与不同类型客户的相处艺术

6．与不同类型客户的相处艺术

要了解为什么你的客户会在面对推销时表现得像个群体，要站在他(她)的角度去考虑。以下是你的客户作为一个群体思考问题的九种不同方法，由北得克萨斯州大学的威森特·S·弗劳德博士和查理斯·C·胡夫博士(管理博士)提供。懂得这些类型对提高你的推销成交率是有帮助的。

无主见型的客户

无主见型的客户没有自己的购买价值观，只是盲目地接受权威界人士的偏好、信念。这些想法来源于尊长、父母、妻子、丈夫或领导。购买时，他们必须确定你的产品没有冒犯他们的种族传统，为了达成交易你必须一再保证:你不是随心所欲的、你是理智的、客观无偏见的。要使他们坚定对无与伦比的本民族的崇拜，对本族族长的崇拜，官方颁发的奖状在此是很管用的。

以自我为中心的客户

以自我为中心的客户，他们不盲从，但却有些武断。他们说:“让身外的世界见鬼去吧，我自己做主。”有时这种自我中心型客户认为推销人员就是骗子，通过先使人上当，再从中获利。这类客户做任何事都要取得主导地位，永远做赢家。

这样就得按自我中心型顾客的游戏规则行事。如果他是个热情洋溢的人，那么尽力做个活泼快乐的推销商;如果他是个很难对付的人，那么就要强硬些。自我中心型客户往往不很注重产品的可靠性、耐用性、成本节约或品质保证，他更关心的是产品的外观、运送、品位和产品中能够代表其强烈的个人主义的象征。

一旦生意成交，这类客户会要求马上装运，而不是等到60天以后。长期拖延绝非以自我为中心型客户的作风。每次生意都要作好财务安排，不要期望他会与你续约。

遵奉型的客户

遵奉型的客户很难接受与自己有异议的人。他们总是尽量使别人采纳自己的观点，总是将自己归属于某一哲学、某一事业或某一宗教。他们趋向于从事条例清晰的纪律性强的职业。遵奉型顾客注重产品的可靠性、耐用性、成本节约、产品保证及公司品牌的可信度。他们不是潮流的开创者，从不勉强改变自己。你最好的策略就是:安排好你要提供的产品描述，要尽量表现出你的气质以及你的坦诚，指出许多人都在购买。服饰要庄重、传统，尽量避免有关宗教、政治或性方面的评论。要订好确切时间，并按时到达。要保证每一个细节都细致、详尽。

操纵型的客户

操纵型的客户对以竞争手段取胜感兴趣，他们以财富、地位、金钱衡量成功与否。操纵型的客户会经常考验你，如果你很窘迫，你就失去了这笔生意。他们会尽力讨价还价。他们要求拥有存在退出条款书面合同，形势不妙时也可保证他们有退路。策略:让他们相信他们会赢——事实上你却赢得了生意。

社会中心型的客户

社会中心型的客户甘于保守，淡泊名利。备受尊重的社会领导者的首肯要比个人成就有价值得多。在与社会中心型顾客谈生意时，要把你的商品或服务与社会相联系，撇开地位、权力、物质收入之类不谈，要谈及环境保护、好的品位、信誉、社会责任及对人们的利益、贡献。

社会中心型的客户更愿把你当作一个朋友，而不是一个供货商。要灵活，不要危及他们的正统观念。达成交易后，他们会与你共进午餐。

存在主义型的客户

存在主义型的客户要求必须参与销售，他们不甘做看客，你要提出问题，使他们获得信息，让他们自行决定，为他们制订一套参与规则，把重点放在问题的解决上，价格只是第二重要的。

对待这类客户要灵活自然，谈话要简明、富有意义，避开习俗惯例、地位象征、奉行常规、获利、权力及短期利益不谈，争取客户对你本人、你的企业、你的产品的接受。要使洽谈自然发展，忌以形式拘之。

决策迟延型的客户

决策迟延型的客户害怕被迫匆忙地、受骗地购买产品，他希望他的最后决定权和他的自尊、忠诚完好无损。这类潜在客户总是告诫自己(或家人、同事)不要在推销当天立刻购买。他觉得这种想法保证他不会受骗，他在自己周围建立了一层保护膜。这类潜在顾客之所以不当天作出承诺有各种动机，他能想出各种古怪离奇的借口不买你的商品，这些借口真可以获得学术奖金了。

高明的销售员会用他们的逻辑与魅力、洋溢的热情、诱人的价格来赢得这类客户。

白领型的客户

白领型的客户把自己看得高高在上，他准备随时作出决策——他有钱、有能力接受或拒绝推销。他似乎操纵着一切，他把推销员看作是“蓝领阶层”，会随时捉弄他们。因此，如果白领型客户扭曲事实或误导“蓝领阶层”，那是理所当然的。

聪明的推销员会顺从他们，直到他们开口说:“把你的草签合同放在这儿吧，蓝领先生。”

贪婪型的客户

贪婪型的客户大多是女性客户，她们不是不诚实，只是想把手中的钱加以充分利用。她们要取得最便宜的交易，并为此不惜玩弄伎俩，包括说“我能从别人那里买到更便宜而且是一样的商品”。

权威推销员会使贪婪型的客户的贪性茁壮成长，然后总能想出一种底线型推销策略去满足这类客户的欲望。