兰州银行商业贷款的细则是什么

光荣与梦想

——兰州市商业银行的过去、现在与将来

光荣　生动的数字和耀眼的荣誉背后，包含着成长的艰辛，更包含着竞争的智慧

兰州市商业银行成立9年多来，各项业务快速发展，市场份额逐年增加，竞争实力稳固攀升，累计赢利2.47亿元，累计上缴税收2.28亿元，表现出了惊人的成长能力——

资产总额由组建初期的不足30亿元，增加到现在的267.52亿元，增加了237.52亿元；

各项贷款余额由组建初期的20亿元，增加到现在的145.15亿元，增加了127多亿元;

各项存款余额由组建初期的27亿元，增加到现在的239.77亿元，增加了212.77多亿元；

兰州市商业银行的社会认同度和美誉度因此空前提高：2005年初，中国《银行家》研究中心公布了《中国商业银行竞争力报告》中，兰州市商业银行在全国众多城市商业银行中，流动性管理排名第一，市场规模排名第二十九位。

兰州市商业银行董事长李治文也因此屡获殊荣：2006年初，由中国企业改革与发展研究会等主办的第三届中国经济人物在北京人民大会堂揭晓，李治文荣膺“中国经济十大创新人物”榜首；2006年9月，“亚洲经济国际论坛暨亚洲经济之星”颁奖典礼在香港举行，李治文荣获首届“亚洲经济十大人物的新闻人物”。

如果说兰州市商业银行的成长是一个奇迹的话，那么这个奇迹的背后则是兰州市商业银行人的智慧。

2000年12月，兰州市商业银行股份有限公司第二届董事会成立后，确立了在发展中解决问题、消化包袱、化解风险的工作思路，逐步建立健全了股东大会、董事会、监事会工作制度，明确了董事会、监事会和经营班子的职责；建立健全决策约束机制，先后成立了风险控制委员会、审计委员会和人事薪酬委员会等集体决策组织，初步完善了法人治理机构；建立了以监事会、独立董事、稽核监察、事后监督为主体的内部风险防范体系；实行了监管特派员制度，设立了全行事后监督中心，加大稽核检查的力度，保证了全行各项业务依法合规经营。

兰州市商业银行的发展与地方经济社会发展息息相关。二届董事会成立以后，他们从兰州经济社会发展的热点和难点问题出发，深入分析自己的实力、服务水平和资产规模，按照国务院对城市商业银行“三个立足”的要求，鲜明地提出了“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”的市场定位，并在以后经营中一以贯之。据统计，至目前，兰州市商业银行已先后累计发放贷款600多亿元，支持地方经济发展。兰州市许多重大项目、重点工程的建设中都渗透着兰州市商业银行的心血，中小企业、民营企业的发展中也渗透着兰州市商业银行的智慧。

兰州市商业银行为政府提供担保，从国家开发银行取得贷款7.9亿元，支持了兰州新三路改扩建工程、主要街区7条道路扩建工程、城市绿化工程、黄河风情线和南北两山绿化工程；从2003年至今，中小企业通过兰州市商业银行提供的担保，共向国家开发银行获得贷款近6.7亿元。同时，他们首开兰州地区银行专门支持民族经济的先河，瞄准少数民族非公有制经济市场主体，根据穆斯林善于经商、讲求信誉的特点，先后为穆斯林群众创办的餐饮、房地产企业和批发零售企业等累计贷款16亿元，为民族团结和谐作出了贡献。2006年10月，兰州市商业银行再开先河，又专门推出了拥军优属组合贷款，到目前已发放贷款21笔，累计发放金额120万元，为兰州市创建双拥模范城增添了浓墨重彩的一笔。

积极探索中小企业贷款难问题，为中小企业量身定做贷款产品，是兰州市商业银行的一贯追求。几年来，他们成功推出适合中小企业发展需求的组合贷款、应收账款质押贷款、仓单质押贷款、外来投资配套贷款等信贷产品；开发了适用于高新技术企业的专利权质押贷款，适合于非公有制企业发展需求的投资创业贷款等，成为兰州市中小企业和民营经济名副其实的主办行和兰州市中小企业快速发展的助推器。到目前，由兰州市商业银行支持的经营钢材的中小企业，其销售额已占全省钢材销售额的40%；支持的家电销售企业，其销售额已占兰州市家电销售额的60%；支持的药品批发、零售的中小企业，其销售额已经占全省销售额的30%；支持的汽车经销商，其销售额已占兰州市汽车销售额的60%以上。

与此同时，兰州市商业银行力行自己“市民银行”的服务承诺，于2001年及时开发了自己的银行卡——“敦煌卡”。“敦煌卡”打入市场后，凭借后发优势，节节取胜：2003年，敦煌卡加入中国银联，顺利实现了国内跨行使用；2005年，敦煌卡在新加坡、韩国、泰国等国家和中国香港、澳门正式开通使用；2006年，又成功实现了在亚洲、欧洲、澳洲、美洲等60多个国家主要城市的开通使用。目前敦煌卡发卡量已达到93.9万张，卡存款余额98.07亿元，比年初增加了39.25亿元，卡均存款余额10450元，成为省内银行卡的后起之秀。

经验　要在激烈的市场竞争中求发展，就不能按部就班，也不能跟在别人的屁股后面干

兰州市商业银行的发展，不仅引起了金融界和社会各界的关注，也受到了众多新闻媒体的追捧。兰州市商业银行董事长李治文在接受香港凤凰卫视采访时，将兰州市商业银行的发展奇迹，归于两个字：“创新”。他说：“要在激烈的市场竞争中求发展，就不能按部就班，也不能跟在别人的屁股后面干。”

一是观念创新。当初的兰州市商业银行，基础差，亏损多，人心散。在这种情况下，是放任不管，任其发展，还是痛下决心，背水一战？如何选择，这就需要勇气和胆略。兰州市商业银行选择了后者，而且创新并形成了一种理念，那就是要在激烈的市场竞争中求发展，就不能跟在别人的屁股后面干。他们一方面落实中央提出的科学发展观，咬定科学发展不放松，在科学发展中解决存在的问题和矛盾，在科学发展中寻求质量、规模和效益的统一结合。另一方面在全行上下树立起争市场、抢份额、求发展的思想，让人入明白没有份额，就没有地位，没有实力，就没有竞争力。

二是市场定位创新。兰州市商业银行成立之初，没有明确的市场定位，依然沿袭国有商业银行的运作模式。但由于自身的实力小、资金量少、信贷投放可用资金小，与国有大银行争夺黄金客户的屡屡失败，逐渐丧失了生存和发展的空间。为此，第二届董事会成立后，认真地分析了自身的实力、兰州市金融的环境、现状，按照“四个服务”的市场定位，锁定自己的目标客户群体，锁定了兰州市非公有制经济的市场主体，避开了金融市场激烈竞争，夯实了自己的发展基础。兰州市商业银行成立9年多来，先后发放600多亿贷款支持兰州地方经济发展，其中86%的贷款用于支特兰州市的中小企业和民营企业。

三是体制创新。为适应激烈的市场竞争，兰州市商业银行积极推行机构改革，全面实施扁平化管理，将机关事业型改造成市场客户型机构。首先将带有行政色彩的内设处室改造成面向市场的职能部室，提高了总行机关办事效率。打破了原有的机构交叉管理治局，构筑了新的管理体系，为兰州市商业银行的快速发展奠定了基础。

四是机制创新。中小企业、民营企业贷款有“需求小、要求急、周转快”的特点，为了提高对中小企业、民营经济服务的效率，赢得客户，兰州市商业银行大胆推行了内部分级授权、外部差异化授信的办法，扁平信贷审查与审批程序，突出机制灵活优势，为优良的中小企业贷款开辟“绿色通道”，解决了中小企业贷款需求急而银行手续繁杂效率低的问题。

五是产品创新。金融产品单一、同质化倾向严重，是金融企业缺乏核心竞争力原因之一。兰州市商业银行根据客户的需求，大力进行产品创新，研发新业务品种32项，开发了敦煌卡、推出适合中小企业发展需求的组合贷款、应收账款质押贷款、仓单质押贷款，外来投资配套贷款、专利权质押贷款、投资创业贷款等，克服了产品同质化倾向，提高了市场竞争力。

六是薪酬制度创新。薪酬是员工个人价值的体现。如果薪酬制度沿袭过去公有制企业“大锅饭”的形式，就必然使人才发挥主观能动性的积极性受到挫伤，人才的流失就不可避免。为此，兰州市商业银行在重视物质性薪酬资源配置的同时，还重视了社会性薪酬资源的开发。首先，大胆进行了工资分配制度改革，推行了“岗位定价、绩效挂钩”且具有弹性分配的薪酬制度，员工收入与工作数量、质量、贡献和效益相挂钩，多干多拿、不干不拿，做到了增资靠效益，收入凭贡献，拉开了薪酬分配的档次，激发了员工的工作积极性。其次，合理设计了福利方案，进一步补充和强化直接薪酬和心理薪酬，从而吸引、留住了优秀的员工。

七是管理创新。按照集约化经营的需要，兰州市商业银行采取分级授权，逐级控制的措施，实现了统一经营、集中管理。一方面建立综合考评体系，加强了监督考核，另一方面以整章建制为内容，狠抓规章制度的执行，规范了柜台操作。同时，强化内部控制，建立了以监事会、稽核监察、事后监督为主体的内部风险防范体系；实行了监管特派员制度，设立了全行事后监督中心，加大稽核检查的力度。由于内控严密，措施得当，所以差错事故、违法违纪现象明显减少；建立了干部能上能下、员工能进能出、工资可高可低的激励约束体系，实行了行级领导分工负责制度和分片包行制度，加大中层干部的考核、交流和调整的力度，提高了全行的服务水平和层次。

梦想　站在新的起点上，看到的是更高更远的目标，谋划的是更灿烂更辉煌的未来

站在新的起点上，兰州市商业银行第三届董事会提出了“围绕一个目标，每年都有进步，努力实现两个提升一个下降”的奋斗目标。李治文认为，兰州市商业银行作为地方性中小银行，有自己的优势，也有自己的劣势，要加快发展，关键就是要发挥优势，克服劣势，只有这样，才能走得更稳，走得更远，走得更好。

兰州市商业银行地处甘肃省会城市，地缘优势决定了她在兰州市的市场优势和客户优势。而且，员工土生土长，立足本地，与小业主们遵从同样的乡土文化与习俗，彼此更容易建立起相互信任的关系，沟通更直接、更有效。同时，作为地方性商业银行，更容易得到地方政府的支持。

兰州市商业银行是股份制银行，管理层次少，决策链条短，具有明显地效率优势。通过近几年组织架构的改革和授权制度的完善，又提升了单个网点的资源价值，又提高了决策速度。

兰州市商业银行是具有独立法人资格的地方银行，具有特殊的机制优势，在信贷发放上具有自主性和灵活性，通俗地说，就是“自己说了算”。只要政府选择的项目符合金融政策，贷多贷少、贷与不贷、期限长短、利率高低，都能自主决定。

优势决定选择。兰州市商业银行的优势，决定了她对发展战略和措施的选择。

按照十六届五中全会精神和中共兰州市第十一次党代会提出的目标任务，兰州市商业银行制定新的发展规划。总体思路是：强化资本约束理念，完善公司治理结构，推进体制和机制创新，切实防范和化解金融风险，加强内部管理，改善服务质量，努力实现资本、规模、质量与效益的协调发展，力争到2010年末，使兰州市商业银行真正成为产权关系明晰、治理结构健全、资产质量优良、风险控制能力和经营管理机制明显改善、业务发展能力明显增强、符合各项监管指标要求。

他们提出的发展战略是：一、风险控制优先战略；二、核心竞争力战略；三、市场占有率战略；四、科技领先战略；五、跨区域发展战略。

一是以改革创新为先导，再造业务流程，建立风险识别和防范机制。缩短办事链条，提高服务效率，是银行提升服务功能、树立市场形象的关键所在。兰州市商业银行提出，将以业务流程再造为契机，切实建立起风险识别和防范体系，确保各项业务稳健经营；启动信贷管理系统，突出信贷风险的识别和防范；强化信贷管理水平，运用科学手段加强贷后管理，确保信贷资产的安全和收回；进一步强化审计稽核的预防、纠错功能，确保各项业务合规运行。

二是以明确界定“三会一层”职责边界为手段，不断完善公司法人治理结构。不断优化股权结构，认真审查股东资格，寻求具有一致发展战略的企业，在适当时期引进战略投资者。切实发挥董事会在公司治理中的核心作用，优化董事会构成，确保董事都能尽职履责，将董事会的功能落实到专门委员会，真正发挥委员会的作用。完善议事规则，加强董事会的审计监督功能。落实好以监事会为核心的监督机制，防止监事会边缘化。明确界定好“三会一层”的职责边界，充分发挥各自的职能作用。

三是以扁平化管理为切入点，加快业务创新步伐，努力提高市场竞争力。兰州市商业银行提出，要坚持扁平化管理的方向，合理设置总部机构和分支机构，将总部机关变成管理经营型、管理服务型和管理协调型的机构，进一步明确机构的职能。推行营业网点的扁平化管理，总部直接管理支行，直接减少中间传导环节对总部信息的损耗和扭曲。通过内部管理方式模式创新，进一步增强全行员工的凝聚力、向心力，最大限度发挥全行员工的主观能动性，培养独具特色的市场竞争力。加快新业务品种的创新步伐，加快国际业务发展步伐，克服业务同质化倾向，打造独特业务品种的竞争力。

四是以落实“市场定位”为核心，培育特色业务，树立特色品牌，提高目标市场的攻占力。加大落实“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”市场定位的力度，瞄准目标客户群体，发挥机制灵活、决策效率高、办事链条短的比较优势，提高目标市场的占有份额，夯实发展基础。根据市场定位大力调整业务结构，大力开展中间业务，提高中间业务收入水平。他们的目标是，“十一五”期间，中小企业、民营企业和个人的基本结算户要在原有的基础上每年增加10%。

五是以跨区域经营为契机，拓宽业务发展空间。在加大增资扩股工作力度的前提下，尽快实现资本充足率达标计划，争取获得发展的新政策和市场准入的条件，立足长远，将服务触角延伸出去，在省内发达城市和地区设立网点，将兰州市商业银行办成服务全省中小企业、民营企业的全省性地方银行。

六是以强化培训为举措，努力提高员工业务素质，锻造学习型组织，培养团队精神，提高核心竞争力。加大员工的培训力度，要以现代商业银行的理念教育员工，落实科学发展观，真正拥有一支懂经营、善管理、素质高、理念新、竞争力强的员工队伍。要大力培养团队精神，发挥整体功能，提高核心竞争力。

七是以更新、升级科技网络为手段，努力提高科技水平，为业务发展奠定基础。继续坚持科技领先的战略，将主机系统、网络系统、核心系统、灾备系统进一步优化整合、更新升级，继续保持较力先进的科技水平，加强对业务创新的支持，进行市场细分、客户分类、需求预测、成本管理、效益分析、风险控制，通过计算机对银行内外部各种数据的分析、整理和综合处理，为经营决策提高科学依据，力快速、持续、健康发展提供科技支持。

八是以党建和思想政治工作为保证，加强企业文化建设。进一步加强党的建设相思想政治工作，充分发挥党员的先锋模范作用和党组织的战斗堡垒作用。带动和培养一支爱岗敬业、拼搏奉献、开拓进取、创新发展、求真务实的员工队伍，坚持以人为本，创造以事业留人、环境留人、感请留人、待遇留人的企业文化氛围，把党的建设、思想政治工作与企业文化建设紧密结合起来，加快企业文化建设步伐，使每个员工心系商行、心系发展。

到2007年6月，兰州市商业银行已经成立整整10周年了。

兰州市商业银行站在了又一个梦想的边上。

李治文对未来充满信心，他说：“成就梦想的舞台仍然是竞争激烈的金融市场，成就梦想的途径仍然是全体员工坚定有力的步伐。”

（《甘肃日报》2007年1月17日二版　记者谢逍）

与国家开发银行领导合影