保持足够的热情

细节28：保持足够的热情

成功的人和失败的人在知识、能力和智慧方面的差别往往不大，但是如果两个人各方面才能相差无几，其中那个具备热情的人一定能够得偿所愿。

——纽约中央铁路公司总经理佛瑞德瑞克·威廉生

沟通事典

乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆的纪录，这个成绩被收入吉尼斯世界纪录。

有一天，一位妇女走进吉拉德的展销室，说她想看看车。她告诉吉拉德，她想买一辆白色的福特车，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来吉拉德这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物——“今天是我55岁生日”。

“生日快乐！夫人。”吉拉德一边说，一边请她进来随便看看。然后，他走出展销厅，向秘书交代了一件事情后又走了回来。

吉拉德与这位妇人聊天，正谈着，女秘书走了进来，递给吉拉德一束玫瑰花。他把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

那位妇女非常感动，她说：“已经很久没有人送我礼物了。刚才福特公司的推销员一定是看我开了辆旧车，以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”

最后，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

分析：

如果没有足够的热情，很难想象乔·吉拉德能够取得成功。在上面的事例中，也正如他自己所说的：“最好的餐厅替顾客想得非常周到，使顾客感到温暖。我的顾客从这里买到汽车离去的时候就有一种在最好的餐厅享受完美味佳肴之后步出大门的感觉。当顾客把车开回来要求修理或提供其他服务时，我会尽一切努力为他们争取到最好的东西。”

热情是一个优秀的推销员不可或缺的素质，可以这么说，如果没有热情，推销也就不会再存在了。热情的态度不仅是一个推销员必备的基本条件，也是一个企业对所有员工的最基本的要求。

其实，不管什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。推销事业尤其如此，因为推销员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦地推销商品，其所遭遇的失败不用说了。就是推销工作所耗费的精力和体力，也不是一般人所能吃得消的，再加上失败甚至连连失败的打击，可想而知，推销员是多么需要热情和活力！

热情可以使悲观的人成为乐观的人，使失败的推销员成为成功的推销员，使懒惰的人变成勤奋的人，热情的力量远远不止这些，甚至无法用言语清楚地表达出来。如果没有热情，就没有顶尖的推销员。没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，推销员也将一事无成。所以，你不仅要锻炼健康的体魄，更要具有诚挚热情的性格。热情是推销成功与否的首要条件，诚挚的热情能融化客户的冷漠拒绝，使你“克敌制胜”。

热情之所以重要，不仅是因为它可以使推销员激发出本身的潜能，也是因为客户有这种需要。客户是有血有肉的人，也是有感情的，他有种种需要。因此，推销员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝热情，那么交易肯定是无法完成的。

所以，要想成为一名优秀的推销员，就首先应该用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感。这样，交易才能顺利完成。

你具有热情，客户才能感觉到你是在帮他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以相信你，进而与你签约成交。这样一来，你的销售额怎能不成倍上升呢？

热情的力量真的很大，当这股力量被释放出来，并不断用自己的信心补充能量时，它就会形成一股不可抗拒的力量，并足以克服一切困难。在推销中，推销员可以将这股力量传给任何一位客户，你要知道，热情可以激发他人的想象力，激发他人的购买欲。

热情是能够培养的。当你对自己和自己的产品有信心时，热情就容易培养了。只有你对自己的产品有信心，当你同客户打交道时，就会用热情去推销。这种热情是发自内心的，而不是发自口舌。一旦你建立了信心，你就会对自己的产品产生一种狂热的信仰。只有自己信服了，才能让别人信服。

热情是能够传染的。要用热情来推销，并把这种热情传递给你的客户。那么，怎么来提高热情呢？

第一，勤于锻炼身体，健康的身体是产生热情的基础。一个人如果充满活力，他的精神和情感也会充满活力。很多推销员每天早晨做些体能活动，像健身操、慢跑或骑脚踏车等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们的精力和热情。

第二，在进行推销之前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。虽然对自己来一段精神讲话这种方式并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。当你去见一个客户之前先给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更成功。

第三，学会微笑，经常锻炼脸部肌肉，随时都能露出笑脸。

第四，把热情变成一种习惯，时时提醒自己要保持热情，不仅是对客户的热情，更重要的是对推销工作、对生活和生命的热情。

沟通心经

热情是推销员的生命，如果没有了热情，推销工作将一事无成。

让自己热情起来，并把这种热情传递给客户，是每个推销员应该做到的。

热情要得体，不能热情过度。言谈举止要大方得体，对待客户要热情，但不胡乱承诺，处事要讲究原则，工作要讲究方法，要勤快、灵活。