说真方，卖假药，最要不得

说真方，卖假药，最要不得

心理学家认为：每个人的内心深处都有隐秘不愿为人知道的一面，但是因为希望获得他人的理解和信任，也有着对外开放的一面。然而，开放往往都是定向的，仅仅向自己信得过的人开放。为人处世，以诚信待人，就能够获得人们的信任，发现一颗开放的心灵，为自己结交一位可以全力帮助自己的忠诚朋友。因此，胡雪岩说：“说真方，卖假药，最要不得。”胡雪岩认为在商界，同样需要讲诚信，只有用诚信赢得客户、合作伙伴的信任，才能打消他们的顾虑、猜疑，获得商业运作的成功。胡雪岩就做到了这一点。

胡庆余堂创立于1874年。开办之初，胡雪岩便确定做大名气的方针，他要做出一块不倒的“金字招牌”，建立起自己的名气。他还提出了做出自己的名气的措施，也就是两个字——“戒欺”。

在胡庆余堂药店的大厅里，除了通常商界常悬挂的“真不贰价”的匾额外，还非常显眼地挂有一块黄底绿字的牌匾。这块牌匾没有像普通药店大堂那样朝外悬挂，而是正对着药店坐堂经理的案桌，朝里悬挂。这块牌匾叫作“戒欺”匾，匾上的文字是胡雪岩亲自题写的：

“凡是贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品巧取厚利，惟愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺余以欺世人。是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋亦可。”

这块别出心裁的匾额既明确了胡庆余堂的经营宗旨和企业文化，又给顾客留下了诚实可信的深刻印象。事实证明，诚信可以赢得天下客。经过多年的发展，胡庆余堂“胡记”招牌成为与北京同仁堂并驾齐驱的“金字招牌”，誉满中华大地，深受广大顾客的信赖。时至今日，胡庆余堂的招牌仍高高地悬挂在杭州城。

不用说，这块“戒欺”匾尽管是给药店档手和伙计们看的，处处提醒职工要诚信为本，诚信经商，但实际也有让官场靠山放心的意味。“戒欺”二字，是胡雪岩对于自己药店挡手、伙计的告诫和警醒，也是他确立胡庆余堂的经营方针，那就是：首先，“采办务真，修制务精”，确保药品的质量。即方子一定要可靠，选料一定得实在，炮制一定要精细，卖出的药一定要有特别的功效。其次，职工要具备诚实守信的职业道德。药店上至“阿大”（药店总管）、档手，下到采办、店员，除勤谨能干之外，更要诚实、心慈。只有心慈诚实的人，才能够时时为病人着想，视客户为上帝，视诚信为企业的生命，才能时时注意药店的品质。这样，药店才不会坏了名声，倒了招牌。药品货真价实，诚信经营，遵纪守法，自然不会发生大的麻烦，官员心里也就踏实了。

在封建时代药店供顾客休息的大堂上常挂一副对联：“修合虽无人见，存心自有天知”，其含义讲的是卖药人只能靠本人具备的职业道德自我约束，药店是赚良心钱。这里的“修”，是指中药制作过程中对于未经加工的植物、矿物、动物等“生药材”的炮制，指的是中药的具体生产过程。生药材中，不少是含有对人体有害的有毒成分的，必须经过水火炮制之后除去或降低毒性，方可入药。而这里的“合”，则是指配制中药过程中药材的取舍、搭配和组合等，是药材的工艺配方过程。它涉及到药材的种类、产地、质量、数量等因素，直接影响药物的疗效。中国传统中成药“丸散膏丹”的修合，大都沿袭“单方秘制”的惯例，为了加强知识产权保护，不为外窃取，常常被弄得神秘兮兮的，不容外人窥探。而且，由这“单方秘制”的成品品质的良莠优劣，不是行家里手，一般人又难以分辨出来。如果店家背弃对药品质量的承诺，存心不正，以次充好，以劣代优，或者偷减贵重药材的分量，偷工减料，是很容易得手的，因而自古以来就有所谓“药糊涂”一说。正是因为上面这些原因，所以药业讲究商人注重诚信以商业道德自律，也才有了“修合虽无人见，存心自有天知”。

不讲诚信的人卖药，尤其是卖成药，用料不实，分量不足，质量没有可靠的保证，病家用过，不仅不能治病，相反还会坏事。这个道理，胡雪岩自然是心知肚明。因此，胡雪岩十分注重讲诚信，这也才有了那方“戒欺”匾上“药业关系性命，尤为万不可欺”的警戒。不仅如此，在枟胡庆余堂雪记丸散全集枠的序言中，也写上了类似的向企业职工和世人倡导诚信经商的戒语：“大凡药之真伪难辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，药之真，视心之真伪而已……莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙，可不慎料！”从这里，我们真可以看出胡雪岩在企业文化中倡导“诚信”，强调“戒欺”上的用心良苦。

按照胡雪岩的说法：“‘说真方，卖假药’最要不得。”他要求自己的员工诚信经营，凡是胡庆余堂卖出去的药，一定向客户保证质量，必须是真方真料精心修合。比如当归、黄芪、党参必须采自甘肃、陕西，麝香、贝母、川芎必须来自云、贵、四川，而虎骨、人参，则必须到塞外去购买，即使陈皮、冰糖之类的不是起主要治疗作用的材料，也决不含糊，必须得是分别来自广东、福建的，才允许入药。而且胡雪岩还要叫主顾看得清清楚楚，让他们相信，这家药店卖出的药的确货真价实，药品质量有保证。为此他甚至提议每次炮制一种特殊的成药之前，比如修合“十全大补丸”之类，可以贴出告示，让客商前来制药工厂参观。同时，为了让顾客知道本药店选料实在，决不瞒骗顾客，不妨在药店摆出原料的来源，比如卖鹿茸，就不妨在药店后院养上几头鹿。这样，顾客也就自然相信本药店的药品质量有保证了。这样通过一系列诚信经营的措施，药店“金字招牌”自然也就做成了。

胡雪岩经营企业，扩大规模的做法，用一句话来归纳的话，那就是靠诚实无欺、笃诚守信来建立起自己真正的名气。当然为了让自己的诚实无欺诚信的名声能被别人知道而采取各种各样的营销策略也是正确的。比如贴告示让人来参观，比如在后院养上一头鹿，这就是用事实说话，证明药品质量有保证，也是一种用诚实无欺来“擦”亮自己招牌的有效手段。一个有经营眼光的实业家，他的事业取得成功，决不是靠坑蒙拐骗，而是靠诚实守信、靠信誉、靠切切实实满足客户的需要。“诚实招来天下客，无欺誉揽万人心”，可见只有笃诚守信才是一个使自己的“金字招牌”永不倒的“诀窍”。