不要攻击竞争对手

细节53：不要攻击竞争对手

不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令你取得意想不到的效果。

——本杰明·富兰克林

沟通事典

方式一：

小徐：“周总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他那设备简直是没法说。”

周总：“真的吗？你们的就好了？”

方式二：

老李：“周总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质量你可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。”

周总：“是的，我听说他们的质量是有点问题。”

分析：

以上两种不同的沟通方式虽然在一定程度上表达的意思接近，但产生的效果却是不同的。一般来讲，任何时候在客户面前贬低竞争对手都是不明智的。所以，推销员将自己的产品和竞争产品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。

在与客户的沟通中难免会遇到和竞争对手有关的话题，这时推销员对于客户的询问，可以不回避竞争对手的信息，但不能随意贬低对手。一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止、含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信任。

对于推销员来讲，应该掌握尽可能多的关于竞争对手的信息。一方面，可以为自己的销售活动提供一定的参考和借鉴作用；另一方面，可以应付客户的询问，使客户的信息需求得到满足。

当销售人员对竞争对手的相关信息了解得非常充分和深入之后，如果客户针对竞争对手的信息提出询问，那么销售人员该如何应对呢？

根据许多推销员的经验，如果当客户询问竞争对手的有关信息时，坦诚地告诉他们最真实的信息，并针对客户的需求为他们提供最体贴的建议，这是最明智的选择。当你真心诚意地满足客户需求的时候，相信一定会得到应有的回报。

总体上来讲，在涉及竞争对手的话题时，推销员要做到以下两点：

1．客观、公正地评价竞争对手

对于竞争对手的评价，其实最能折射出推销员的素质和职业操守。推销员最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。

全美推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，当评价竞争对手时，一定要避免带有主观感情色彩，因为这种感情色彩肯定是消极和贬义的。贬低竞争对手并不能真的抬高自己，这种想法和做法是非常愚蠢的。

带有明显主观色彩地贬损竞争对手，往往只能表明你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等到发现事情真相之后，他们会更加鄙视和远离你。

2．和竞争对手共享客户资源

推销员需要明白，有时竞争对手和自己的关系是可以取长补短、互通有无的，并非总是那种水火般势不两立的关系，这是由客户需求和自身产品特点之间的差异决定的。

由于客户的需求总是各不相同，而企业开发产品的能力又是极其有限的，这就使得客户需求和产品特点之间经常出现矛盾：客户的某些需求，你所销售的产品根本无法满足，而你可以满足的某些条件又不符合眼前客户的需求。如何解决这一矛盾呢？借助竞争对手的力量常常可以在满足客户需求的同时，使你获得新的客户资源。

把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这是真正站在客户立场上为满足客户实际需求而服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对其的所有好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源。

这种做法绝对不是自己拆台，更不是“长别人志气，灭自己威风”。从另一方面说，这种做法会使竞争对手因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们却非常适合你的客户资源。这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。

总之，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适合于你、更适合于他们的客户介绍到他们那里。这无论是对你自己、对客户还是对竞争对手来说都具有非常积极的长远意义。

沟通心经

对竞争对手的评价要欲言又止、含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。

对于竞争对手的评价，其实最能折射出推销员的素质和职业操守。对于竞争对手的缺点和问题不要幸灾乐祸，也不要夸张放大，而应该实事求是。

有时竞争对手和自己的关系是可以取长补短、互通有无的，并非总是那种水火般势不两立的关系，这是由客户需求和自身产品特点之间的差异决定的。所以，与竞争对手取长补短、互通有无，这是明智的销售大师们提高销售业绩的重要方式。