商行“低谷走高”演绎业界传奇

创新：商行“低谷走高”演绎业界传奇

编者按商场如战场。这句话说明了商场的残酷，在无情的市场竞争中，谁能勇立潮头，讲究的只有两个字：实力。以不变应万变，这个传统的道家思维真理在今天的商场成了过去式。商场瞬息万变，企业如何接受一轮又一轮的挑战？创新——成了生存于商界的公开的秘诀。此次对兰州市商业银行的采访中，记者对依靠创新为企业带来巨大效益的做法深有感触，而未雨绸缪更为兰州市商业银行的未来前进之路奠定了扎实的基础。

●资产总额由组建初期的不足30亿元，增加到现在的249.2亿元，增加219.2亿元；

●各项存款余额由组建初期的27亿元，增加到现在的230.7亿元，增加203.7亿元，存款规模位居全市第三；

●各项贷款由组建初期不足20亿元，增加到现在的148.2亿元，增加了130多亿元。2000年至2005年末，全行贷款余额分别为29.0亿元、38.2亿元、50．2亿元、72.5亿元、91亿元和110亿元，其中，中长期贷款余额分别为4.75亿元、5.03亿元、8.07亿元、14.3亿元、18.02亿元和29.66亿元，占比分别为16.39%。13.17%、16.08%、19.70%、19.8%和26.98%；

●2006年11月末，全行贷款累计发放193.54亿元，其中，中长期贷款35．6亿元，全行贷款投放持续增长，中长期贷款呈逐年增长趋势。

这些一目了然的数据，体现了商行近几年的巨大变化。兰州市商业银行董事长李治文在分析商行取得这些骄人业绩的原因时说，创新是一个民族的灵魂，也是企业可持续发展的灵魂。商行能有今天的业绩，就是得益于自主创新。

和李治文交谈，不自然地会被他身上持有的儒商气质所影响，从他慢慢的讲述中，商行的发展史俨然成了一则富有传奇色彩的商界故事。

核心提示

兰州市商业银行是甘肃省第一家具有法人地位的地方性股份制商业银行。

商行一方面落实中央提出的科学发展观，从中解决存在的问题和矛盾，寻求质量、规模和效益的统一结合。另一方面在全行上下树立起争市场、抢份额、求发展的思想，让人人明白没有份额，就没有地位，没有实力，就没有竞争力。创新盘活了商行。

商行在不断发展中有效地化解了金融风险，消化了财务包袱，成功实现了从“保支付、防挤兑、稳过渡”阶段向“规范管理、稳健经营、加快发展”阶段的转变。同时，商行大胆进行了工资分配制度改革，推行了“岗位定价、绩效挂钩”且具有弹性分配的薪酬制度，员工收入与工作数量、质量、贡献和效益相挂钩，多干多拿、不干不拿，做到了增资靠效益、收入凭贡献，拉开了薪酬分配的档次，激发了员工的工作积极性。同时，合理设计福利方案，进一步补充和强化直接薪酬和心理薪酬，从而吸引、留住了优秀的员工。

面对不足和差距，商行第三届董事会对未来充满了希望，制定了详细的发展战略：强化资本约束理念，完善公司治理结构，推进体制和机制创新，切实防范和化解金融风险，加强内部管理，改善服务质量，努力实现资本、规模、质量与效益的协调发展。

和谐银行与和谐社会

和谐银行是和谐社会的有机组成部分。社会的每个单位都应当使单位内部和谐起来。要建设和谐银行，就要坚持以人为本的理念。

人是企业的根本。和谐的银行，首先是尊重人，爱护人，要与人为善，处处为大家着想。从内部讲，不管干什么事情，都要以大多数职工的利益为出发点，维护大多数人的利益，这样才能把人心凝聚起来，真正使大多数员工的思想统一起来，积极性调动起来、劲往一处使，这样干任何事情都能取得成效。其次，各级领导班子要团结和谐，只有领导班子以事业为重，以大局为重，团结奋进、勇于拼搏，才能把银行办成和谐的银行。

从外部讲，银行也是社会的一分子。银行要通过优质的服务，与社会各单位、企业社团、城市居民建立诚信的关系、和谐的氛围，积极承担社会责任，通过银行的有效服务，扶持和关怀弱势群体，真正使全社会和谐起来。

夯实基础　寻找机遇

兰州市商业银行是甘肃省第一家具有法入地位的地方性股份制商业银行。是在原兰州市56家城市信用社基础上进行股份制改造和资产重组，由地方财政、企业法人和自然人入股发起设立的股份制商业银行。1997年5月28日经中国人民银行批准设立，1997年6月29日以兰州城市合作银行正式挂牌营业。1998年8月改名为兰州市商业银行。

回首商行起始，很多老商行人都有这样的评价：兰州市商业银行，基础差，亏损多、人心散。在这种情况下，是放任不管，任其发展？还是痛下决心，背水一战？如何选择，需要勇气和胆略。商行人选择了后者，而且创新并形成了一种理念，那就是要在激烈的市场竞争中求发展，不能跟在别人的屁股后面干。商行一方面落实中央提出的科学发展观，从中解决存在的问题和矛盾，寻求质量、规模和效益的统一结合。另一方面在全行上下树立起争市场、抢份额、求发展的思想，让人人明白没有份额，就没有地位，没有实力，就没有竞争力。

与此同时，商行有效推行了机构改革，将机关事业型改造成市场客户型。首先将带有行政色彩的内设处室改造成面向市场的职能部室，撤销了7个行政色彩浓郁的处室，裁掉冗员40多人，提高了总行机关办事效率。其后，按照区域就近、强弱搭配、整合资源、有利发展的原则，将原来的105家营业网点改造成为14家一级支行、61家二级支行，6家直属支行，打破了原有的机构交叉管理格局，构筑了新的管理体系，为兰州市商业银行的快速发展奠定了基础。

有了背水一战的决心，有了科学组合的队伍，有了新的管理体系。当时的商行，面临一个重大的选择——商行的业务发展方向在哪里？

另辟蹊径　明确定位

确实，那个时候，商行没有明确的市场定位，依然沿袭着国有商业银行的运作模式。但由于自身实力小、资金量少、信贷投放可用资金小，在与国有大银行争夺黄金客户中屡屡失败，逐渐丧失了生存和发展的空间。关键时刻，商行第二届董事会成立，新一届班子认真地分析了自身的实力、兰州市金融的环境、现状。有针对性的创新提出了“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”的市场定位，锁定目标客户群体，确定以兰州市非公有制经济为市场主体，避开与同行激烈竞争的局机。

数据显示，商行成立9年多来，先后累计发放600多亿元贷款支持兰州地方经济发展，其中86%的贷款用于支持兰州市的中小企业和民营企业。

创新让商行尝到了“甜头”，他们大胆开银行专门支持民族经济的先河，瞄准少数民族非公有制经济市场主体，专门成立了穆斯林支行，根据穆斯林善于经商、讲求信誉的特点。选准法人代表信誉好、诚信度高的行业和客户发放贷款。

几年来，先后为穆斯林创办的清真餐厅累计贷款1.2亿元，为穆斯林创办的房地产行业累计贷款4.46亿元。为穆斯林开办的批发零售小企业累计贷款8.78亿元，为穆斯林劳务输出实现脱贫致富累计贷款1.28亿元。

同时，支持穆斯林宗教事业，向兰州西关清真大寺扩建工程贷款80万元，赢得了穆斯林群众的广泛赞誉，也赢得了更多的穆斯林客户，为民族团结作出了贡献。

推陈出新　实现双赢

创新盘活了商行。商行从2002年上半年开始扭亏为盈，当年盈利1513万元，2003年盈利5584万元，2004年盈利8326万元，2005年盈利8836万元，今年到11月底盈利13838万元。商行在不断发展中有效地化解了金融风险，消化了财务包袱，成功实现了从“保支付、防挤兑、稳过渡”阶段向“规范管理、稳健经营、加快发展”阶段的转变。

给商行带来利润的中小、民营企业贷款相比那些黄金大客户，有“需求小、要求急、周转快”的特点，继续沿用传统的模式是肯定行不通了。为了提高对中小企业、民营经济服务的效率，赢得客户，商行大胆推行了内部分级授权、外部差异化授信的办法，扁平化的信贷审查与审批程序，突出机制灵活优势，为优良的中小企业贷款开辟“绿色通道”，解决了中小企业贷款需求急而银行手续繁杂效率低的问题。

天水星火机床厂是第一家“享受”商行新运作模式的企业，该企业是天水市政府重点发展项目之一，2001年改制后，急需流动资金400万元，但是跑遍了天水市区的所有银行，都因企业过去经营亏损，缺乏抵押得不到贷款，政府出面协调多次也未能解决，省经贸委推荐到兰州市商业银行。商行接到贷款申请后，立即派人进行调查，认为该企业班子经营能力增强，企业已研制出了科技含量较高的新的数控机床，国内订购数量不断增加，市场前景看好，且风险可以控制，支持一把就能使企业起死回主。于是，商行发挥机制灵活的优势，突破贷款区域的限制，于2001年发放贷款400万元，使该企业当年即实现销售收入3000多万元，盈利100多万元、目前，该企业已成为天水效益最好的企业之一，在全国数控机床生产企业中排名第一。

兰州爱里食品有限公司原是一家传统的作坊式小规模食品加工厂，产品档次低，市场竞争力弱。商行经过市场研究后，对其发放信用贷款100万元支持其引进国内外先进技术，采购正宗原产地的原料，开发出有较高艺术的西式裱花蛋糕、西饼、西点，增强了企业的市场竞争力。目前，该企业连续3年被评为“中国保护消费者权益优质信誉品牌”和“全国放心月饼金牌”企业。

前进的步伐难免磕磕绊绊，商行在发展的过程中，发现金融产品单一、同质化倾向严重，是造成金融企业缺乏竞争力的主要原因。为此，商行根据客户的需求，大力进行产品创新，研发新业务品种32项，成功开发了敦煌卡，推出适合中小企业发展需求的组合贷款、应收账款质押贷款、仓单质押贷款，外来投资配套贷款、专利权质押贷款、汽车合格证质押贷款、摩托车合格证质押贷款、投资创业贷款等，克服了产品同质化倾向，突出了商行产品的特色，培育了不同质产品的市场竞争力。2002年以来，商行还为中小企业累计办理银行承兑汇票3853笔，金额达100多亿元。

据统计，商行支持的经营钢材的中小企业，其销售额已占全省钢材销售额的40%；支持的家电销售企业，其销售额已占兰州市家电销售额的60%；支持的药品批友、零售的中小企业，其销售额已占全省销售额的30%；支持的汽车经销商，其销售额已占兰州市汽车销售额的60%以上。

兰州市商业银行已经成为兰州中小企业和民营经济的主办行。原省委书记苏荣同志对商行支持中小企业发展的做法予以肯定，称之为“是地方银行市场定位、体制创新的积极探索”。

科学分配　强化管理

企业发展到一定阶段，内部管理是否跟得上至为关键，如何做到人尽其才，物尽其用？二者之中，人才更为重要。一位知名企业家曾经说过：“要想留住精英，那就给他合适的薪水吧！”薪酬是员工个人价值的体现，如果在一个不断创新发展的企业中，继续沿袭过去公有制企业“大锅饭”的薪酬形式，就好比是小马拉大车，假若有一天小马脱缰而去、即便大车再大，也只能停步。

商行深刻认识到了这一点，大胆进行了工资分配制度改革，推行了“岗位定价、绩效挂钩”且具有弹性分配的薪酬制度，员工收入与工作数量、质置、贡献和效益相挂钩，多干多拿、不干不拿，做到了增资靠效益、收入凭贡献，拉开了薪酬分配的档次，激发了员工的工作积极性。同时，合理设计福利方案，进一步补充和强化直接薪酬和心理薪酬，从而吸引、留住了优秀的员工。目前，商行员工1513名，其中大学本科生以上学历的人数520名，大专以上人员占员工人数的83%。获得高级职称的员工34入、中级职称的员工203入，初级职称的员工859人。

在内部管理中，商行从实际出发，对全行现有资源不断整合，力争达到科学合理的目标，按照集约化经营的需要，商行分级授权，逐级控制，实现了统一经营、集中管理。建立综合考评体系，加强了监督考核。以整章建制为内容，狠抓规章制度的执行，规范了柜台操作。强化内部控制，建立了以监事会、稽核监察、事后监督为主体的内部风险防范体系。实行了监管特派员制度，设立了全行事后监督中心，加大稽核检查的力度。由于内控严密，措施得当，所以差错事故、违法违纪现象明显减少；商行建立了干部能上能下、员工能进能出、工资可高可低的激励约束体系。实行行级领导分工负责制度和分片包行制度、加大中层干部的考核、交流和调整的力度。实行担保项下的全员劳动合同制度。通过岗位资格考试，实行持证上岗和竞聘上岗制度。通过管理创新，进一步提高了商行的服务水平和层次。

商行就是这样一步一步走过来的，其间的艰辛与坎坷也许只有商行人自己才能品味，但随之而来的成绩却成了人们瞩目的焦点和学习的榜样。在李治文的娓娓讲述中似乎也表达了一个道理：只有敢于尝试，才能摘到最好吃的果子。

成竹在胸　制定发展大计

今年是“十一五”的起始之年，兰州商行的大船也进入了一个新阶段。面对不足和差距，商行第三届董事会对未来充满了希望，制定了详细的发展战略：强化资本约束理念，完善公司治理结构，推进体制和机制创新，切实防范和化解金融风险，加强内部管理，改善服务质量，努力实现资本、规模、质量与效益的协调发展。

第三届董事会提出的目标是“围绕一个目标、每年都有进步、力争实现两个提高一个下降”，到2010年末，使兰州市商业银行真正成为产权关系明晰、治理结构健全、资产质量优良、风险控制能力和经营管理机制明显改善、业务发展能力明显增强、符合各项监管指标要求，达到中国银监会颁布的银行分类监管一级标准的城市商业银行。资本充足率达到8%以上，不良贷款率降到5%以内，拨备覆盖率达到70%以上。

战略重点的第一步就是风险控制优先战略。李治文介绍，商行在未来几年将进一步建立健全包括风险识别、风险监测和风险控制在内的全面风险管理机制，强化资本约束机制，强化资本与资产之间的对应关系，培育体现商行特色的企业精神和规范经营的风险控制文化，进一步完善法人治理结构、内部稽核制度、经营决策流程、授权管理体系，贷款审批程序、资产负债管理等内控制度，细化每个环节风险控制的职能和规程，全面规范经营行为。积极引进先进银行的管理理念、管理技术，不断提高我行的经营管理水平。

继续坚持“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”的市场定位，继续将服务的主要对象锁定为中小企业、民营企业，在支持好地方经济中政府重点关注的项目之外、可将支持的区域适当扩展到甘肃省经济较为发达的城市和地区。发挥好我行机制灵活、服务快捷、决策高效的优势，打出特色品牌，将地方性银行做大、做强、做精。大力发展负债业务，创新业务品种，克服业务品种的同质化倾向，打造自己具有特色和竞争力的业务品种，更新业务流程，努力提高市场占有率。增强资产业务的流动性，通过发放短期贷款增加累计投放数，大力支持地方经济发展。

继续坚持科技领先的战略，将主机系统、网络系统、核心系统、灾备系统进一步优化整合、更新升级，继续保持较为先进的科技水平，加强对业务创新的支持，进行市场细分、客户分类、需求预测、成本管理、效益分析、风险控制，通过计算机对银行内外部各种数据的分析、整理和综合处理，为经营决策提供科学依据，为我行的快速、持续、健康发展提供科技支持。

采访中，李治文董事长还透露，为不断激发新设机构对我行业务的推动效应，商行将在省内经济较为发达城市新设网点，不断扩展服务空间和发展空间，进一步承担地方性银行支持甘肃地方经济发展的重任，努力为甘肃经济的发展筹措更多的资金、作出更大贡献。

(《兰州日报》2006年12月11日五版　丁晶　王纯朴）