博得客户的好感

细节32：博得客户的好感

我们会成为什么样的人，全看我们重复做什么样的事。

——亚里士多德

沟通事典

查尔斯是某银行的职员，奉命写一篇有关某公司的机密报告。通过打听得知，有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是，查尔斯便前去拜访。当他走进那位董事长的办公室时，女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说：“今天没有什么邮票。”

“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释了一下说。于是，查尔斯说明来意，但谈话没有什么结果，董事长不愿把资料交给这个他了解不深的陌生人。

第二天，查尔斯又去拜访这位董事长。当他拿出许多有趣的邮票时，董事长高兴极了。

“乔治他一定喜欢这张，瞧这张，乔治准把它当无价之宝。”董事长一边连连赞叹，一边抚弄那些邮票。接下来的时间里，查尔斯一直和董事长在谈邮票，但临走时，没等查尔斯开口，董事长便把他需要的资料全部告诉了他。不仅如此，董事长还找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给了查尔斯。

分析：

在上面的例子中，查尔斯虽然不是一个推销员，但从他的表现中，可以看出他具有当一名推销员的潜质，就是他懂得如何去博得客户的好感。推销员在接近客户的过程中，找到客户的兴趣所在并予以满足，从而赢得客户的好感，这往往是打开沟通话匣的契机。

推销员有两个目标：一是达成交易；二是与客户建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心客户。实践证明，既关心销售又关心客户的推销员，其销售效果最好。而要实现关心客户、与客户建立长期关系的一个很重要的因素就是：博得客户的好感。

那么，推销中如何做才能不会让客户反感？

1．准备好与客户交谈的话题

推销员必须有多种多样的丰富话题，才能适合与形形色色的客户打交道。但是，由于反复拜访某一位客户，推销员每次都提供一个具有魅力的话题并非易事。如果准备不充分，就会出现冷场。所以，有一位销售专家提出，推销员应具备30种左右的话题。例如，季节、气候、节假日、纪念、近况、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、姓名、电视、家庭、戏剧、电影、汽车、公司、健康、经济、艺术、技能、趣味、前辈、工作、时装、住房、家常等。

话题可以是多种多样的，但以上话题一般比较合适而且有效。

2．对客户的话题感兴趣

推销员在沟通时，要选择客户感兴趣的话题。在推销中，最重要的是客户而不是推销员自己，自己感兴趣的事不能提，而客户感兴趣的事不能不提。那么，如何对客户的话题感兴趣呢？

无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体验到你的真心。

对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。

记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺，虽然这可能仅是一张明信片，但效果却可以十分惊人。

发现对方的兴趣点，并设法满足他。早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就已说过：“你对别人感兴趣，是在别人对您感兴趣的时候。”

3．认真倾听客户谈话

就推销而言，善听比善说更重要。推销员成为客户的忠实听众，客户就会把你视为知己。反之，推销员对客户谈话心不在焉，或冒昧打断客户谈话，不给客户发表意见的机会，就会引起客户的反感。那么，如何倾听呢？要能补充说明，建议对方把疑虑、不明白之处讲得更详细或补充说明一些情况。“请再说一遍。”“还有其他吗？”“这件事你觉得怎样？”这样的语言能引起对方的谈话兴趣，从而把更多的想法告诉你。

提出共同的意见和感受，简述你过去的类似的经验，以强化共同感受，从而促使对方对你产生好感，并接受你的说服。

直接提问，了解客户的一些想法，是鼓励对方把话说下去的方法之一，这可以要求对方做更详尽、更明确、更清楚的阐述。

4．帮客户摆脱苦恼

有些客户只将推销员作为一个倾诉的对象，他可能没完没了地将自己的苦恼说出来。这时候，推销员应该能够掌握住倾听的火候，即能适当截住客户的话，将他从这种苦恼中摆脱出来，并将自己事先准备好的适合他目前情况的话题拿出来，与他谈一些使他愉快的事情。

沟通心经

博得客户的好感是实现关心客户、与客户建立长期关系的一个很重要的因素。

推销员必须有多种多样的、丰富的话题，才能适合与形形色色的客户打交道。

推销员在沟通时，要选择客户感兴趣的话题并与之交流，可以增加客户对你的好感。

认真倾听客户讲话并做相应的回应是与客户良好沟通的重要技能。