喝“农夫山泉”的“贵族”甲鱼

喝“农夫山泉”的“贵族”甲鱼

文／周柳芳

创业者档案

郑团建，男，出生于1975年10月。淳安县汾口镇人，中专学历，中共党员，现淳安县中华鳖养殖基地总经理，主要从事水产养殖业。郑团建自1998年回乡创办基地，通过11年的发展壮大，基地面积已达500多亩，并带动周边村民进行水产养殖共同富裕。郑团建曾先后被授予杭州市十佳青年农民、杭州市劳动模范、杭州市科技星火带头人、浙江省杰出农村青年、全国农村青年创业致富带头人、杭州市优秀共产党员等荣誉称号。

所在地情况

汾口镇位于淳安县西部，西连衢州开化，北邻安徽歙县，是杭州西部的大门，也是淳安县经济与文化的次中心。汾口镇翁川源村总户数518户，人口1622个，拥有耕地面积1283亩，山林面积16036亩。近年来在党的一系列支农、惠农政策的支持下与村两委的领导和号召下，全村通过调整产业结构，从过去单一的粮食生产向效益农业转变，土地产出率大幅度提高，种植了桑叶、茶叶、水果等新型农产品，经济取得了又快又好的发展。

创业项目

淳安县千岛湖中华鳖基地

创业感言

创业要有热情但不能过头，要乐观但不能虎头蛇尾，回报父老乡亲是我一生最大的成就和欣慰！

创业故事

“其实我只是比你们早走出一步而已。”这是郑团建让我印象最为深刻的一句话。20世纪80年代，郑团建家中并不富裕，家中除了他还有一个妹妹，父亲是小学教师，母亲是个体户。在那样一个信息交流匮乏的年代，生活在这样一个偏僻城镇中的郑团建，心中一直怀着要用自己的奋斗除去贫穷枷锁的梦想，认准了一条水产养殖的道路就一定要闯出一番天地来。从1999年开始创业，经过11年的努力，2010年销售总收入已达3000万元，而这位带富乡邻的养鳖大王才仅仅35岁。

为了进一步了解郑团建创业致富的奥秘所在，在朋友的介绍下，我于2011年1月26日怀着激动的心情，来到了位于汾口镇翁川源村的淳安县千岛湖中华鳖养殖基地。

从千岛湖镇出发，不到90分钟的车程，就到达了这座依山傍水而建的养殖基地。时值春节将近，也正是甲鱼销售的旺季。在郑团建的甲鱼养殖基地，员工们正忙着把冬眠的商品甲鱼挖出来，然后经过清洗包装就可以上市了。而在郑团建500多亩的甲鱼池里，大多数的甲鱼正在冬眠。可不要小看了这小小山沟里的甲鱼产量，它是杭州市场上销量最大的甲鱼供应商之一，足以影响200多公里外的杭州甲鱼市场。

走进接待室，满满一面墙的荣誉称号便映入眼帘：浙江农业博览会金奖产品、浙江省渔业博览会金奖、浙江省著名商标企业、浙江省十大名牌甲鱼之一、杭州市养鳖协会理事单位、杭州市农村青年创业示范基地……“千岛湖”中华鳖凭这短短的11年就得到了如此多的琳琅满目的荣誉称号和来自社会各界的认可，这里的甲鱼到底有什么神奇不凡之处？而这位才35岁的创业者，又究竟有着什么样独特而传奇的经历？

养鳖之路　始于大棚

郑团建可谓是科班出身的专业水产养殖户。他曾就读于浙江水产学院，毕业之后机缘巧合下随老师来到了台州温岭的一家水产养殖场。这三年的打工经历，让他一方面学习到了很多实用的甲鱼养殖技术；另一方面也让他产生了回乡创业的想法。1998年，每公斤甲鱼卖到了200多元，郑团建发现了甲鱼市场中的商机，就准备自己创业。

“刚开始就是建了两个大棚，就这么开始养甲鱼了。”郑团建说，“一开始，我们只不过想把温室甲鱼养好一点，成活率高一点，商品率强一点”。就这样，凭借着自己所学的甲鱼养殖技术知识和对甲鱼市场可观利润商机的把握，郑团建走上了养鳖之路。

时值国家出台了一系列政策，相继提高农产品价格，并加大了扶持“三农”力度，淳安县也积极扶持群众搞水产养殖，于是，借着当时全国的甲鱼市场正处于一片红火的东风，郑团建开始找亲戚朋友筹钱养殖温室甲鱼。

本以为当时鼎盛一时的温室甲鱼会为自己带来不错的利润，然而，到了1999年，当郑团建的两个大棚养殖的甲鱼满心期待地开始上市的时候，甲鱼市场早已经悄然发生了变化。

那时的温室甲鱼价格一路下降，而汾口镇地处偏远，信息流通不.，市场行情获悉过晚，所以，郑团建创业的第一桶金并不那么顺利。自己的两个温室养殖场几乎得不到任何的发展，可以说是无利可图。郑团建说：“90年代中期的时候，大家只知道甲鱼，不关心养殖模式、品种，就是说野生甲鱼也好，温室甲鱼也好，外塘养的甲鱼也好，都是一样的价格，没有区别，但想不到我们1999年养出来的时候，温室甲鱼的价格已经一路在跌了。”

到了2000年，温室甲鱼的价格已经跌得任谁都难以承受了。郑团建回忆道：“市场上的甲鱼行情已经一落千丈，从200多一斤跌到了十几、二十块一斤，以几十倍的下跌幅度在跌，这是我们万万没有想到的，我们从起步的时候就受到打击。温室甲鱼出来了，利润相对已经很薄了，如果哪个环节稍微做不好或者养不好的话，就存在亏本的危险。”

面对这意想不到的市场变动，郑团建辛辛苦苦了一整年却完全没有获得预期的利润，可谓是出师不利。然而更让人担忧的是，此时的甲鱼市场十分不景气，再继续这么做下去，别说是盈利就是保本都有很大的风险。那么，甲鱼养殖场发展的未来在何处呢？

一波三折　终成气候

在这个紧急关头，郑团建果断决定，在2000年马上由温室养殖转为室外养殖，走仿野生道路。郑团建的哥哥郑政建说：“农村里也有野生的甲鱼去卖，那个时候卖的话将近400元一斤，所以说在那个时候呢，他已经看到甲鱼发展的趋势，所以他就想到从大棚养殖改到室外养殖。”

看到温室养殖的甲鱼价格不断下跌，2000年5月，郑团建依靠山上有活水的优势建起了11亩的露天养殖池塘。千岛湖的环境和水体都是天下一流的，而养殖场就在千岛湖上游，水好，环境好，养出的鳖也肯定好。“水库里的水刚好靠落差流到水渠里，我们仅仅在这里拦一下，搞密封，等一下水就进去了，一边进一边出，我们还有排水口的，不需要用一点电的。”就这样，郑团建利用上游三塘水库的自然活水资源，把在温室里养殖了几个月的甲鱼都放到了新建的池塘里，开始走仿野生养殖道路。

2001年12月，终于等来了捕获销售的季节，郑团建利用他的仿野生甲鱼优势，在杭州的超市很快就联系好了销路。专等第二天基地上的员工把甲鱼直接运到杭州去卖，但他万万没有想到的是，一夜过后，靠甲鱼卖个好价钱的希望成了一场噩梦。

第二天清早，员工们照例把池塘里的水放完，然后将在泥里冬眠的甲鱼挖出来，却不想眼前的场景，让所有人寒了心。郑团建回忆起那个让他印象深刻的早晨：“早上没起床，7点钟左右，厂里马上就给我打电话，说放水的那个池子出事了。我们赶到一看，甲鱼全部都死在沙子上面，看似有过挣扎的过程。”

一年养出来的两千多只甲鱼，竟然全都死光了。眼看着这几年的心血一夜间化成了泡影，郑团建欲哭无泪。他隐瞒妻子，一个人扛着巨大的压力，寻找出事的原因。郑团建的妻子王华娟说：“我是不知道的，他老是说你还小，不懂的，什么事情都不跟我们讲。”基地上的员工怀疑是有人投毒，就报了案，公安局过来做了调查。有人说是因为天太冷冻死的，而郑团建认为甲鱼如果冻死，会都在沙子底下。还有人怀疑是因为用了有农药残留的稻草覆盖引起的。最终也没搞清楚具体原因，而唯一确定的是甲鱼都死了，这一年的期盼又落了空。

郑团建此时面对着比以往更严峻的现实，创业已经3年了却屡受挫败，没有任何发展，他还要继续吗？然而郑团建的人生理念是自己认准的事要么不做，既然做了就要一条心做到底。他认真总结了这几年来的得与失，分析反思自己甲鱼养殖与销售过程中的过失之处，下定决心要重新开始。当时汾口镇政府也为这件事专门赶了过来，安慰郑团建。在各方的支持与鼓励下，郑团建把所有的池塘都进行了消毒，做好了能想到的各种防范工作，准备重新开始养殖。自己又通过亲戚朋友，筹备资金，包括信用社贷款，继续搞养殖。

2002年春天，重整旗鼓的郑团建用了一个多月的时间到外地考察了几家大型养殖场和市场销售状况，发现野生养殖的甲鱼已经占据了甲鱼市场的主导地位。于是，他马上调转方向，回来后就扩建了40亩露天池塘，开始了大规模地仿野生养殖。“已经是两极分化的了，温室甲鱼一种价格，生态甲鱼另一种价格，而且不仅价格上有区别，还有市场需求上的区别，消费者去买的话，温室甲鱼都不去采购而都去买生态的。这种趋势已经出来了。”一个多月的调查学习，让郑团建及时而准确地把握了市场需求，果断改走生态养殖路线，在这存亡的关键时刻为养殖场带来了新的希望。

温室甲鱼一般8到10个月就可成为商品甲鱼，因为生长快，甲鱼品质相对较差，而仿野生甲鱼是让甲鱼在自然的环境下按照甲鱼原有的生活习性自然生长，如用活鱼饲养使其更凶猛。因为其生长期长，吃起来口感好，有黏度，因此越来越受消费者的欢迎。郑团建带领自己基地的员工，一方面利用千岛湖源头活水等良好的自然资源养好鳖，另一方面对仿野生甲鱼的养殖进行了进一步的探索与学习。他们养出来的中华鳖凭借其出色的品质，在市场中逐渐得到了消费者的青睐。

开创品牌　主打生态

在养殖场里，几位员工正在几个红色的大盆子周围忙着，盆子里正是已清洗干净的活甲鱼。他们正在做什么呢？细一看，就会发现盆子里的甲鱼其实是不一样的。一些盆子里的每个甲鱼壳上都被钉上了一张红色的小纸片，而另一些甲鱼壳上钉的却是蓝色、绿色的纸片。而员工们忙碌的就是往盆子里的甲鱼身上钉这些小纸片。这张小纸片有什么玄机呢？原来纸片上面不仅印着“千岛湖”生态鳖的标签，而且印着甲鱼的“身份证”——防伪电码。顾客只要开启系在甲鱼身上的防伪标识，就可免费拨打电话查询真伪。而用不同的纸片颜色来代表着甲鱼的不同年龄，比如红色的是3年鳖，蓝色的就是4年鳖。

其实早在2001年6月，郑团建就为自己的甲鱼注册了“千岛湖”商标，对甲鱼产品进行包装，把“千岛湖”甲鱼推向杭州市场。但因为各种原因，没有得到消费者的广泛青睐。从2003年的冬季开始，郑团建的甲鱼在杭州市的24个农贸市场全部实行挂牌销售，但因为农贸市场门槛较低，各色各样甲鱼鱼龙混杂。由于市场上温室甲鱼和生态甲鱼很混乱，消费者都不太清楚如何分辨。虽然郑团建的甲鱼是仿野生甲鱼，也很难卖上理想的价格。辛辛苦苦养出来的“千岛湖”生态甲鱼卖不上一个好价钱，郑团建很着急。2004年11月，他到杭州市参加优质农产品展销会，在展销会上，郑团建产生了新的想法。

郑团建这样说：“有的地方水果堆积如山，卖都卖不掉，有的地方的水果，卖一只就能抵你这十几斤。就是因为做了品牌，做了包装。我也有这种启发，是不是在这几年甲鱼比较低迷的情况下，也走这条品牌之路呢？”

2004年12月，郑团建撤掉了农贸市场上的销售点，花了十几万元，进入了杭州市16家大小超市，并对每个销售点的摊位进行了统一的标牌设计，配备了甲鱼现场宰杀服务。2005年初，郑团建又把同学朱叶民请来负责养殖技术，他自己重点搞起了销售。说起为什么自己开始搞销售，郑团建有自己的考虑：“在养殖技术成熟的时候，要把潜力挖出来，肯定是在销售这一关。销售得更好，那我们利润就更好，比如说，10元你在销，50元你在销，100元也在销，这个产品就这样，就是看你通过哪个销售渠道去销。”这千岛湖源头活水本身就是块响当当的活招牌，取了这名字的甲鱼，这身价自然是与众不同了。通过注册商标去创建品牌，好品质的甲鱼自然能够得到好的价格。当温室甲鱼20元一斤的时候，郑团建的“千岛湖”生态甲鱼基本上能卖到60几元一斤了，利润也得到了可观的提升。

随着千岛湖旅游的不断升温，在淳安县城出现了越来越多的土特产专卖店。2005年元旦，郑团建陪一位客户在千岛湖游玩时，看到土特产店的生意都不错，忽然有了一个想法。“千岛湖”生态甲鱼靠的是千岛湖源头活水，并且营养价值高，口味好，自己也可以开一家专卖店，把甲鱼当做土特产来卖。

说干就干，2005年春节前，郑团建在淳安县城开了一家甲鱼专卖店。但仿野生甲鱼和温室甲鱼从外观上看到底有什么区别，一般人还是很难分辨的，怎么很容易地能让顾客一下子就相信自己的甲鱼是仿野生的呢？郑团建想起那次损失大批甲鱼时有人说是冻死的，他又有了新的启发。把甲鱼冬天露天放在柜台上，夏天冷藏在冰箱里，给顾客看的就是不怕冷的生态甲鱼。就这样，郑团建相继在义乌、诸暨等地开设甲鱼专卖店，并靠这种办法来赢得顾客的信任。

无心插柳　进驻省城

2005年9月，郑团建到杭州的一家饭店吃饭，服务员向他推荐龟鳖宴，没想到她推荐的就是千岛湖来的生态鳖。郑团建一听千岛湖的生态鳖，这不就应该是自己养的鳖吗？当即问了一下基地管配送的人是否有给这家酒店送货。不想这家酒店没有从郑团建那里进货，却打着郑团建的甲鱼牌子，并把龟鳖宴当做自己的主打菜。

郑团建窝了一肚子火，饭没吃完就找酒店去理论。起初餐饮公司认为，打千岛湖甲鱼的牌子与郑团建养的甲鱼商标并没有什么冲突，应该是可以使用的。双方因此发生了一些争执，最终才搞清楚原来是误会一场。这家酒店是杭州市一家连锁餐饮企业，因为原来的供货商缺货，临时从市场上买回来郑团建的甲鱼，但的确还是货真价实。

对方本以为这场误会会引起一场冲突，但不想却收到郑团建的邀请函。郑团建开始也很气愤，后来转念一想，索性邀请酒店经理到他们的基地参观。

说来有趣，餐饮公司方面一不表态，二不与郑团建进行具体的交涉，而是买了两只甲鱼回去品尝了一下。吃过之后，餐饮公司采购部经理承认，郑团建的基地周围没有任何污染企业，环境和位置确实比他们想象中的还要好，养出的鳖就是不一样，立刻跟郑团建签订了供货协议。

这年10月，郑团建的甲鱼第一次直接供进了酒店，每天的甲鱼消费量都有100来只。郑团建也觉得直供酒店是让消费者了解产品的一种好方法。餐饮企业和基地对彼此的要求都能明晰，既利于基地的供应服务，也利于餐饮企业的发展，可以说达到了双赢。就这样，到2005年年底，郑团建已和杭州市的5家餐饮连锁企业建立了直接供货关系。2006年年初，他又撤掉了几家中小超市的甲鱼销售点，在杭州市建立了针对市民的甲鱼配送中心，开始针对市民的需要直接进行上门配送。

2006年元月，中央7台《致富经》栏目的两位记者专程赶到千岛湖基地拍摄了《变着招法卖甲鱼》的短片，经播放后收视率极高。同年11月，浙江电视台《山海经》栏目也为基地摄制了《青山碧水生态鳖》。次年5月，中央7台《每日农经》栏目为基地摄制了《生态甲鱼卖的俏》。经过这一系列的媒体宣传，可谓是给“千岛湖”的品牌起到了锦上添花的作用，不仅提高了基地的社会影响力，也增强了社会对基地中华鳖品质的认可与信赖。

几年来，“千岛湖”中华鳖在省内如杭州、诸暨、温州等地以及上海、安徽、山东、河南、广东、江苏等地逐渐建立起了自己的配送中心，销售区域达七省市，终于成功地“爬”出了山沟沟，“爬”进了大城市。

携手致富　路在脚下

说起郑团建，汾口镇上没有人不竖起大拇指的。不仅仅是因为他经过不懈努力而取得今天的成就，更是因为他致富不忘家乡父老的情意。

2006年，为进一步做大做强生态鳖养殖这一高效特色产业，基地还成立了中华鳖养殖专业合作社，以“基地＋农户”的模式，直接带领农户发展中华鳖养殖。由基地在年初向农户提供鳖苗，并将甲鱼养殖上的技术和经验与农户交流和分享，当甲鱼达到一定规格可以上市时，通过合作社统一价格收购再对外销售。这样，通过甲鱼合作社，统一饲料，统一销售，农民的收入有了保障，也使基地得到显著的发展，从原来的100多亩发展到现在的500多亩。在千岛湖中华鳖基地的带动下，先后有30多户农户开始养殖中华鳖，每年都取得不错的收入，也很好地提高了农村剩余劳动力的使用。淳安县汾口镇强川村余荣汉这样说：“原来没有合作社，自己零散卖，销售量只有20只左右，每年收入也只有三万元，现在他们统一出售，价格一路提高，大概每年有五万元了。”在2009年，以基地为主的淳安千岛湖中华鳖养殖专业合作社还被评为了浙江省示范性专业合作社，得到了社会的广泛认可。

从新种培育，稚鳖，幼鳖，成鳖，到销售一条龙服务，郑团建的甲鱼基地，不但帮他自己致了富，更重要的是帮助更多农民富裕起来，为农村都市农业的发展、农民理念的改变、思想观念的解放以及根据市场需求进行应对等方面，都起到了很好的领头雁的作用。

此外，基地还在2007年世界环境日上向千岛湖投放20000余只甲鱼。甲鱼被称为“水底清道夫”对维持千岛湖水生态系统的稳定，改善水质有重要的作用。郑团建说：“千岛湖野生甲鱼资源，十年前还很丰富。不过因为当时的高价，诱使附近渔民频繁捕捞，使野生甲鱼几乎绝迹。力所能及地保护这青山碧水，并向社会宣传环保，是我们企业理应回馈社会的事。”

郑团建能有今天的成就，与他坚持不懈的创业努力分不开，同时，他也十分关注大学生的创业问题。他的基地已与海洋学院联合建立了校外实习基地，与当地学校进行了良好的互动，近年他的基地被认定为“浙江海洋学院淳安实训基地”。郑团建本人也在2010年由团省委、省青年创业就业基金会等单位联合举办的第三届“创业浙江”——青年创业创新项目竞赛中担任了创业导师。他提出，大学生创业主要需要面对三大问题——资金、技术和市场销售，三方环环相扣，缺一不可。而这三方面都兼顾发展，即全面的大学生，是很少见的。他以自己为例，如果当初老百姓不同意将自己的土地租让给郑团建来搞甲鱼养殖，没有土地资本，那么其他方面做得再好，他也难以做大做强。并且在当今农产品供大于求的情况下，他认为要找出自己养鳖的出路仅靠资金和技术是远远不够的，还要靠市场品牌的打拼来实现高品质的销路。市场价二三十元一斤，可他的甲鱼能卖到上百元一斤，靠的就是品牌销路的保障。他还做了一个有趣的比喻：这三个关键的方面就像是树干，而其他的就像树干上的叶子，叶子掉了几片，对企业这棵大树不会有太大的影响，如果树干一直坚固，那么叶子自然会茂盛起来。

最后，他提醒大学生创业仅凭一腔热血是不够的，“眼高手低”将成为成功的绊脚石，所以野战计划的锻炼真的很必要。要创业的大学生，首先要正确认识自己，了解自己属于哪种类型的人，适合干哪一行；认准了干什么之后，一定要做好“全军覆没”的准备，因为风险随时随处都在，而总是那些不怕失败，“东山再起”的人走到最后，笑到最后。