不要过分赞美

细节25：不要过分赞美

世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需要——认可与赞美。

——美国著名女企业家玫琳·凯

沟通事典

汤姆逊是某人寿保险公司的推销员，经过努力，他终于约到了与一位大人物——史密斯先生见面。史密斯早年白手起家，从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。他早年的传奇经历在小城里可谓家喻户晓。

一见到史密斯，汤姆逊显得非常激动。他说：“史密斯先生，我很小就听说了您的大名，从心底万分崇拜你。我想，您一定有很多故事，如果我今天能亲耳听到您的故事，会非常荣幸的。”

“小伙子，我的故事很简单。你今天来不是为这个吧？”

“亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢？”

汤姆逊一说说起了劲，又一口气说出许多不切实际的赞美之词来。史密斯一时也被他的话冲昏了头，开始回顾自己的创业史。话一开头就收不住，结果原定半个小时的拜访时间很快就到了，史密斯的秘书前来告知几位经理已经都到了，正等着史密斯开会呢。

分析：

在与客户沟通中，赞美客户会很快取悦客户，并在客户心里留下好印象。因为每个人都喜欢听赞美，对赞美自己的人自然会有好感。但是，如果过分赞美，使赞美远离实际，则往往会弄巧成拙。

赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。对于推销员来说，如果能够运用好这种技能，往往可以取得意想不到的效果。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降。营销人员应该毫不吝啬地找到客户的赞美点去进行赞美，例如：

××小姐的企业精致小巧，一片生机勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！

××先生的办公室布置得非常时尚，非常有现代感，想必××先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。

××先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！

××先生的办公厂房宽敞明亮、设施齐备，您的企业在同行中一定是最好的。

当然，运用赞美的技巧时，必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则，客户会认为你根本不是诚心的，只是一句奉承的话而已。这样反而增添了客户对你的不信任感，拉开了你和客户之间的距离。

那么如何把握这一点而不是赞美过头呢？

1．拿一些具体明确的事情来赞扬

如果在赞扬客户时，推销员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的推销员往往会注意细节的描述，而避免空发议论。

2．找出客户异于他人的地方来赞扬

钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量差劲儿得很。因此，他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时，卡耐基对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。

从上面可以看到，每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬客户时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。

3．要善于找到客户的亮点

赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于通过一些亮点来跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢？如果这样说：“这车保养得真好！”那效果就完全不同了。

4．赞美要说到客户心里

如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。

沟通心经

赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法，它还是促进人继续努力的最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。

赞美一定要真诚，要发自内心，要让人感觉到你是在由衷地赞美人家，是从心底发出来的，而不是在作秀。

赞美一定要符合当时的场合和气氛。

赞美一定要恰到好处，不能过分夸张。过分夸张不是赞美而是奉承，赞美令人高兴，奉承则令人尴尬，更令正直的人讨厌。

赞美还是一门艺术。赞美之词在一个人身上不能重复使用。对于同一个人重复使用同一个赞美之词，你的赞美就会贬值，人家认为你这不是赞美他，而是拿他取笑开涮。