“量体裁衣”打造“动感地带”

“量体裁衣”打造“动感地带”

——兰州市商业银行创新贷款模式调查

回想起3年多以前公司面临资金困难，四处筹措无果的情景时，甘肃新天鹏物资有限公司总经理何军到现在仍有些紧张地说：“刚刚有些起色的公司，眼看着就要因为没资金进货而要走上绝路……”偶然有朋友建议他不妨去兰州市商业银行试试。第一次接触的兰州市商业银行金城支行，就很详细地听他讲述了公司的情况，“我们尽快答复你。”信贷部门的同志说。

“我当时没抱太大希望，没想到，商行的同志第二天就来了。”公司的办公室是租来的，货场也是租来的，也没有存货，可以说，没有任何符合银行认可的资产为贷款提供抵押。“银行凭什么给我贷款？”何军给商行的同志解释，公司其实有钱，现在不过是下游客户的账款没有收上来。

针对何军的具体情况，兰州市商业银行提出以何军下游客户所欠账款为质押，为他的公司提供贷款。“这可能吗？不是开玩笑吧？”何军无法相信这是真的。但商行信贷部门的同志却主动催促他前往下游客户单位调查，主营钢材的天鹏公司的客户都在外地，几天跑下来，商行信贷部门的同志终于从何军的客户单位开具了账款证明。随之，何军从兰州市商业银行行拿到了80万元的“救命钱”。整个贷款过程只用了一周时间。

如今，何军公司的年销售额已接近亿元，再不是当年到处借款的小公司了。办公室墙上悬挂着的由中国西部经济信息评选的“钢材销售十强单位”铜匾，就是公司已进入良性发展的最好证明了。

为小企服务“痛并快乐着”

在兰州市商业银行兰园支行采访时，记者遇到了从平凉来兰还贷的贾森栋先生。他有着和何军一样的经历。据他介绍，假如没有兰州市商业银行的贷款，他的小公司是不可能有能力完成已到手的平凉医专网络工程项目。

像何军、贾森栋一样对商行新的贷款模式存满疑问的中小企业代表有很多，但摆在他们眼前的事实是：只要有欠账的下游客户，那么商行就会为你提供应收账款质押贷款。

兰州市商业银行的信贷员说，调查一个企业的账款并不是那么简单，要明确该企业与客户单位之间的合同是否真实有效，要了解双方账目的来龙去脉，要知道结款方式及付款日期。由于账款抵押是商行新拓展的项目，一些欠款企业害怕在将来产生纠纷，对商行提出得出具相关欠款证明置之不理。商行账款调查人员只能一次次的耐心介绍，说明这样做，对企业没有任何损失，而且这样做，能为双方已签订的合同提供有力的履行能力保障，是一条隐形的资金运转链条。

“为小企业服务，必须得操更多的心，出更多的力。小企业特别是民营企业大多财务不实，报表失真。在信贷调查、审查过程中，银行工作人员必须做更多、更细的工作。有时需要反复调查、多次上门，人工成本非常大。”信贷部门的同志说。

小企客户单位从开始的完全不配合到怀疑、到初步认可及至最终的支持，一种新的账款质押贷款模式在商行工作人员的努力下拓展开来。

在创新中寻找双赢“临界点”

一个项目不可能尽善尽美，无懈可击。在商行办理应收账款质押贷款的过程中，一些无法避免或解决的问题逐渐凸显出来。银行向债务人发出证实账款真伪的询证函，大部分无法收回，无法准确核实应收账款；没有相关部门办理抵押登记手续，没有法律保障，一旦借款人违约，回收资金存在很大困难；大多数应收账款付款人不予配合，不能出具任何文字性的还款承诺。这是应收账款质押贷款不能有效和顺利开展的最大障碍。

“鉴于这些原因，我们在支持中小企业和民营企业贷款方式出现了障碍，但是我们并没有停止探索和把握创新的机会，通过大量的调研、考察，根据中小企业和民营企业的资产，主要以应收账款和存货为主，所以我们根据中小企业特点，先后开发了提货单质押贷款、仓单质押、存货抵押等业务。”兰州市商业银行资产风险管理部总经理李启明介绍说。

这些新业务的出现，互相补充，更为多元化的中小和民营企业提供选择贷款的模式，从而也实现了企业与银行的“双赢”。而所有的这些出现于兰州市商业银行的信贷新产品，在兰州乃至在全国都是首开先河的，没有一项是事先设计好的，没有一项是有据可查的，完全是在实践中，根据小企业的具体情况现场“量体裁衣”的。

“走这条路是被逼出来的”

创新的路是艰难的、曲折的。

兰州市商业银行董事长李治文接受记者来访时笑着说，商行在兰州开创这些新贷款模式，完全是被逼出来的。但这些新模式的出台，更加贴近了商行坚持“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”的市场定位。

兰州市商业银行能从成立之初的艰难环境中走过来，能在艰难环境中发展起来，完全得益于市场定位的调整。特别是在信贷市场上，能形成一定的规模和效益，也得益于在中小企业贷款上的努力。李治文董事长认为，这几项的贷款新业务发展势头很好，从业务的开展情况来看，这几项业务的出现对企业、社会、银行都产生了积极的影响。从大的方面讲，促进了地方经济的发展，为越来越多的中小型企业提供了资金保障；从企业本身来讲，加强了成本核算，促使货物流通渠道更加畅通；银行为企业提供资金支持，间接参与了企业销售，提高了银行的效益。

据了解，目前的相关法律对质押贷款还没有详尽的规范出台，致使现在已经在市场上进行的质押贷款只能依赖于银行的规定，以及客户的诚信来进行。质押贷款相比传统的不动产质押贷款变得有自主性和灵活性，而缺乏相关的保障，也使得这项业务具备了同样大的责任和风险。

彩虹总在风雨后

因为创新，因为贴近市场，兰州市商业银行取得了成功。今年9月，在香港启幕的“亚洲经济国际论坛暨亚洲经济之星颁奖典礼”上，兰州市商业银行董事长李治文以其在小企业贷款方面的创见荣获首届“亚洲经济十大人物”之“亚洲经济之星新闻人物”。而据最新数据显示，截至10月底，商行已经完成了今年全年的工作指标。

分析这一成功的原因，商行的本身的身份在传统的“四大行”之外，处于弱势地位；而与此相对称的中小企业同样可以说是处于大企业在经济中占主体的边缘位置；而这两者所进行的交易在法律上没有明确的规定。由此构成的也许只是一条根本就难以生存的夹缝。

可喜的是，兰州市商业银行经过几年的大胆创新与实践，配以走出常规“量体裁衣”的各项规定，兰州市商业银行硬是打造出一片属于自己的“动感地带”。

李治文说，在未来的工作中，商行将更进一步搞好服务，加强诚信服务，把业务做到“好、精、细”，把与中小企业的联合进行到底，争取更大的市场份额。

这句话很容易让人想起动感地带的那句自信地广告词——我的地带我做主。

（《兰州日报》2006年11月16日二版记者王纯朴，《甘肃日报》记者谢逍删改后以“定做金融产品服务中小企业”为题刊登在2006年11月17日三版）

在兰洽会上右起：杨志武、高材林、李治文