不要无端夸大产品优点

细节40：不要无端夸大产品优点

在营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。

——梁宪初

沟通事典

有一家医院长期以来一直采购某家药厂的产品，突然有一天，他们不再使用该药厂的产品了。原因很简单，就是因为药厂的推销员在拜访负责药品采购的客户时过分夸大产品的优点，他对那位医生说：

“这种药丸是你们医院所有气喘病人治愈疾病的良药。”

一听此话，医生很生气，说：“你倒是真敢吹牛，我院有一些病人已经使用过，一点效果都没有！”

那位推销员走后，有人问医生：“是不是真的完全无效？”

“也不完全如此。据其他一些医生反映，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作。”

“你希望那位推销员怎么说呢？”

“如果他对我说：‘王大夫，在病人不知情的情况下所做的大规模实验显示，这种药物对80%的气喘患者能有效减轻症状。’我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我无端夸大产品的优点呢？”

分析：

在推销中，夸大产品优点是一种非常不好的推销习惯，因为最终结果总是会让你得不偿失。过分吹嘘往往会让客户感觉到你的不实在，从而心生反感和不信任。哪怕你的产品确实有独特之处，一旦让客户感觉到你在吹嘘，他也会放弃和你的合作。

在向客户介绍产品的过程中，一旦被客户抓住了产品的某些缺点，往往会让推销工作变得被动起来。所以，推销员为了避免这一点，必然要为产品说好话，转移客户的注意力。这是正常的，但是如果过度夸耀自己的产品就不好了，这样造成的结果是：对产品市场比你还了解的客户会因此永远地不信任你，而不知情的客户购买后发现商品达不到你所夸耀的程度会出现抗拒、厌恶的情绪，甚至会因此而投诉你。

因此，夸大其词的宣传并不能真正打动客户，向客户介绍产品用来促成交易的，它应主要是宣传产品或服务的功能，而不仅仅是对产品做浮夸的介绍，客户更在意的是推销员的介绍是真实可靠的。

可以说，销售中推销员虽然需要“老王卖瓜，自卖自夸”，努力张扬产品的好处，但在介绍产品的实质性功能方面一定要客观，给客户一种实事求是的感觉。所以，推销员要对自己的产品和经营状况了如指掌，清楚自己提供给对方的建议书各项条款是如何成为对方所需要的而又不是言过其实的，并要把这些用具体的数字或可信的依据清晰地摆出来，那样就容易打动客户。

那么，推销员如何避免做夸大的介绍呢？

1．介绍时保持客观，言简意赅

推销员如果在介绍时能够做到简单明了，不仅能够突出产品的特性，而且容易让客户接受，如：

“这种数码复印机扫描一次，就可以复印多份。”

“这种炒锅炒菜无油烟，也不会糊锅。”

“这种靠背是尼龙制的，经久耐用。”

“通风系统是由简单的手动操作来控制的。”

推销员需要注意，产品资料介绍要真实可靠，因为它主要是向客户介绍该产品的特性及功能，如果有虚假，就会产生不利的影响。

2．注意扬长避短

在推销中，如果不去强调自己产品的特色与优点，是无法获得客户认同的。但是，没有产品是十全十美的，对于产品的缺点，推销员要懂得尽量去回避，而不要去欺骗客户。避短只是一种转移注意力的技巧。对此，推销员要把握的基本原则是，对于对方没有提到的产品缺点就不要画蛇添足地多说话，否则会令自己产品的缺点曝光，使得销售成效不彰显。

3．将介绍偏重于客户的受益点

单单说明和示范产品的特性对于打动客户是不够的，推销员要从客户的需要中找到客户最关心的点，然后找到产品中的优点与其完美配对，这样才能真正打动客户。客户一旦觉得产品的某一些优点可以满足自己的主要需要时，即使有一些缺陷，也是可以接受的。所以，推销员如果只是不停地讲解产品的卖点，是不会引起客户的兴趣，除非让客户看到那些产品特性真的对自己有好处。

一般来讲，客户希望产品可以提供以下一项或多项功能：

提供基本的安全和健康需求。

替他们节省时间、精力和金钱。

改善他们的个人形象和身份象征。

提升或保持他们的财物价值。

沟通心经

推销员为了掩盖产品缺点而采用浮夸法介绍，这种做法是错误的，那样做只能导致更多的麻烦而失去客户。如果你不想搬起石头砸自己的脚，就千万不要过度吹嘘。

在介绍产品的实质性功能方面，你一定要客观，给客户一种实事求是的感觉。

推销员如果在介绍产品时能够做到简单明了，不仅能够突出产品的特性，而且容易让客户接受。

介绍产品时注意扬长避短，找准客户最关心的地方介绍产品的优点。