掩饰签约时的心情

细节55：掩饰签约时的心情

当客户说过7遍“不”之后，通常就成交了。

——杰弗里·P．戴维森

沟通事典

客户：“我表姐在保险公司，我要跟她买保险。”

推销员：“这样很好啊，那您表姐一定会为您设计一份最好的保险，能不能借我看看，好作为参考？”

客户：“哦，她还没设计呢。不过，她答应我要给我设计一份最好的。”

推销员：“您表姐知道您和您先生的收入水平吗？车贷或房贷是多少吗？”

客户：“这她不好意思问的。”

推销员：“这可不行，保险设计一定要根据保险人整个家庭的收入与支出做出，然后才能确定储蓄与保险之间的比例，这样才会让保险额度充足，又不会使负担过重。”

客户：“我表姐给我推荐了一份六倍型的保险。”

推销员：“这个保险我知道，保险额度很高，只是它不是终身的。满期时虽然可以领到一笔钱，但以后保险就终止了。到那时，如果您想买保险，身体可能就通不过体检了。”

客户：“终身保险就好吗？”

推销员：“当然，现在人活个七八十岁一点儿问题也没有，可是六十岁以后就没有收入了。您得仔细算一下，退休金与储蓄是否足够养老，而一份终身保险可多得一份退休金，为身后事预备一笔钱，减轻孩子的负担，这样才能安享晚年。”

客户：“那你帮我设计一下，我从你这里买吧。”

推销员：“是吗？太好了。”

说完此话，推销员喜形于色，嘟囔着“我终于成功了”，并且手兴奋得有点发抖。

客户：“请等一下，我还是咨询一下我表姐再说吧！”

推销员：……

分析：

推销员在推销的整个过程中，都要努力传达给客户一种值得信赖的感觉，让客户感觉到和你打交道是正确的选择，不管是签单时，还是销售已经成功后。所以，掩饰签约时的喜悦心情是每个推销员要做到的，以免因客户觉得你的得意而产生疑虑。推销中成交是件正常的事，得不足喜，失不足忧，推销员要养成一种平和的心态来与客户接触。

在与客户完成签单之前，没有万无一失的事情，客户随时都可以放弃你，哪怕是提起笔即将签单时。推销员如果在签约时就显出一副得意洋洋的样子，客户难免会想：自己是不是作出了冲动的、奢侈的或荒唐的决定？价格是不是太高了？这种产品是不是还有某种缺陷？

在推销中，客户因自己的疑虑而违约的并不少见，客户一旦改变初衷，对于推销员来说，这不仅意味着口袋里的收入将减少，而且会打击积极的推销信心。一桩取消的生意往往会比没有达成交易更能伤害一个推销员。

所以，每一个推销员都应该牢记，在签约时一定要掩饰好自己的喜悦心情，防止客户出现后悔情绪。

那么，具体应该怎么做呢？

1．向客户表示祝贺

当客户表示愿意成交或成交之后，推销员首先要做的就是向客户表示祝贺，与客户握手或称赞。就以握手来说，这是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，那就表示他不愿反悔，不会再轻易改变主意了，因为要想再改变主意或退缩就不体面了。

另外，你如果祝贺客户作出了明智的选择，并一定要时刻记着告诉你的客户，他作出的是一个正确的或了不起的购买决定，就像成交以前真诚赞美客户一样去赞美。没有哪一位顾客不喜欢受到称赞，所以推销员应该清楚地告诉客户，他们购买你的产品是明智的决定。一旦如此，你会常常看到客户如释重负的样子，好像在说：“虽然我花了很多钱，但是值得的。”

2．签单时向客户提一些问题

在签单时，最好再向客户提一些问题，以显得自己对交易的慎重，以打消客户的疑虑，消除客户产生后悔的可能性。

3．把合同订得清楚明了

与客户签合同之前，一定要把合同订得清楚明了，明确彼此的权利与义务，以避免事后因为合同的模糊而引起不必要的纷争与异议。而且，推销员必须要知道，这个合同必须是合法的、完整的，双方之间是平等的、一致的，这样才可以赢得客户的认可。

4．签约之后，再次推销你自己

在很多情况下，尽管客户已经同意购买，但还是有点不放心和不安，这是一个非常重要的时刻。这时，推销员应该明白，客户是在等待，在看接下来会发生什么情况，在观察推销员，看推销员是否会兴高采烈，是否会“卷起钱就走”，并由此来判断自己的决策是否正确。因此，签约之后，推销员必须沉着并再次推销你自己，正如在推销之前对新客户推销你自己一样，在成交之后要再作一番自我推销。这样做不仅可以减少客户后悔的机会，还有助于获得再次合作的可能性。

5．创造轻松的气氛

在签约时尽量创造一些轻松的气氛，一边签一边与客户进行轻松的对话，要让客户感到轻松和满意。而且，写字时的动作要自然流畅，把你与客户的对话内容换成与产品毫无关系，如客户的工作、家庭或小孩儿，把客户的思绪从购物中解脱出来。要避免默不作声，那样通常会引起客户的焦虑不安。

沟通心经

推销员如果在签约时就显出一副得意洋洋的样子，客户难免会想：自己是不是作出了冲动的、奢侈的或荒唐的决定？价格是不是太高了？这种产品是不是还有某种缺陷？

每一个推销员都应该牢记，在签约时一定要掩饰好自己的喜悦心情，防止客户出现后悔情绪。

签单之后，对客户说声“谢谢”，并让客户相信，他们作出了正确的购买决定。不要担心“谢谢”说得太多，实际上，无论你重复了多少次，你每说一次都在再次确认客户作出了正确的购买决定。

与客户签合同之前，一定要把合同订得清楚明了，明确彼此的权利与义务。

签约之后，再次推销你自己，这不仅可以减少客户后悔的机会，还有助于获得再次合作的可能性。