也要决定你的限度在哪里。接下来，你可能会为了某些其他因素而协商，但是现在你必须在开始协商之前，就知道对你来说最重要的是什么，而不要尝试在协商的实际过程中再思考出来。

●尝试关注对方想要从这场协商中得到什么东西。想要了解对方想要什么的最佳方式就是“开口问”，并且在进行协商时不断询问。

假设你正在将一个饼分成两份，而对方可以选择他想要的那一半。如果你肯定会拿到较小的那一半的话，那么你的最佳策略就是做到尽可能平分，这就是情绪智商式协商的最佳策略。