与小企业携手成长

与小企业携手成长

——兰州市商业银行开展小企业贷款的思考

近年来，兰州市商业银行一直本着“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”的市场定位，全力服务有市场、有效益、有潜力、守信用的小企业，先后贷款14亿元，支持3953户小企业开发产品，开拓市场，取得了一定的社会效益，也提高了兰州市商业银行的服务品牌。

一、审时度势，积极创新，合理确定服务对象

兰州市商业银行成立9年来，积极拓展为中小企业和微小企业服务的领域，不断创造有特色的微小企业金融服务产品，量身定做了一系列适合于微小企业的信贷政策和信贷业务品种。

针对大多数微小企业无有效抵（质）押物的状况，开发了应收账款质押贷款、仓单和提货单质押贷款、微小企业联保贷款、亲属担保贷款和小额信用贷款等业务品种，同时努力开展信贷创新；配合兰州市再就业安置工作，帮助解决下岗职工再就业的资金需求，推出了下岗职工再创业贷款，鼓励下岗职工从事社区服务、自办或联办小型的经济实体；针对微小企业规模小、社会信用度不高的特点，积极开发适合微小企业特点的中间业务，开发了投标保函、履约保证、预付款保函等保函业务和贷款承诺业务；针对高科技企业，在甘肃省首次推出以专利权作抵押的贷款业务，开发了小企业高新技术专项贷款。

在针对小企业的信贷服务中，兰州市商业银行认真摸清企业情况，考察法人代表素质，了解产品市场占有率和盈利能力，实事求是、合理地确定贷款金额、方式和期限。在企业产品有市场，还款有保障，但抵、质押物略有不足值的情况下，能坚持具体问题具体分析、区别对待，防止“一刀切”的情况产生，在控制和把握风险的前提下，给予企业适度的贷款支持，赢得了客户的赞誉。

兰州市金钥匙学校在发展初期，兰州市商业银行为其提供了20万元的信贷支持，小学部学生从最初的近百人扩招至两百余人，学校得到了快速发展。2003年，在小学部稳定发展的基础上，许多家长殷切要求学校举办中学部。因此，又投资360万元，创建初中部，形成中小学教育完整体系。在此期间，由于流动资金紧张，向兰州市商业银行提出以设备抵押的贷款申请。为扶持学校发展，在多年了解的基础上，由行领导亲自带队，对其经营者素质及经营情况进行了实地调查，经支行贷审会对实际调查结果研究后，同意向其发放贷款30万元。中学部按计划如期完成，实现了顺利招生，实现了把学校办成校园、乐园、花园式文明学校的办学初衷。到期后，该校按时偿还了贷款。学校在获得良好的经济和社会效益的同时，也不忘回报社会，造福社会弱势群体。近两年，该校陆续接收了20余名下岗职工的子女，让他们免费入学，得到了良好的教育，享受到社会温暖。此举在教育行业乃至全社会引起了强烈反响，获得了上级主管部门的高度赞誉。

兰州西固竹园村火锅店是下岗职工何小强创办的小企业，该店吸纳的大部分员工都是下岗失业人员。为了企业的发展，这些人员联名向我行申请贷款，用于企业的发展。这些员工都是来自于不同的企业、不同的行业、不同的岗位，因为原单位破产或年龄、身体等方面的原因而下岗。为了使他们重新获得体现自身价值的机会，减轻社会的负担，在调查了解了企业各方面的情况后，经过风险评估，兰州市商业银行为其发放了贷款。自“下岗职工再创业贷款”开办以来，兰州市商业银行累计发放贷款1300万元，直接或间接支持下岗职工1560人，充分体现了商行为地方、为市民着想的服务宗旨。

二、根据市场需求，探索服务模式

兰州市东部市场是西北地区最大的综合性批发市场，市场里有成千上万的小企业和个体户，资金流量特别大，很多银行都觉得应该在那里设个网点。

一开始的时候，各家银行的网点盯的都是存款。但是，面对个体户们的融资需求，许多银行都采取了回避态度。于是，人们都责怪银行“贪大嫌小”。

其实，从银行的角度考虑，一切都是可以理解的。东部市场里的商户，大多数都是外来户，个体户，没有信用记录，没有自己的财务，经营场所都是租赁的，没有自己的固定资产，也没有其他符合银行条件的抵押物。没有抵押物，就等于对贷款失去了一部分控制，哪家银行都不敢轻举妄动。

针对东部市场内个体工商户和私营企业的特殊情况和特殊要求，兰州市商业银行大胆创新，在缺少常规担保的情况下，以其营业执照、摊位证和租房合同为质押，开始向商户提供流动资金贷款。双方就此达成的协议是：一、贷款未还清期间，客户不得挂失上述证照，不得转让现有的房屋使用权；二、贷款到期后，客户如不能及时归还贷款，银行有权处置其租赁房屋的使用权。

这个协议之所以有价值，在于考虑了四个重要的背景：一、东部市场的所有经营用房，虽然都是租赁关系，但租用商户却可以任意转让其使用权。二、由于东部市场的品牌效应，不仅房屋的转让价格相当可观，而且出手也非常容易。用信贷人员的话说就是，质押物不仅值钱，而且可以马上变现。三、东部市场各民间商会，与东部支行一直保持着密切联系，绝大多数贷款客户都是由其推荐来的。这些商会，大都以地域为标志，或温州，或台州，自然形成信用规范，群体内相互产生着一定的软约束力。四、客户贷款金额和期限，是根据其账户资金往来情况和摊位大小确定的。

从1997年，东部支行面向东部市场个体户发出第一笔贷款业务以来，前后9年时间，累计办理贷款业务4000多笔，累发贷款6亿多元。所有这些贷款，没有一笔不良贷款。

设在东部市场的甘肃森泰商贸公司总经理牛选新1994年进入东部市场，2001年与东部支行第一次发生信贷关系。2003年，他到上海争取到了“南极人”的总代理资格，需要马上汇300万到上海南极人公司。牛选新第一个想到了东部支行。几天之后，300万元资金汇到了上海。这是东部支行所有贷款中最大的一笔。但从银行的角度来说，这也算是一笔小额贷款。得益于兰州市商业银行的支持，牛选新现在已是金利来、花花公子、南极人三个服装品牌的甘青两省总代理，公司年销售额达2000多万元，成了东部市场的大客户，也成了东部支行的大客户。

现在，东部支行是东部市场里上班最早下班最迟的银行，他们的作息时间和东部市场里做生意人的节奏完全合拍；东部市场人多而杂，客户现金量大的时候，一声招呼，支行就会派收储人员带上保安上门收款。

三、改善金融服务，提高工作效率

小企业和个体经营企业贷款往往是次数多、数额小、期限短、要款急，而现有的一套银行贷款手续较难适应。基于此种情况，为了做到急客户所急、想客户所想，在走访客户、了解资金需求、做好贷前调查论证和落实抵、质押担保的前提下，兰州市商业银行发挥机制灵活的服务优势，在实行信贷员负责制的基础上，缩短贷款流程，提高工作效率，为客户提供“一站式”服务，逐步摸索出了既能保证贷款安全，又能使贷款快速到位的小企业办理程序。另外，在结算、现金收支等方面，也积极主动地提供快捷便利的服务，对优良企业实行上门服务，从而稳定了存款，提高了客户的忠诚度，加深了银企之间的感情。

兰州立阳商贸有限公司是经营休闲服装的一家私营商贸企业，创业初期，由于要入驻商场，资金紧缺，向兰州市商业银行提出贷款20万元。同时，提出资金需求时间紧迫，在5天内必须拿到款项。当时，银企之间未有任何合作，在了解企业的基本情况，做出风险判断后，支行信贷人员为企业提供了“一站式”专项服务，使企业在3天后顺利取得贷款，解了燃眉之急，快速打开了兰州市场，站稳了脚跟，实现了跨越式的发展。

服装行业的兰州哥弟商贸公司、甘肃伊盛商贸有限责任公司、兰州瑞献名店等，涉及的知名品牌有哥弟、AMESS、蕾朵、马天奴、梦特娇、SPREAT、ONLY、ADA等，都是从小企业起步，在兰州市商业银行支持下，成长起来的有一定实力和影响力的品牌企业。

四、转变服务理念，拓宽营销渠道

为了尽快适应银行发展的需要，兰州市商业银行从领导到员工转变观念，加大市场营销力度，在工作中不断拓宽服务渠道，有计划地选择了一批经营稳健，有效益，有信用的私营小企业为扶持对象，根据各自的不同情况，适时适度给予贷款支持，帮助企业不断发展壮大。

2004年，兰州新天鹏物资有限公司由于受自有资金所限，周转率低，发展缓慢。在申请贷款过程中，因其无合适的抵押物，被市内多家银行拒之门外。企业抱着最后一线希望，找到了兰州市商业银行。经了解，该公司是甘肃陇能工贸有限公司的直接供货商，独家负责电站建设项目的钢材供应。而甘肃陇能工贸有限公司属甘肃电力投资公司下属的全资子公司，所承建的工程都是国家投资开发的火力、水力发电站。因此，在钢材的销量上有保证，货款的回笼安全及时，经营风险较小。在对甘肃陇能工贸有限公司进行相关调查，认真分析后，兰州市商业银行立即决定由甘肃陇能工贸有限公司出具承诺，给其发放应收账款质押贷款100万元。实践证明，此次在担保手续上的探索尝试，是一次成功创新。在解决企业资金需求的问题上，找到了一条新路，获得了丰厚的回报。目前，该公司已成为商行的基本户，并连续两年被评为“AAA”级信用企业，成为商行忠诚的优质客户。

在营销发展客户的同时，兰州市商业银行还注意发展其上下游关系客户，形成锁链式的小企业客户群体。在支持兰州新天鹏物资有限公司顺利发展，取得良好收益后，又上门营销，将甘肃陇能工贸有限公司发展为客户，目前该公司在商行的日均存款余额一直保持在400万元。

五、明确贷后管理职责，高度重视贷后管理

在保持规模效益的同时，兰州市商业银行严格贷款操作流程，明确信贷岗位职责，制定处罚措施，确保各种贷款合同和法律文书的真实性和有效性。同时，高度重视贷后管理工作。为保证信贷资金安全，对所有小企业贷款实行人性化、差别化管理，一企一策，制定风险控制措施。由专人负责贷后管理，每月进行现场检查，对存在的问题提出意见，力争做到减少贷款失误，降低信贷风险。

兰州市商业银行之所以能够吸引众多优质小企业，关键还在于兰州市商业银行的信贷文化建设。信贷文化建设的核心在于重塑诚信观念，促使企业提供真实可靠的信息。一方面，必须从源头抓起，多方面了解和判断企业是否诚信，特别是对企业法人代表的道德操守和综合素质进行重点考察。同时，要配以相应的失信惩罚机制和守信激励机制，在以后的业务办理中给予贷款额度的增减，促成企业养成自觉接受银行监督，提供真实信息的习惯，逐渐树立守信合法经营的观念。其次，直接了解企业的经营状况，核查资产、负债、损益及现金流量的真实性。对以房产抵押形式发放的贷款，严格调查贷款用途、还款来源，并根据调查结果确定相应的抵押条件。对经营状况好的小企业可要求其提供一套房产抵押，抵押率在70%。对经营状况一般的，要求其提供两套以上的房产，并结合房产坐落位置、使用年限、结构等因素综合分析，确定合理的贷款额度。之后，再通过审贷措施，分析每笔贷款的风险程度，完善风险监控机制。再次，对小企业的贷前调查要有别于其他传统的贷款业务，在调查和决策过程中应根据其实际现状，不能过多的侧重于定量指标分析，而要加强行业、企业、风险的综合分析判断能力，从而真正做到快捷便利的正确支持。

正是在兰州市商业银行的支持下，众多小企业成长起来了，成了兰州市经济社会发展的有生力量；同样，正是因为支持了众多的小企业，兰州市商业银行也成长起来了，成了兰州市金融市场上一支不可或缺的力量。

（原载2006年7月12日《甘肃日报》）