适度运用“威胁”策略

细节22：适度运用“威胁”策略

如果你没有做好准备，你就准备失败。

——乔·吉拉德

沟通事典

原一平是日本杰出的保险推销员，当他劝说山本先生投保时，山本总是提出一些琐碎且毫无意义的反驳。

原一平凝视着山本说：“山本先生，您有足够的支付能力而且比任何人都关爱您家人的安全和健康。但您仍然不能下定决心购买保险，这可能是我此前向您介绍的保险方式不太适合您，也许您应该签订一种《29天保险合同》。”

山本先生显然不明白《29天保险合同》是什么：“这是一种什么保险方式？”

原一平不慌不忙地解释说：“《29天保险合同》与过去我向您介绍的合同保险金额是相同的，满期退还金也是完全同额的。而且购买这种保险的人只需要花费正常规模保险合同50%的保险费用。”

山本先生显现了吃惊而喜悦的神色：“为什么只要花费50%的保险费用就可以了？应该还有一些特殊的要求吧？”

原一平仍然用不紧不慢的语调说道：“山本先生，所谓的‘29天保险’就是指您每月受到保险的时间是29天，另外一天或两天您可以随意选择。”

“不过，您打算如何支配您的休息时间呢？您可能会选择待在家里。其实据有关统计数据表明，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”说着，原一平将一些统计资料交到山本先生手中。

山本先生脸上的喜悦表情这时没了。原一平此时说：“山本先生，请原谅我，我提议的这种保险方式是对您和家人的不负责任，而您对家人的责任感却相当强烈。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或者两天没有保障，我担心您会想：‘如果我正是在这个时间里发生意外伤害怎么办？’”

山本先生很诚恳地点了点头，表示认同原一平的说法。

原一平继续说：“山本先生，您不必为刚才的想法所担心。这种保险我只是冒昧地说说而已，目前我们公司并不认可这种保险方式。而且我相信，您早就意识到了正常保险的意义。有了这种保险，您不管在什么时候什么地方，您都会享受到安全的保障，您的家人也会得到这样的保障，这一定正是您所希望的吧？”

此时山本先生还有什么可说的呢？他高高兴兴地购买了费用最高的那种保险，因为他要保证自己和家人时刻都处于一种足够安全的保险体系当中。

分析：

在上面的例子中，推销大师原一平运用了一种非常好的策略，就是适度的“威胁”来促使客户早下决心进行购买。实际上，这种方式是销售成功的又一途径。这种方式就是告诉客户，如果他（她）不购买你的产品，那他（她）就会遇到怎样的麻烦或问题。

在销售中，适度的“威胁”策略是一种非常有效的促使客户早下订单的方法。运用这一策略，暗示客户可能丧失某种或某些利益，常常会取得意想不到的效果，很多商家开展的“限期促销活动”就是一个显著的例子。这种活动，除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，还可以通过所谓的“限期”向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优惠”的含义。许多消费者对商家有意无意传递的这种含义心知肚明，但还是会选择在节假日或企业推出的促销活动期间进行“疯狂购物”，即使需要排队等待也乐此不疲。

但是，与商家集中组织的这类活动不同，推销员个人与客户进行沟通谈判时，却需要面临更多的客户异议。因为客户此时不是主动购买，而需要推销员的说服。

在说服过程中，通常遇到的情况是，推销员说尽了产品的好处，客户仍然没有要下决心的打算，这个时候如果再继续一味地说，反倒会引起客户的反感。所以，推销员这时必须改变策略，至少不要让自己的说服形式过于单调，而向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到……损失”的暗示，就是一种打动客户的有效方式。这种合理而巧妙的暗示可以坚定客户购买产品或服务的决心，还可以促使客户更主动地缩短沟通时间。所以掌握这种说服技巧，不仅有助于销售人员增加销售业绩，而且可以提高自己的工作效率。

当然，在进行这种带有“威胁”的暗示之前，推销员一定要弄清客户最关注的产品优势是什么，不能在一些客户不太关心的细枝末节上大费周折。而且，推销员必须在尊重和关心客户的基础上、有技巧地进行说服，进行客观、实际的暗示，绝不可以用谎言欺骗客户，否则就可能因引起客户的强烈不满而弄巧成拙。

另外，运用适度的“威胁”策略可以从另一个角度进行，就是当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，利用反方向的说明来触动客户的内心。因为某些产品或服务除了能带来某种利益或者降低一定成本之外，还会有其他的一些作用，如可以带来某种安全或健康上的益处。如果客户对产品或服务可以满足的安全或健康需要比较关注时，推销员可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，那么他们将失去重要的安全或健康保障。

在实践中，推销员要灵活利用这种正反结合的说服方式。

沟通心经

对客户运用适度的“威胁”策略，并不是要恶意地恐吓客户，而是通过对客户需求的认真分析，对客户进行善意提醒。

当你告诉客户，他不购买产品可能会失去某些利益时，对客户的触动可能要比告诉他这种产品多么好更大。

推销员必须在尊重和关心客户的基础上、有技巧地进行说服，进行客观、实际的暗示，绝不可以用谎言欺骗客户。