把握沟通时机

细节6：把握沟通时机

有许多隐藏在心中的秘密其实都是通过眼睛被泄露出来的，而不是通过嘴巴。

——美国作家爱默生

沟通事典

推销员：“您好，能否打扰您一下，我是××公司的推销员，以前贵公司买过我们的产品，现在想做一个使用调查，占用您一点点时间就够了，不知是否可以？”

客户：“不可以！你没看见我正忙着吗？真是的，刚才老板还打电话来催，怪我没有及时把报表送上去。我没有时间，你改日再来吧。”

分析：

许多推销员在工作时热情很高，也掌握了熟练的沟通技巧，但还是总遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况，这往往是因为没有选择恰当的沟通时间。如果在不适当的时间与客户进行交流，客户很可能会认为自己的事情受到了打扰。比如，当客户情绪低落的时候，或正赶上客户忙得不可开交时，推销人员贸然上门，通常都不会达到预期的沟通效果。

有时候，沟通时机不恰当，往往使推销员无功而返。推销员如果在一个合适的时机与客户进行沟通，那么取得的效果要好得多，有时甚至会马上取得推销的成功。那么，推销员如何来选择恰当的沟通时机呢？

沟通时机的选择主要看两个方面：

1．时间的选择

推销员在约见客户时首先要了解一下客户的时间安排。如果不提前了解客户的时间安排，那么很容易导致自己的时间和精力大量浪费，可是却得不到客户青睐的结局。每位客户在时间上都有各自的安排，销售人员不要奢望自己在任何时间打电话或者登门拜访，客户都有时间并且愿意接待。

事先对客户大致的时间安排进行充分了解，可以有效避免尴尬局面的发生。而如果掌握足够的信息，销售人员就不会选择起决定作用的客户不在的时间上门；如果清楚客户的工作规律，就可以避免打扰客户紧张忙碌的工作。

不同类型的客户的时间安排是不同的，按照不同的工作性质划分，大多数客户的时间安排大致如下：

公务员：可以选择上下午的上班时间与他们沟通，不过最好要错过午饭或者下班以前。

教师：周末、寒暑假或者每天下午放学以后，他们比较轻松。

医务工作者：周末或节假日他们常常比较忙，每天上午10点前或下午4点后可能相对轻松。

银行工作人员：周末、节假日、月初、月尾及大多数企业发放工资时都比较忙，通常，上午10点前或下午4点后相对轻松。

餐饮业人员：用餐前后的时间是他们最忙碌的时间，最好在上午10点左右，或者下午三四点之间与他们联系。

财务工作人员：月初和月尾都非常忙碌，最好是月中与之联系。

尽管上述有关客户的时间安排有一定的规律可循，但是仍要注意规律之外的事情发生，比如一些突发事件的出现等，况且并不是所有的客户都会遵照这些规律安排自己的时间的。为了更全面地了解潜在客户的时间安排，推销员最好在与客户交流之前再进行一番仔细调查，比如了解客户最近是否有外出计划、是否生病、是否有其他活动安排等。

对客户的具体时间安排了解得越清楚，销售员就越容易寻找到合适的时机与客户展开沟通，从而最大限度地避免无功而返或引起客户厌烦。

了解了客户的时间安排后，推销员就可以根据这些信息选择一个合适的见面时间了。具体地说，在选择见面时间时，销售员需要结合客户的需求特点和情绪加以实施。对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间。比如，客户刚刚领到工资的时候，结婚纪念日、节假日、大楼奠基的日子，客户刚刚开业或住上新房需要大量采买商品的时候，客户获奖或得到晋升的时候，等等。

2．环境的选择

地点选择不当是导致销售走向失败的又一常见原因，因此地点选择是否得当对于沟通能否顺利开展具有重要意义。不恰当的沟通地点可能会使客户感到不舒服、不方便或者受束缚。

所以，优秀的推销员要能根据不同的客户特点和沟通内容，学会选择最令客户感到放松和愉悦的地点，尽可能地避免商业氛围较浓的谈判场合，除非是那些需要通过商务谈判来保持联系的大客户。

推销员必须本着“方便顾客、利于推销”的原则来选择沟通地点，尽最大程度地令客户感到方便和愉快，不要为了自己的方便让客户感到麻烦。比如选择客户的家中、办公室或者就近的餐厅、茶楼等，千万不要选择客户不便到达的地点。

根据不同的产品特点和沟通内容，在选择沟通地点时，推销员还应该注意以下几点：

最好能提前打电话和客户约定，以免客户不在。

可以到客户的工作地点销售与工作有关的产品，但时间不要拖得太长，以免打扰客户正常工作。

销售生活用品时最好到客户的家中，或者其他生活气息较浓的地方，尽量不要到客户的工作地点进行销售。

可以在商务联谊会或其他社交场合加深与客户之间的联系，在这些地点客户的戒备心理往往不如其他地点强。

想要单独送礼物或请客户吃饭时，最好不要选择人多的场合，以免客户感到尴尬。

沟通心经

不要在客户忙碌或情绪不佳时进行沟通。

如果认为有请客户吃饭的必要，那最好选择午饭或晚餐前的一个小时之内。

不要打扰客户与亲人之间的相处，因此，晚饭之后最好不要打扰他们。

必须具有足够的耐心，要寻找最容易与客户互动沟通的时间，而不是自己认为最方便的时间。

选择沟通时间和地点，都要以客户为主，不要依自己喜好随意定夺。

利用不同地点的特殊情境实现与客户的互动沟通，这是销售成功的绝佳途径。