何秋如与她的沉香之路

何秋如与她的沉香之路

文／黄　琨

创业者档案

何秋如，女，1957年8月出生于广东省湛江市，家中共有3口人，中专文化水平。1975年，在工厂办公室担任管理工作；1987年，在湛江市塘蓬镇开办花岗岩采石场，仅一年便宣告失败。1988年，到湛江市区开办石材专卖门市部，一年后因客户问题而歇业。1996年，到中国人寿保险公司组成阳光团队，做起保险业务，用以还清债务。2000年，“如新石材”开张，后迁入湛江市粤海建筑材料市场，由于业务发展，以合股方式迁入湛江市乐华建材市场，开办“新如新石材”。2006年，到佛山市陈村花卉世界古玩城开办奇石艺术馆。2007年，由于奇石艺术馆生意不佳，转营沉香，更名为“黄氏沉香世家”。

所在地情况

佛山简称“禅”，是中国古代四大名镇之一，2007年有常住人口592.3万人。佛山市地处珠江三角洲腹地，东倚广州，西通肇庆，南连江门、中山，北接清远，与广州同处珠江三角洲经济区中部，共同构建“广佛经济圈”。2009年，佛山全市生产总值达4814.50亿元，位居全国各大城市第11位。佛山气候温和，属亚热带季风性湿润气候，雨量充足，四季如春，自古就是富饶的鱼米之乡。这里农业发达，农村居民人均纯收入1.07万元。这里还是黄飞鸿、李小龙、康有为等历史名人的故乡，是中国粤剧的发源地，著名的武术之乡、民间艺术之乡、陶瓷之乡、美食之乡。

创业项目

“黄氏沉香世家”沉香专售店及沉香种植基地

创业感言

只要不服输，有胆识，看准市场就果断下手，任何人都会有成功的一天。

创业故事

改革开放后，滚滚创业潮给一个又一个创业人带去了富裕的生活，同时也给许许多多的人带去了对成功的渴望。一个自认为不会做生意，一辈子与生意无缘的人，却为此毅然投身创业大潮。然而，世事总不如人愿。一次次的创业，一次次的短暂喜悦后，接踵而来的却是一次次的负债，一次次的歇业倒闭。就在大家都认为她会泄气的时候，她却再一次站了起来，并获得成功。她就是何秋如，“黄氏沉香世家”的店主。是什么原因使她一次次尝试而不放弃？又是什么样的原因给她带来了最后的成功？带着这些问题，在2011年2月5日，我们来到了佛山市陈村花卉世界，对她进行了访谈，探寻她创业奋斗的故事。

在陈村花卉世界，各种花卉琳琅满目。一直往里走，穿过前面的花卉区，就走进了里面的古玩城。这时，发现有一家店被众多游客包围着，仔细一看，这就是“黄氏沉香世家”，是我们即将访谈的目的地。店主何秋如看到了我们，盛情邀请我们到她店里坐坐，品尝一下其独有的沉香茶。

来到店里，立刻就被里面独特的沉香香味所包围。何秋如坐在沉香做的桌子旁，泡着浓郁清香的沉香茶。“要说我的创业经历，那就要从采石场说起了。”她笑着说。

盼望富裕生活　初试创业之路

出生于湛江市的何秋如家境并不富裕，参加工作后没几年就遭遇失业，靠着在湛江军分区工作，每月仅42.5元工资的丈夫生活。改革春风吹遍广东，却没有吹进她的家中，她和家人仍旧过着平静的生活。

1985年，这种平静的生活被采石场的轰隆声所打破。她丈夫的家乡——广东省湛江市塘蓬镇公社打算利用镇子山区丰富的花岗岩资源发展经济，在当地开展轰轰烈烈的花岗岩开采活动。由于政府的大力推进和支持，采石场、花岗岩加工厂等像雨后春笋般在当地涌现。一时间，采购石材荒料的、买卖石板的商家人来人往，使得原本沉寂的山区变得热闹非凡。

何秋如一开始并没有把这件事放在心上，但是两年过去了，她发现原先在当地开办石场或花岗岩加工厂的人都赚了大钱，渐渐富裕了起来。这时候，何秋如也开始有了致富的想法。可是她并没有任何经商的经验，也不知道经商这条道路的艰辛。看着身边的人一个个富起来，她一咬牙，壮着胆子，决定自己也办一家采石场。

就在这时，何秋如面临着第一个困难：开办采石场的资金。她原本打算包下三座山头来开辟采石场，但是这需要3万元。身为80年代的普通老百姓，3万元就是天文数字，更何况是靠着丈夫每个月42.5元工资生活的何秋如呢。另外，她丈夫的弟弟从初中一年级开始就跟随他们在湛江市读书，学费也要从这仅有的工资中支付，更是给她的计划增加了难度。

但是在何秋如的心目中，对富裕生活的渴望远远超过了这些困难。于是，为了凑齐这3万元，她开始四处借钱。虽然大家都对她的创业表示支持，可是毕竟都不富裕，最终也只能筹到两万元。想到采石场的计划就要因此泡汤，何秋如不禁愁了起来。但在这时，村里领导得知了这个情况，同意作出让步，暂时以两万元价格出售三座山的采石权，余下的在日后支付。

包下了大山，开起了采石场，本以为可以过上好日子的何秋如万万没有想到，炸山取石得到的却是三角形的废石料。她一气之下先后换了三批开采师傅，厄运却仍然笼罩在她头上。没有一块好石料，就意味着没有收入。一年下来没有补上余下的钱，竟然还多花了十多万元，这使得她的采石场不得不停工。到了1988年的春节，何秋如已身无分文，最后靠着亲戚借给她的一点钱才勉强度过了春节。何秋如的第一次创业就这样宣告失败。

亲戚推荐门路　改试石材装修

1988年春节，初试创业失败的何秋如和丈夫一起回到了塘蓬镇公社看望家人。过年走亲戚是一种习俗，何秋如也在春节期间看望了不少亲戚。当她来到丈夫的表姐家做客时，却意外发现了创业机会。

当时，何秋如的表姐夫和表姐跟当地许多人一样，开了一家石材加工厂，而且生意还挺红火。当得知何秋如的采石场失败后，他们非常同情，并且毫不犹豫地说：“在哪里摔倒了，就应该在哪里爬起来。”虽然这是一句鼓励人的话，但对于当时身无分文的何秋如来说，却深受打击。她在心中想：爬起来又谈何容易。表姐夫看出了她的难处，就说：“现在石材装修市场很兴旺，不如你们春节后就在湛江市开一家石材专卖门市部吧。我是开石材加工厂的，就由我负责供货给你们，你们卖了之后再给回部分货款就行了。现在市场这么旺，你们肯定会有收获的。”

听表姐夫这么一说，何秋如心里又燃起了创业的希望，开始兴奋了起来。春节过后，她从塘蓬镇回到了湛江市区，紧接着就开始了密锣紧鼓的搜寻，寻找市里合适的店面。经过一段时间的分析研究，何秋如最终选定了湛江市霞山区绿塘路的一个60平方米的铺位。虽然她通过关系，以最优惠的铺位租金租下了这家店面，但是资金这个“拦路虎”却又再一次挡在了何秋如面前。其他的不算，光铺租和货架加起来就要3000多元。何秋如又一次想到了借钱，可是仍旧无法凑足。这个时候，她的朋友主动帮忙，自己拉来角铁，找来焊工，仅用了两天的时间就焊好了货架，省下了不少钱。元宵过后，何秋如的朋友又派车到她表姐夫的石材加工厂，替她拉回了第一批规格石材。当时，她的店铺只有两个石材品种：一种是廉江中花，另外一种是清远瑞士红。但是她并没有考虑那么多，仅凭这两种石材就开始了对石材装修市场的探索。

恰逢当时湛江市房地产开始升温，需要石材进行装修的人越来越多。同时，当地卖石材、做石材装修生意的人并不是很多，这让何秋如第一次尝到了创业的甜头。她的店铺只要客户订货交了预订金，加工厂就直接加工规格板发来门市部，由客户用现金提货。这让她的石材店生意渐渐好了起来。第一年，除去还款和上缴的各种费用，何秋如还获利6万多元，这让何秋如看到了富裕的曙光。

但是，创业之路总不会一帆风顺，一时的风平浪静可能隐藏着更大的风险。在朋友的介绍下，何秋如在1989年同香格里拉大酒店签下一宗价值几百万元的石材装修合同。

“说来也是，就连石材加工厂也不会那么轻易就接下这么大单的装修任务，当时合同涉及的资金问题和技术问题都还没考虑清楚就签下了，现在想想都后怕。”何秋如小抿了一口沉香茶，又陷入了对以前创业经历的回忆中。

对于小尝甜头的何秋如来说，这几百万元的大单才意味着真正迈向了富裕，充满无比的吸引力。在签下了合同后，何秋如就开始了对问题的攻关。她边干边学，向装修的老师傅请教各种装修技巧以及装修中出现的问题。很快，她就学会了一楼的大拼花、柜台圆边、门套的制作。一切都如此顺利，她干劲更足了，一层一层地向上装修，进度越来越快。眼看就快装修完毕了，却出现了意想不到的事情：大酒店的所有者由于受贿而被起诉，大酒店项目随之取消。何秋如之前将所有积蓄都投了进去，最终不但没有收益，连货款也赔进去了。再一次，她身无分文，背负一身债务，创业生涯又陷入了困境。

负债仍不服输　奋起再获成功

由于欠债太多，何秋如的石材店被迫歇业。在歇业期间，为了还清债务，她到丈夫工作的中国人寿保险公司去做保险业务，并招聘50多名下岗工人组成阳光团队，以销售保险的收入来逐步偿还债务。

但是，何秋如的心里是不服气的，她深信自己石材的创业方向是正确的，只是机遇不好，才会有此结果。在后来绿塘路进行市政建设扩建路面时，她决定将石材店迁入湛江市粤海建筑材料市场，并改名为“如新石材”，重新开始经营石材生意。

这一次，有了之前的创业经验，何秋如做生意谨慎了不少，改为以质量和服务去赢得客户的认可。她终于走对了路线，石材店的生意也越来越好了，在湛江市闯出了自己的名气。2000年，由于数年的业务发展，原有的店铺已经不能满足发展的需要了。这时候，何秋如决定以合股的方式租下湛江市乐华建材市场的9间店面，并把石材店迁入，更名为“新如新石材”，原有的店面则由她丈夫的弟弟继续经营。

在新的店面，何秋如一如既往地提供热情周到的服务，并对质量严格把关，给许多客户解决了装修公司也解决不了的难题。因此，“新如新石材”的名声日渐红火了起来。同时，她还把经营范围扩大到石材以外的领域，增加了石材工艺产品、大小型假山园艺、橱柜、洁具、水龙头、油烟机等机电系列产品。这些产品为客户的装修提供了一条龙服务，大大方便了客户，同时也增加了自己的收入。后来，湛江市的金融系统、税务系统、保险系统、医疗系统、政府大楼等都留下了“新如新石材”的装修足迹，何秋如获得了意想不到的成功。

健康生活至上　毅然转营奇石

或许是上天弄人，就在何秋如为自己的创业成功欣喜不已的时候，她的身体状况越来越差，喉咙一直发炎，到了无法说话的地步，到医院去注射喷喉也只能维持数天。医生的诊断是灰尘过敏。这时候，她明白了：石材生意并不是她能长期做下去的，如果要健康，就必须离开石材行业。

可是，这让何秋如再一次遇到了难题：石材装修做了这么多年，突然要转行，能行吗？俗话说隔行如隔山，她对其他行业可以说是一窍不通，有什么行业比较容易上手呢？后来，她突然间想起了之前一次采购的经历。那是一次对园艺假山石料的采购，但是有一个朋友想让她帮忙买一块奇石。这次采购利润相当可观，这让何秋如心动了。于是她定下了第三次创业的方向：开一家奇石艺术馆。

说干就干，她开始和丈夫一起在广东的数个奇石市场寻找合适的店面。在游历了广东的英德、佛山、广州芳村、花都、深圳、中山、东莞、珠海以及广西的柳州、贺州、桂林之后，最终选定佛山市陈村花卉世界古玩城的一家店铺作为奇石艺术馆。2006年，何秋如低价转让了“新如新石材”，还卖了一套房子，凑够了钱，顶下了那家店铺，开始了奇石的经营。

她把店铺按照她自己的风格重新装修了一遍，用自己的积蓄购进了一批奇石。起初，她发现生意并没有想象中的那么好，但是她并不是很在意，以为是自己尚未打出名气。后来经营了一段时间，也不见有好转。直到有一天，她在参观其他奇石店的时候，才想明白了原因。原来她只是对高额的利润感兴趣，却没有细致地分析市场需求。那些爱玩奇石的人基本上都是有钱人，他们把玩的奇石价值不菲，而何秋如的小店没有足够的资本去买昂贵的奇石，而稍低价格的奇石又没有什么人去买，最终市场不大，也就没有开发的余地。面对着高昂的铺租，何秋如的第三次创业又走入了困境。

再遇朋友指点　开创特色沉香

就在走投无路，奇石店面临亏损的时候，何秋如再次得到朋友的帮助。她的一位朋友告诉她沉香的药用价值极高，是天然中药瑰宝，沉香不但有多种神奇的功效，而且市场很大，价格也一路飙升。这使何秋如再一次看到了出路。于是在2007年，何秋如毅然决定放弃奇石，改店名为“黄氏沉香世家”，转而销售沉香。

但是，这些年的奇石销售使得她的积蓄所剩无几，她再一次受到了资金这个“拦路虎”的威胁。但是这一次稍有不同，有了之前的教训和成功的经历，这次她比较容易地就借到了所需资金。另外，销售沉香必须要有一条稳定的供货渠道，因此何秋如到廉江市租下一些地，办起了沉香的种植。因为沉香是沉香树受损后所分泌的汁液在空气中风化而成的，所需要的时间相对较长，因此最初何秋如选择了以销售沉香树苗、沉香树来带动店铺的发展。同时，前些年的成功经历也让何秋如认识了不少人。正是有了这些老客户的帮忙介绍和采取走出去、拉进来的销售策略，积极参加珠三角及广州周边各种博览会，使得越来越多的客户认识了“黄氏沉香世家”，业务也跟着慢慢发展起来了。

虽然“黄氏沉香世家”稍有起色，但是何秋如仍在不断探索进一步扩大经营的道路。她开始做起了沉香家具、沉香饰品的生意。同时，她联系了一个化工实验室的研究人员，以较低的成本得到了沉香提炼的精油，也做起了沉香精油的销售。但是何秋如想，现在这些都是别人已经在销售的产品，要成功，必须要有自己的特色。于是她对沉香的价值做了一定的分析研究，发展出了“沉香茶”这一独一无二的产品。有了自己的产品，“黄氏沉香世家”很快就在沉香界声名鹊起，甚至有朋友要求加盟销售。

后来，在一次博览会上，“黄氏沉香世家”以100%的产品销售率轰动了整个会场。在这之后，“黄氏沉香世家”参展的级别越来越高，包括在广州琶洲会馆开展的中国奢侈品展览会、中国工艺品博览会等，这使得“黄氏沉香世家”成功地打开了国内外市场。客户们有的专门从台湾坐飞机过来，就是为了购买她的产品；有的买了沉香，回到北京与市面销售的沉香做了对比，立刻答应做长客。电视台也对“黄氏沉香世家”进行了系列采访报道。

现在，“黄氏沉香世家”拥有超过1万亩的沉香种植基地，动员群众种植沉香近100万亩，同时又扩大了经营范围，把沉香、红豆杉、黄花梨、树葡萄、檀香木等名贵树种销往全国各地。“我们年供应沉香苗木、沉香绿化树种、奇楠沉香苗木30多万株，创造就业机会近1000多人次，既绿化了祖国荒山，又为国家沉香药材减少进口、降低外汇支出、充足供应沉香药材打下了坚实的基础。”何秋如脸上泛起了自信的笑容。

“那么，您认为是什么原因使您一次次跌倒后又爬起来，并最终获得成功的呢？”

“我认为，只要不服输，有胆识，看准市场就果断下手，任何人都会有成功的一天。”何秋如继续陶醉在她的沉香世界里。

对一个数次遭遇失败的平凡女性来说，不服输是她的动力，然而看准市场才是她最终成功的法宝。她不只为社会创造了就业机会，更是给社会树立了一个光辉的创业榜样。