一曲奋进歌

十年风雨路　一曲奋进歌

——热烈祝贺兰州市商业银行成立十周年

10年不算太长，但要一步一步走过来，其实并不容易。

10年不算太短，但对于亲身经历的人来说，一切都如在昨日。

1997年6月29日，兰州市商业银行正式挂牌。甘肃省唯一一家地方性股份制商业银行，义无反顾地踏上了一条属于自己的旅程。

2007年6月29日，兰州市商业银行整整10岁了。一家曾经让许多人蹙眉揪心的金融新军，经过风雨，克艰攻难，终于拥有了属于自己的天空。

这10年，是脱胎换骨的10年。兰州市商业银行的前身是兰州市56家举步维艰的城市信用社，机构松散，业务分散，人心涣散，经过一次次科学的解构与聚合，一只“丑小鸭”终于蜕变成一只美丽的“小天鹅”，兰州市商业银行已经成为一家机构简洁、机制灵活、管理科学的现代金融机构。

这10年，是开拓创新的10年。面对激烈的市场竞争，名不经传的兰州市商业银行一次次寻找自己的发展空间，开发适合自己的金融产品，明确了自己的市场定位，确定了自己的发展道路，一跃而成为兰州金融市场上最有个性，最有特色，最有活力的银行。

这10年，是成长壮大的10年。组建初期，形容兰州市商业银行时，人们习惯使用的词语是“底子薄，基础差，规模小，问题多”，是一个名副其实的小行，也是一个名副其实的弱行；10年间，经过一次次艰难的探索与创新，兰州市商业银行迅速成长，不断壮大，已经成为一支当地金融行业刮目相看、金融市场不可或缺的有生力量。

数字告诉我们，兰州市商业银行的发展创造了怎样的奇迹：

组建初期，全行资产总额只有39.1亿元，各项存款余额29.17亿元，各项贷款余额只有19.61亿元，不良贷款占比均超过50%，亏损几乎成为一种惯性，在全行员工中形成一种难以消解的阴影。

一系列伤筋动骨的改革，一系列大刀阔斧的创新，显现出神奇的威力。2002年全行彻底扭转亏损形势，上扬势头一直延续到现在：2002年盈利1513万元，2003年盈利5584万元，2004年盈利8326万元，2005年盈利8836万元，2006年盈利9869万元

到2007年5月末，全行资产总额达到282.32亿元，是成立初期的6.22倍，是200O年末的3.24倍，位居兰州市金融机构第三；各项存款余额达到247.14亿元，是成立初期的7.47倍，是2000年4.12倍，占兰州市金融机构存款份额的14%，位居全市金融机构第三，人均存款达到1637万元，高于全市和全省金融机构人均存款水平；各项贷款余额达到176.97亿元，是成立初期的8.02倍，是2000年的5.10倍，占兰州市贷款市场份额的13.5%，位居全市金融机构第二。

事实告诉我们，兰州市商业银行的发展产生了怎样的影响：

2003年，银监会公布了全国112家城市商业银行排行榜，兰州市商业银行存款新增幅度排名第10位，存款规模排名第23位；在西北地区7家城市商业银行中，兰州市商业银行综合实力排名第二位。

2005年，中国《银行家》研究中心公布了《中国城市商业银行竞争力报告》，兰州市商业银行市场规模排名第29位，流动性管理排名第一位。

2007年初，在“中国金融形势分析、预测与展望暨第三届中国金融专家年会”上，兰州市商业银行和中国工商银行、中国建设银行、国家开发银行、交通银行、中国光大银行、中国民生银行一起，入选“中国最具竞争力30家金融机构”。

创新：以自己的方式发展自己

2006年1月14日，由中国企业改革与发展研究会等主办的第三届中国经济人物在北京人民大会堂揭晓，兰州市商业银行董事长李治文登上领奖台，捧回了“中国经济十大创新人物”奖杯。在发表获奖感言时，他说：“创新是一个民族的灵魂，也是一个企业的灵魂；创新既是当务之急，也是永恒的主题。通过不断地创新，兰州市商业银行走出了一条既符合省情、市情，又切合自身实际的发展道路。”

这个奖杯，不仅凝结着李治文的个人风格，也凝聚着兰州市商业银行的企业精神。

兰州市商业银行是甘肃省唯一一家具有独立法入地位、由地方政府控股的股份制商业银行。这个特殊的身份，从她诞生的那一天起，就一直受到金融行业和社会各界的热切关注。但是，怎样才能在市场竞争中把握住自己的航向，怎样才能在发展过程中体现出自己的特色，并不是一件轻而易举的事。

兰州市商业银行成立之初，可以说既没有现成的市场定位，也没有独辟蹊径的自信，依然沿袭着国有商业银行的运作模式，跟在别人后面亦步亦趋。但由于自身规模小，力量弱，在与国有大银行争夺黄金客户的过程中屡屡失利，生存和发展空间逐渐缩小。

2000年11月，第二届董事会的成立，无疑具有特殊的意义。兰州市商业银行从此有了一以贯之的服务宗旨——服务地方，服务中小，服务民营，服务市民。在兰州市金融界，“四个服务”的市场定位，被称为“商行特色”，兰州市商业银行也因此被称为“个性银行”。

这个独具特色的市场定位，融入了兰州市商业银行经营者敏锐的目光，也是兰州市商业银行最有影响的创新成果。“服务地方”和“服务市民”确定了兰州市商业银行地域身份，“服务中小”和“服务民营”体现了兰州市商业银行对市场关系的科学分析。也因此，她成了地方经济建设的“服务员”，也成了广大市民的“至交”；也成了中小企业的“助推器”，成了民营经济的“知音”。对此，董事长李治文说：“我们是一家中小银行，是一家地方性股份制银行，为地方经济和市民服务，为中小企业和民营企业服务，与我们的身份相匹配，也与我们的规模相对称。”

中小企业、民营企业贷款有“需求小、要求急、周转快”的特点。为了提高对中小企业、民营经济服务的效率，兰州市商业银行大胆推行了内部分级授权、外部差异化授信的办法，实现信贷审查与审批程序扁平化，突出机制灵活优势，为优良的中小企业贷款开辟“绿色通道”，解决了中小企业贷款需求急而银行手续繁杂效率低的问题。先后推出了适合中小企业发展需求的组合贷款、应收账款质押贷款、仓单质押贷款，外来投资配套贷款、专利权质押贷款等信贷产品，克服了产品同质化倾向，提高了市场竞争力。

兰州市商业银行首开兰州地区银行专门支持民族经济的先河，专门成立了“民族支行”，瞄准少数民族非公有制经济在市场竞争中的优势，根据穆斯林群众善于经商、讲求信誉的特点，先后为穆斯林群众创办的餐饮、房地产企业和批发零售企业等累计发放贷款19亿元。

针对个人消费新热点，兰州市商业银行迅速跟进，开发了个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款、个人大件等耐用品消费贷款及个人婚庆、旅游、装修、出国留学、二手房按揭等消费贷款新业务，积极推行教育贷款、助学贷款，将市民的日常生活与自身的发展联结到了一起，兰州市商业银行也因此赢得了“市民银行”的美誉。

2001年，兰州市商业银行及时开发出自己的银行卡——“敦煌卡”。“敦煌卡”打入市场后，凭借后发优势，节节取胜：2003年，加入中国银联，顺利实现了国内跨行使用；2005年，在新加坡、韩国、泰国、香港、澳门等地区和国家正式开通使用；2006年，成功实现了在亚洲、欧洲、澳洲、美洲等6O多个国家主要城市的开通使用。目前敦煌卡发卡量已达到110万张，卡存款余额97亿元，已成为省内银行卡的后起之秀。

与此同时，兰州市商业银行借助高科技的力量，自助银行、ATM机、银联网异地消费等高科技产品应运而生，“岁岁保”业务、各种代收代付、代客理财等新业务也相继面市。随后，“个人理财一本通”闪亮登场、现代支付结算系统及时开通……很快，兰州市商业银行就拥有了甘肃金融市场所有的金融产品和服务，全面融入了现代商业银行的行列之中。

2002年8月，为帮助下岗职工再就业，兰州市商业银行率先推出“下岗职工再创业贷款”，将弱势群体的生存状态纳入自己的发展视野，先后发放贷款2300万元，1000多名下岗职工从此有了属于自己的事业，受到社会各界的高度评价。

2006年10月，兰州市商业银行再开先例，又专门推出了拥军优属组合贷款，到目前已发放贷款39笔，累计发放金额268万元，为兰州市创建双拥模范城增添了浓墨重彩的一笔。兰州市商业银行的一系列动作，不仅引起了金融界和社会各界的关注，也受到了众多新闻媒体的追捧。兰州市商业银行董事长李治文在接受香港凤凰卫视采访时，将兰州市商业银行的发展奇迹归功于“创新”。他说：“要在激烈的市场竞争中求发展，不能一直重复别人，也不能一直重复自己。”

2007年4月30日，李治文夺得甘肃省首届“五一劳动奖章”。对李治文来说，这一荣誉有着更丰富的含义。他说：“创新，是创造性的劳动；正是这样的劳动，创造了兰州市商业银行的发展奇迹。”

改革：在自己身上寻找发展的动力

2003年12月20日，在人民大会堂举行的第三届新世纪中国改革人物暨改革论坛上，兰州市商业银行董事长李治文荣获“第三届新世纪中国改革人物”称号。李治文说，改革不仅使兰州市商业银行摆脱了生存困境，也为兰州市商业银行插上了腾飞的翅膀。

刚刚成立的兰州市商业银行，基础差，底子薄，可以说是处在了危险的边缘。在这种情况下，如果不痛下决心，背水一战，就意味着丧失信心，主动放弃。

要改变现状，必须了解现状。要作出选择，必须学会选择。兰州市商业银行的决策者明白，如果没有市场份额，就不会有市场地位；如果没有竞争机制，就不会有竞争实力。为适应激烈的市场竞争形势，兰州市商业银行积极推行机构改革，首先将带有行政色彩的内设处室改造成面向市场的职能部室，将总部机关部门由原来的17个处室压缩为11个，机关工作人员由原来的120多人精简为80多人，提高了总行机关办事效率；为增强总行控制力，又将原来的55家支行重组为13家一级支行，提升了8家二级支行为直属支行，调整了18家支行的布局，形成了集约化经营的管理体制。

在人事制度改革方面，实行竞聘上岗，建立了“能上能下”的干部聘用制度。通过工作述职和民主测评，原来机关的16名中层正职中有8名竞聘获得岗位，13名中层副职中有2名落聘，原102名支行行长中有27名落聘。对一般员工，全面实行担保项下的全员劳动合同制度，通过优化组合，落实“能进能出”的用工制度，全行员工数量因此减少20%。在薪酬制度方面，实行弹性工资分配制度，建立了“能高能低”的薪酬制度，除了重视物质性薪酬资源配置的同时，对社会性薪酬资源进行了有效开发，推行“岗位定价、绩效挂钩”，员工收入与工作数量、质量、贡献和效益相挂钩，多干多拿，少干少拿，不干不拿，做到了增资靠效益、收入凭贡献，拉开了薪酬分配档次；其次，合理设计了福利方案，进一步补充和强化直接薪酬和心理薪酬，达到了留住优秀员工、激励全体员工的目的。

2007年初，兰州市商业银行顺应新的管理趋势，全面推行扁平化管理，总行直接管理支行，减少中间传导环节对总行信息的损耗和扭曲，拉近了与客户的距离，拉近了与市场的距离，也拉近了与社会的距离，增强了全行员工的凝聚力和向心力，最大限度发挥全行员工的主观能动性，形成了独具特色的市场竞争力。

经营制度改革，也步步为营，强力推进。股东大会、董事会、监事会工作制度的建立，进一步明确了董事会、监事会和经营班子的职责；风险控制委员会、审计委员会和人事薪酬委员会等集体决策组织的成立，逐步完善了决策约束机制和法人治理机构；同时，强化内部控制，建立了以监事会、独立董事、稽核监察、事后监督为主体的内部风险防范体系；实行了监管特派员制度，设立了全行事后监督中心，有效遏制了差错事故和违法违纪现象的发生；实行了行级领导分工负责制度和分片包行制度，加大中层干部的考核、交流和调整的力度，切实提高了兰州市商业银行的服务水平和层次，提升了兰州市商业银行的社会形象。

智慧：锁定与自己身份对称的合作伙伴

2006年9月12日，“亚洲经济国际论坛暨亚洲经济之星颁奖典礼”在香港隆重举行，兰州市商业银行董事长李治文荣获首届“亚洲经济十大人物”之“亚洲经济之星新闻人物”。

李治文是以其在缓解中小企业贷款方面的创新获得此项荣誉的。颁奖词说，兰州市商业银行董事长李治文面对“小企业贷款难、小银行难贷款”问题，经过多年的摸索与实践，创造性地提出了“对称理论”，打开了小企业贷款难和小银行难贷款的“瓶颈”。

对称，是兰州市商业银行和中小企业建立亲密关系的理论基础，也是兰州市商业银行寻找合作伙伴过程中的实践成果。

2000年以前，国有商业银行普遍推行的是“大城市、大地区、大项目、大企业”和“重点地区、重点行业、重点产品、重点客户”的营销战略，目光和精力集中在“大”字和“重”字上，大客户和重点领域已经瓜分殆尽。要争取大客户，抢占重点领域，就等于从国有商业银行口中夺食。这不仅成本高昂，而且成功率也很低。

第二届董事会成立以后，兰州市商业银行组织力量，通过大量调查发现，当时，甘肃省中小企业资金需求的满足率还不到40%，中小企业贷款占比只有6%左右，具有巨大的市场潜力。在认真分析自身特点和优势的基础上，他们得出了一个重要结论：中小企业、民营企业和私营经济成分的金融需求具有“额小、期短、量大、面广”的特点,恰好与兰州市商业银行的“小银行”身份和风险承担能力相匹配，双方合作可谓“门当户对”。

与全国性的大银行相比，地方性中小银行在支持中小企业方面具有地缘优势、人缘优势、独立法人的地位优势。作为一级法人，决策在本地、管理层级少，信息传递损耗低、决策反应速度快，能够建立以客户为中心的管理体系和组织架构，能够提供适应当地金融需求特点的金融服务。同时，员工土生土长，立足本地，与小业主们彼此更容易建立起相互信任的关系，沟通更直接、更有效。地方性小银行了解微小的、显得不那么正规的客户的风险状况，地方性银行服务的能力、服务方式都与中小企业十分对称，与中小企业地位匹配，分别与数量众多的中小企业和微小客户谈判，容易沟通，也不需要付出高昂的交易成本。

“对称理论”由此产生。李治文认为，大银行不愿给小企业贷款，是因为地位不对称；大企业不在乎小银行的贷款，也是因为地位不对称。中小银行和中小企业携手，则是一种“美丽的对称”。

锁定中小企业信贷市场后，兰州市商业银行对中小企业市场作了进一步研究，在信贷结构调整方面进行了积极探索和大胆尝试。他们认为，中小企业虽然不完全具备财务报表、抵押担保及信用记录等银行需要的信息，但却完全有可能为他们量身定做一些适合他们的产品。根据中小企业的金融需求、财务状况以及能够提供抵押、质押物的情况，兰州市商业银行采取“一户一策”们办法，先后研制出了应收账款质押贷款、仓单质押贷款、外来投资配套贷款等信贷产品，开发出了适用于高新技术企业的专利权质押贷款，适合于非公有制企业发展需求的投资创业贷款等产品。同时，又根据中小企业的具体业务，结合企业条件，开发出了汽车合格证、摩托车合格证质押贷款、专利权质押贷款等产品。这一系列特色产品，不仅赢利了中小企业的信赖，也培育了不同金融产品的市场竞争力。截至目前，兰州市商业银行已向兰州市28000多户企业累计发放贷款680亿元，支持中小企业发展的信贷资金占累计发放贷款余额的84%，已经成为兰州市中小企业和民营企业名副其实的主办行。兰州市商业银行支持的中小企业间接解决了2万多名下岗职工实现了再就业，累计实现利税54亿元，在兰州市经济生活中扮演着越来重要的角色。他们支持经营钢材的中小企业，其销售额已占全省钢材销售额的40%；支持的家电销售企业，其销售额已占兰州市家电销售额的60%；支持的药品批发、零售的中小企业，其销售额已经占全省销售额的30%，支持的汽车经销商，其销售额已占兰州市汽车销售额的60%以上。原省委书记苏荣同志专门在一份文件上作出批示，对兰州市商业银行支持中小企业发展的探索予以肯定，称其为“地方银行市场定位、体制创新的积极探索”。

2006年，兰州市商业银行进一步细分中小企业贷款市场，将微小企业贷款作为新的品种从笼统的中小企业贷款中分离出来，各支行对辖区内零售及批发商店、售货亭、五金店、社区便民店、洗衣店、面包后、报刊亭、服装批发等微小企业及个体工商户进行拉网式摸底，并对微小企业贷款实行独立核算，突出“短、平、快”特点，开展个性化服务，收到了显著效果。兰州市商业银行与小企业的亲密关系，引起了其他金融机构的充分关注。2006年12月29日，国家开发银行与兰州市商业银行在北京签署了“微小企业贷款项目合作协议”。兰州市商业银行因此成为与国家开发银行合作开办微小企业贷款业务的6家地方金融机构之一，也成为国家开发银行微小企业贷款业务甘肃省唯一一家主办银行。兰州市商业银行被银监会评为2006年全国金融机构微小企业贷款先进单位。

据统计，从2001年到2007年5月末，已累计向中小企业发放贷款571亿元。中小企业贷款不仅成了兰州市商业银行最大的市场品牌，也成了兰州市商业银行新的最大的利润增长点。

忠诚：把支持地方经济发展当做自己的责任

2007年3月30日，在北京举行的第三届中国金融年会传出三大喜讯：兰州市入选“2006中国最具魅力金融生态城市”，兰州市商业银行入选“2006中国最具竞争力金融机构”，兰州市商业银行董事长李治文与中国农业银行行长杨明生、中国工商银行行长杨凯生、中国建设银行行长张建国、招商银行行长马蔚华、中国民生银行行长董文标、兴业银行董事长高建平、中信银行行长陈小宪、交通银行行长李军、中国光大银行行长郭友、北京银行董事长阎冰竹、中国银行山东省分行行长王建宏等一同获得“2006年中国银行业年度人物”奖。

兰州市和兰州市商业银行同时获得如此高的荣誉，不是偶然的，也不是彼此割裂的。这是银政互动的成果，也是银政双赢的标志。

作为地方性商业银行，为支持兰州市基础设施建设，先后向新三路改扩建工程、主要街区7条道路扩建工程、城市绿化工程、黄河风情旅游线和旨在保护生态环境的南北两山绿化工程贷款50亿元；为支持教育事业发展，先后向西北民族学院、东方中学、新亚中学、兰州成功学校贷款4亿元；为扶持地方民营经济发展，先后贷款86亿多元，支持了陇星散热器、节能环保、中大电器、虹盛百货、雅尔佳、金穗康商贸公司等一大批民营企业，培植了一批地方黄金税源户。为支持高科技企业，向甘肃西成肠衣有限公司、甘肃西脉新材料股份公司等高科技企业发放贷款42亿元。为支持利好优势企业发展，向西北化工股份有限公司、甘肃明珠电力集团公司、甘肃诚信送变电公司、甘肃天昱石化公司以及兰州炼油化工总厂、兰州燃气工业公司等企业发放贷款32亿元，满足其流动资金的需求，有力地支持了一大批有产品、有市场、有前途的地方企业。

2005年，第三届董事会一成立就明确提出，要以平均每年15%以上的增速加大信贷投入，支持好地方基础设施和重点建设项目，为支柱产业和重点企业的发展提供资金保障；重点支持有比较优势和市场竞争力的企业做大做强，重点扶持中小企业和非公经济的发展；认真研究和寻求中小企业以及非公有制经济的融资途径，有效满足兰州中小企业和非公有制经济多元化的融资需求，切实提高融资效率和质量，努力实现自身效益和社会效益的同步提高，不断促进自身业务与地方经济良性互动发展。

兰州市商业银行不仅属于兰州，也属于甘肃。面对新的机遇，兰州市商业银行适时提出了“跨区域发展战略”，并为此做着积极的努力。将来不远的一天，兰州市商业银行的网点就可能出现在省内其他城市和地区，兰州市商业银行可能就会以更具冲击力的形象亮相金融市场。

10年不算长，但却是一个重要的段落。在这个段落中，我们看到了更多的艰难，也看到了更多的精彩。

10年不算短，但只是一次起跑。更漫长的道路，更远大的目标，其实还在前头！

（《甘肃日报》2007年6月26日三版《金融时报》2007年6月21日八版）

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