抓住成交最佳时机

细节49：抓住成交最佳时机

如果没有与用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。

——约翰·伍兹

沟通事典

客户：“你们能确保在订单签完后的三天之内交货吗？”

推销员：“这请您放心，我们一向是三天之内交货！”

客户：“在电压不稳的情况下使用这种产品是否会出现危险？”

推销员：“不会的，我们会随机附带一个新的稳压器。”

客户：“在付款方式上可不可以再宽松一些呢？”

推销员：“我们提出的付款方式在同行内已经是最宽松的了，希望您能理解。”

客户：“如果在三个月之内出现质量问题的话，你们真的保证免费上门退换吗？”

推销员：“这也请您放心，我们在合同上会写得很清楚的。这是合同，您要不看一下？如果可以，您打算什么时候送货。”

客户：“后天吧！我们先把合同签了。”

分析：

在上面的例子中，客户的询问传递出一种重要的信息，那就是愿意成交的信息。推销员只要清醒地认识到这一点，再给客户做最后的解释，成交基本上就成了。所以，推销员一定要抓住成交的最佳时机，不能让它从眼前溜掉。

在推销中，推销员要能准确识别客户表现出的成交信息并促进成交。在很多时候，客户对推销员的专业知识相当满意，经过介绍，基本上已经认可了产品，对售后服务也比较放心，但最终订单却被竞争对手拿走了。许多推销员前期的工作都做得比较好，但往往到最后才发现，自己的推销目标却没有实现。

所以，推销员不能等着客户主动发出成交信息，当客户对产品各方面的条件都感到比较满意时，就要积极创造条件或采取办法促进客户成交。通常情况下，客户不会主动提出签署订单，但他们在沟通过程中，会通过某种含蓄的语言或者某种动作表情给你发出信号，而你就需要抓住成交的最佳时机。

所以，识别客户发出的一些表示自己购买意向的信号是推销员必备的技能。一旦抓住这些信息，实现成交的目标就垂手可得了。那么，客户在沟通过程中表现出来的成交信息主要有哪些呢？

认真询问相关产品信息是最强烈的一种信号。通常来讲，那些购买意向较强的客户在了解相关产品信息时与只是随便问问的客户是明显不同的，他们会十分认真和仔细地频频询问相关产品信息，而且询问的问题一般会建立在决定购买的设想之上。除了主动询问销售人员一些有关产品的具体信息，客户还会在言谈中表现出决定购买的信息。对于不同的产品，以及在不同的沟通情境下，客户在言谈中透露的信息各不相同。不过在一般情况下，客户都会通过表达需求或积极感受的方式透露这方面的信息。

另外，身体语言传达的信息也是沟通中的一个重要方面，它比口头表达的信息更为丰富。作为推销员，要学会通过客户的动作或表情等身体语言准确识别其中蕴含的购买信息。因为身体语言有其特有的特点，其表现形式往往更微妙，更具有不确定性，所以推销员必须认真把握、仔细识别，不要与成交的机会失之交臂。一般来讲，表示客户具有购买意向的身体语言信息都比较积极和热情。

当客户的态度从先前的消极、冷淡渐渐转化，或者突然变得比较热情时，通常都预示着他们已经准备接受你推销的产品或服务了。例如，邀请你到办公室里继续谈；突然为你倒上一杯热茶；放下手头的事情，开始认真听你介绍；从不断地挑剔产品转变为沉默不语……

总之，客户对于购买信息的透露通常都是多种方式的相互结合，但无论客户通过怎样的方式表现这些信息，推销员都要及时加以识别，以免错过成交的有利时机。

除了掌握客户传递的成交信息外，推销员还要把握时机，协助客户做出决策，具体可以从以下几方面入手：

1．试探性询问

当客户在言行中透露出明显或隐晦的购买信息时，推销员要注意自己的言辞和态度表现，最好采用客户比较容易接受的询问方式来创造成交机会。例如，“您准备现在送货，还是明天给您送到家里？”“我先给您包好吧，您喜欢哪种包装？”“您愿意一次交货还是两次交货？”“您先在这里看看杂志好吗？我去帮您到库房拿货。”

在向客户提出询问的时候，推销员一定要注意恰当的态度和语气，要尽可能地让客户感到放松和愉快。

2．提醒客户的需求

当客户已经表现出一定的购买意向但还在犹豫时，推销员可以委婉地提醒客户对产品的需求。例如，“这种功能非常适合您的需求，另外还有一种型号也同样适合您……”“贵公司不是一直以来都在用这种型号的产品吗？这种产品买回去，公司的人一定不会发生操作上的问题。”“这么宽敞的客厅正好符合您喜欢交朋友的个性。”

在提醒客户需求的时候，推销员要力求抓住客户最关心的问题，这样常常会达到事半功倍的效果。

3．强化客户特别注重的产品优势

在达成交易的关键时刻，推销员如果能把客户先前特别满意的产品优势进行强化，那么客户的购买决心会更加坚定。所以，此时推销员千万不要在解释产品缺点上浪费口舌，而要集中力量强化产品优势，尤其是那些客户一直都比较关注的优势。

沟通心经

当销售人员在沟通过程中从客户的某些表现里发现成交信息之后，那么接下来的事情就是有力地把握成交时机了。

即使客户的购买意向很强烈，他们也可能需要销售人员主动提出达成交易的要求。

过于直接地提出交易要求，可能会使客户产生反感，而且如果时机把握不太准确的话还可能造成沟通的中断。

不要埋头于产品介绍，要边介绍边观察客户表现，一旦发现购买信息，就要马上采取合适的方式向客户提出达成交易的要求。

客户需要销售人员帮助他们坚定购买决心，这时你可以一边拿出订单一边向他们展示购买产品后的种种好处。