把握到商机的关键

市场机会是市场上存在的未被满足的消费需求。在当今的时代，任何一位经营者都不能保证自己现有的产品将会是市场上永远适销的商品，只有不断寻找、分析、评价新的市场机会，才能保证企业得以长久地生存和发展。

经营者寻找市场机会、开拓市场通常可按以下次序进行：首先，应当在现有市场上挖掘潜力，把现有产品进一步渗透到现有目标市场上去，以扩大销售量；其次，如果现有市场已无潜力可挖，则应进行市场开发，也就是用现有产品扩大目标市场的范围；第三，当市场开发也无潜力可挖时，就要考虑进行产品开发，亦即通过改进现有产品或开发新产品来吸引现有顾客；最后，当产品开发也已潜力不大时，则可根据自身资源条件考虑多样化经营，亦即寻找多种经营的市场机会，开创完全不同于目前所经营的产品，逐步发展到多种产品的经营。

不过，摸清市场机会是一回事，鉴别市场机会是否适合本经营者的情况则是另一回事。市场机会作为“环境机会”成为“企业机会”是有条件的，这就是：与经营者的任务相一致；经营者具有利用该机会的资源能力；利用该机会足以实现经营者的目标要求。与经营者任务不一致或经营者无力利用的市场机会固然不能成为企业的营销机会，有能力利用、而不足以实现经营者目标的市场机会也不是合宜的企业机会。分析市场机会，是正确制订企业营销战略、保证企业成功发展的一个关键。

在20世纪60年代中期，有两个国家的皮鞋厂的两位营销员先后到达南太平洋的一个岛屿上，目的都是推销自己公司皮鞋。这两位营销员都发现了一个共同的事实：这个岛屿上人人光脚，都不穿鞋子。然而一人沮丧不已，一人大喜过望。这是怎么回事呢？原来，他俩虽看到了同样的事实，却得出了不同的结论，作出了不同的预测。前者认为，不穿鞋的人永远不穿鞋，推销等于“瞎子点灯，白费蜡”，他给公司总部发回的电报是：“本岛无人穿鞋，我决定明天返回。”后者则认为：“今天不穿鞋子不等于永远不穿鞋，随着经济生活水平的提高，外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐得以改变。他给公司总部发回的电报是：“好极了，该岛无人穿鞋，是个很好的市场。我将驻在此地，开展促销活动。”接下来他便印制了一种没有文字的广告画，画面上是岛上的一位壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎豹狼鹿等猎物，形象威武雄壮。岛上的人果然欣然接受了穿鞋这一文明的生活方式。该公司的皮鞋畅销于该岛，公司赚到一大笔钱，并牢牢地把握住了这一市场。