美丽的对称

■观察　美丽的对称

小企业贷款难，一直是个问题；小银行难贷款，也一直是个问题。但是，这之间究竟忽略了什么问题呢？

兰州市商业银行经过多年的探索与实践，提出了一个有几何意义的概念：对称。——大银行不愿给小企业贷款，是因为地位不对称；大企业不在乎小银行的贷款，同样是因为地位不对称。

在谈到与小企业的关系时，兰州市商业银行董事长李治文丝毫不掩饰兰州市商业银行是个“小银行”。他说，小银行找准了自己的定位，寻找到了与自己匹配的合作对象，同样能拥有自己的天空，走出有个性的道路。

东部模式：为了生存做出的选择，最终却成了成功的经验

兰州市东部市场是西北地区最大的综合性批发市场，市场里有成千上万的小企业和个体户，资金流量特别大，很多银行都觉得应该在那里设个网点。显然，一开始的时候，各家银行的网点盯的都是存款。但是，商户们要挣钱，首先还得有钱。面对个体户们的融资需求，许多银行都采取了回避态度。

这也不能完全责怪银行“贪大嫌小”。东部市场里的商户，大多数都是外来户，大多数是个体户，没有信用记录，没有自己的财务，他们的所有经营场所都是租赁的，没有自己的固定资产，也没有其他符合银行条件的抵押物。没有抵押物，就等于对贷款失去了一部分控制，哪家银行都不敢轻举妄动。

1997年，兰州市商业银行刚刚改制成立后，也曾一心想经营“大客户”。但是，作为一个小银行，个别大客户傲慢的姿态引起了他们的反思。有家大企业，他们费尽周折，谈妥为其提供1亿元的贷款。但到正式办理贷款手续时，对方不但不提供财务状况，而且单位连一张同意贷款的便函也不出。主动服务、上门服务却遭如此冷遇，承办人员首先感到的是大企业对小银行的“歧视”。

主管信贷的副行长房向阳对此深有感触，他说，按照贷款程序，银行必须对贷款企业进行严格的审查、检查、监督，但事实上，国有企业可以忍受国有银行的严格审查，却不愿意接受小银行的严格审查，大企业可以忍受大银行的严格管理，却不愿接受小银行的一般性管理。同样，他把这种现象归结为身份的“不对称”。这种不对称，使兰州市商业银行深深地感到了一种生存威胁。

兰州市商业银行开始以新的视角审视小企业。试验从东部市场开始了。可以说，最初的时候，他们的选择并不是为了尊严，而是为了生存。

针对东部市场内个体工商户和私营企业的特殊情况和特殊要求，兰州市商业银行东部支行大胆创新，在缺少常规担保的情况下，以其营业执照、摊位证和租房合同为质押，开始向商户提供流动资金贷款。双方就此达成的协议是：一、贷款未还清期间，客户不得挂失上述证照，不得转让现有的房屋使用权；二、贷款到期后，客户如不能及时归还贷款，银行有权处置其租赁房屋的使用权。

这个协议之所以有价值，在于四个重要的背景：一、东部市场的所有经营用房，虽然都是租赁关系，但租用商户却可以任意转让其使用权。也就是说，商户虽然没有房子的产权，但使用权可以自由流动。二、由于东部市场的品牌效应，不仅房屋的转让价格相当可观，而且出手也非常容易。据东部支行信贷人员掌握，六七年前，一楼的一间20平方米左右的门面，转让费在二三十万元左右，现在则在六七十万元左右。用信贷人员的话说就是，质押物不仅值钱，而且可以马上变现。三、东部市场各民间商会，与东部支行一直保持着密切联系，绝大多数贷款客户都是由其推荐来的。这些商会，大都以地域为标志，或温州，或台州，自然形成信用规范，群体内相互产生着一定的软约束力。四、客户贷款金额和期限，是根据其账户资金往来情况和摊位大小确定的。房向阳是当时开创东部支行小额贷款的倡导者，对于小企业贷款，他有一套把握“量”的基本经验：贷款额的临界点必须控制在客户年利润的三到四倍以内，或者销售额的20%~30%之间。他说，这个规律，“哪本书上都没有”。掌握了这一点，就等于抓住了客户的心理：一方面，客户不可能为了骗贷，放弃自己的生意；另一方面，只要他做这个生意，还贷就没有问题。

从1997年，东部支行面向东部市场个体户发出第一单贷款业务以来，前后9年时间，累计办理贷款业务4000多笔，累发贷款6亿多元。让兰州市商业银行人自豪的是，所有这些贷款，没有一笔不良贷款。

东部支行因为设在东部市场，也拥有了完全不同于其他二级支行的经营风格：第一，拥有一级支行的信贷权限，几万元以内的信贷审批极限掌握在二级支行行长手中，“不用开会”，信贷人员和行长两个人一碰头，就可以决定办理一笔信贷业务。据说，这种“四眼制度”，正是世界银行推广的微小企业信贷业务最核心的方式。从1977年开始，这种方式，一直延续到现在。第二，信贷资金发放速度特别快，大多数贷款都可以早上申请，下午发放。拱星墩支行所辖二级支行东部支行现任行长孔令军说，小企业挣钱靠的是货物流转快，如果贷款凑不上紧，也就没有什么价值了。

设在东部市场的甘肃森泰商贸公司总经理牛选新1994年进入东部市场，2001年与东部支行第一次发生信贷关系。2003年，他到上海争取到了“南极人”的总代理资格，需要马上汇300万到上海南极人公司。牛选新第一个想到了东部支行。几天之后，300万元资金汇到了上海。这是东部支行所有贷款中最大的—笔。房向阳说，但从银行的角度来说这也算是一笔小额贷款。牛选新现在已是金利来、花花公子、南极人三个服装品牌的甘青两省总代理，公司年销售额达2000多万元，是东部市场的大客户，也是东部支行的大客户。

个体户马福荣经销着浙江红青蛙和法国老人头两款品牌皮鞋，1997年进东部以后，就选择了商业银行。2003年，老家旧城改造，家里盖了一栋600O平方米的楼房，他的全部资金差不多都打回老家了，流动资金一度出现困难。他抱着试一试的心理，向东部支行的信贷人员说明了真实情况，想申请70万元贷款。没想到，第一天写了申请，第5天贷款就放下来了。他说，以前，在其他银行也贷过款，但从来没有这么干脆过。

对称是互相的。当兰州市商业银行从东部市场的小企业和个体户那里找到了平等的时候，东部市场的小企业和个体户也从兰州市商业银行那里感觉到了平等：东部支行是东部市场里上班最早下班最迟的银行，他们的作息时间和东部市场里做生意人的节奏完全合拍；东部市场人多而杂，客户现金量大的时候，一声招呼，支行就会派收储人员带上保安上门收款……

兰州市商业银行的“东部模式”，产生了一系列效应。1996年的时候，东部支行的营业室还在东部市场门外。1998年，与国税局建立合作关系，为代收税款，国税局腾了两间房子，才搬到了市场中心地带。和其他银行比起来，不仅是后来者，也是弱者。但到2000年，网点就扩大到6间房子，门面开阔，兰州市商业银行的牌子十分醒目，进出东部支行的客户也最多。现在，由于市场改扩建，营业室被“挤”上了四楼，营业面积也缩小到不足50平方米，行长孔令军的办公室最多只有六七平方米。但是，就是在这种情况下，每天仍有五六百商户到兰州市商业银行东部支行交款，支行日收现金量均在七八百万元左右。孔令军说，下午五六点高潮的时候，营业室就像抢购一样。据说，每年，支行都要“累死”20台点钞机。

显然，他们把这种景象当做成功的一种标志。

担保创新：想到的问题，永远都没有碰到的问题多

东部市场的所有商户都承认他们做的是小生意。生意是不是小，谁都无法判断。但根据2003年国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局研究制定下发的《中小企业标准暂行规定》，批发业中，从业人数在100人以下，并年销售额在3000万元以下者，属小企业；零售行业中，从业人数在100人以下，并销售额在1000万元以下者，属小企业。2005年中国银监会制定的《银行开展小企业贷款业务指导意见》中也明确规定，小企业泛指各类所有制和组织的小型企业及个体经营户。无疑，东部市场的所有商户，均属小企业之列。

由于小企业长期无人重视，特别是得不到银行机构有效的信贷支持，同时，在观念上、制度上、政策上也一直存在着歧视倾向。这一点，让小企业备受冷落。也正是这一点，才为中小银行提供了生存和发展空间。兰州市商业银行有关人士称，小银行支持小企业，不仅解决了大银行对小企业的排斥问题，也解决了大银行对小银行的挤压问题。

兰州市商业银行董事长李治文说，兰州市商业银行作为一家中小银行，与中小企业地位相配，规模相近，趋向相似，有着天然的渊源关系。所以，2000年第二届董事会刚一成立，就鲜明地提出了“服务地方，服务中小，服务民营，服务市民”的市场定位。服务地方，是由其地方银行的性质决定的；服务市民，是由其城市银行的性质决定的；服务中小企业和民营企业，则是从“对称’原则出发的。可以说，将中小企业确定为自己的主流企业客户，是兰州市商业银行的自觉选择，也是成功的选择。

小企业因其小，所以有着天然的不足，但并不意味着不应该支持。如果按部就班，就等于束手就擒；如果求全责备，就等于放弃机会。可以说，在支持小企业的过程中，兰州市商业银行既有灵感，也富创造。

小企业贷款难，最关键的瓶颈在于担保。小企业固定资产规模小，大多没有建立现代企业制度，没有可用于抵押的固定资产，没有健全的信用记录，没有严格的管理制度。可以说，只要担保问题解决了，贷款问题就可能迎刃而解。虽然政府一再强调支持小企业的发展，但就是政府成立的担保公司，也不太情愿为小企业担保。怎么办，兰州市商业银行提出，解决问题的最终途径，得靠银行自己。要自负盈亏，就得自主经营；要市场运作，就得自担风险；要想持续发展，就要走商业化运作模式。兰州市商业银行在办理小企业信贷业务时，根据实际情况，设计了三个不同层次的担保方式，一是仓单（提货单）质押，二是存货质押，三是关系人担保。

第一层次，企业没有自有库房，商品存放于第三人提供的专业仓库里，但仓库保管单位或公司可以向其出具仓单或提货单。这类小企业多是物流企业，当其有融资需求时，兰州市商业银行即可利用仓库保管单位或公司给这类小企业出具的仓单或提货单作质押，向其提供贷款。

第二层次，企业有自有库房，这部分小企业多是经营家电、药品等小型商品的物流企业，仓库保管方无法向其出具仓单或提货单。这时，兰州市商业银行即与小企业签订管理合同指定专人管理库房，出入库都要做登记，确定合理的抵押率，向其提供贷款。

第三层次，企业没有可用于抵押的固定资产，其存货情况不仅无法掌握，也不便监控。这类小企业多属民营性质，当这些企业有融资需求时，兰州市商业银行即要求其股东甚至股东的配偶及直系亲属以提供连带责任保证担保的方式，向其提供贷款。关系人担保是今年新推出的一款担保方式，他们解释说，这种方式的关键在于企业经营者的道德品质和经营管理能力，由于担保人个人要对贷款负无限责任，个人信用良好是防范风险的根本。

兰州市商业银行的仓单质押贷款，最早是在兰州冷冻厂做水产业务的小企业中开展的。当初的情况是，水产品由兰州冷冻厂管理并开具仓单证明，同时负责监管。近3年来，已延伸至多个领域，在钢材、汽车、水产、药品等销售行业已形成了一定的品牌效应，业务量迅速扩大。据统计，至目前兰州市商业银行共向158户小企业发放仓单（提货单）和存货质押贷款办理银行承兑汇票21亿多元。

2004年，有四家钢材经销商同时向兰州市商业银行申请贷款，但都没有有效抵押物。但是经了解，四家经销商之间不仅彼此非常熟悉，而且资信状况良好。经与四家经销商协商，四家经销商自愿组成联合体，提供联合连带责任保证。即任何一家向银行申请贷款时，另外三家共同提供担保；任何一家还款出现问题可，另外三家共同承担责任。他们把这种针对同一类客户群，彼此了解，互为担保的方式口叫做“联保”。2002年，四家企业销售总量只有1亿元，通过联保方式，得到兰州市商业银行的信贷支持后，2004年销售量达到4亿元，上缴税金900多万元。

可以说，所有这些信贷产品，没有一款是事先设计好的，而是根据小企业的具体情况现场“订做”的。兰州市商业银行一位信贷人员说，在开展小企业贷款业务过程中，我们最大的体会就是：想到的问题，永远都没有碰到的问题多。

量体裁衣：为小企业着想，就是为小银行自己着想

兰州市商业银行对小企业一直保持着足够的好感。他们从全新的角度，得出了小企业贷款安全度高于大企业的结论：第一，信贷资产的分散性。小企业数量众多，但分散于各个行业，信贷资产的分散性也决定了信贷风险的分散性。第二，信贷资产小额化。中小企业贷款笔数多，但单笔金额小，信贷资产的小额化，也决定了信贷风险的小额化。第三，信贷资产的高流动性。小企业经营的大都是“短平快”项目，资金周转快，信贷资金回收也快。相当数量的小企业贷款，都是在信贷未到期限的时候归还的。第四，信贷对象的高成长性。小企业虽然起点低，但随着政策环境的不断改善，发展速度和效益水平也在不断提高。第五，信贷对象出现问题时易于发现。小企业虽然管理不完善，但信贷资产一旦出现问题，也最容易暴露。第六，诉讼成本低。小企业背景简单，一旦因信贷问题诉诸法律，不仅诉讼成本低，成功率也相对较高。

但这并不意味着，为小企业服务，就可以轻松自如。恰恰相反，为小企业服务，必须得操更多的心，出更多的力。小企业特别是民营企业大多财务不实，报表失真。在信贷调查、审查过程中，银行工作人员必须做更多、更细的工作。有时需要反复调查、多次上门，人工成本非常大。房向阳说，给小企业发成一笔几十万元的贷款，可能比给大企业发放一笔几千万元贷款所做的工作还要多，但综合收益却少得可怜，但作为小银行，薄利多销也不失为一种明智选择。

中国银监会制定的《银行开展小企业贷款业务指导意见》下发后，小企业及小企业贷款业务再一次引起了银行的关注。兰州市商业银行董事长李治文讲了一件事：一次，意大利一家壁挂式暖气片生产企业，到兰州寻求合作伙伴，却提出了一个特别的条件：合作对象必须是私营企业。李治文因此说，私营企业多是小企业，虽然家族性质较浓，但法定代表人大多兢兢业业，想靠自己的企业发家致富，也想靠自己的企业成就事业，所只，仍然是信得过的。

他说，兰州市商业银行能从成立之初的艰难环境中走过来，能在艰难环境中发展起来，完全得益于市场定位的调整。特别是在信贷市场上，能形成一定的规模和效益，也得益于在中小企业贷款上的努力。记者从兰州市商业银行最新的一份汇报材料中看到，截至2005年9月底，全行小企业贷款余额26.9亿元，占全部贷款余额的24.2%；中小企业贷款余额则占贷款余额的80%，在省内各家银行中居于首位。他同时说，兰州市商业银行与中小企业的对称关系，促成了双方在各个领域的全面对接，下一步，就是让小企业贷款业务成为我们开拓市场、占领市场、决胜市场的“名牌产品”。记者注意到，他的说法和《银行开展小企业贷款业务指导意见》中提出的目标——“小企业贷款业务的商业性可持续发展”——一脉相承。

兰州市商业银行已就发动小企业贷款新一轮攻势做出了部署。但其基本精神，仍然可以用一个词来概括，那就是“量体裁衣”。

——在保证抵（质）押物合法、有效、易变现的前提下，积极开办应收账款、存货和其他物权质押，积极探索小企业贷款保证保险，继续化解小企业担保难问题。对为大中型企业配套或服务的小企业，开展一定的保理业务；对资金需求频繁而量小的小企业，推广最高额抵押生产经营循环贷款……

——根据小企业实际资金周转周期，确定不同的贷款期限，不再将贷款期限统一定为半年、一年或两年，以避免贷款到期时因为资金不能如期周转而造成贷款逾期，从而影响其信用记录。

——充分利用国家推进利率契机，完善小企业贷款定价体系，根据小企业信用等不同情况，通过利率浮动满足更多小企业的融资需求。

兰州市商业银行行长说，他们还将针对小企业贷款，创建独立的小企业贷款管理模式，组建独立的小企业金融产品营销队伍，建立独立的小企业贷款考核体系，制定专门的小企业风险拨备管理办法……

因为“小”，兰州市商业银行与小企业走到了一起。兰州市商业银行也从此想小企业之所想，急小企业之所急。李治文说，小企业的命运关系着兰州市商业银行的命运，小企业的前途关系着兰州市商业银行的前途。兰州市商业银行的目的很明确：与小企业共同成长，共同壮大。

这也是一种对称，是一种由对称引发的更加美丽的对称。（《甘肃日报》2005年12月29日七版记者尚德琪）

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