要操纵好别人的心态

优秀的推销人员，总能够与自己的客户保持亲密而合作的关系，即使是对那些初次打交道的客户，他们同样能够与之一见如故，这其中的奥秘就需要你去仔细观察和学习了。

老推销员的经验证明，和客户倾谈生意，除了要留心倾听之外，更要注意他的动作、举止神态和眼睛。因为客户的心态和思想，完全表露在无言的行动之中。在倾谈之时，客户目光四望，突然转变话题，你便要小心，这是拒绝你的心态。

当踏人客户办公室，在一定时间内，便可判断出对方是否是一位有诚意的客户。客户有没有准备你的来临？是否怀着一种热诚和欢迎的态度？他的坐姿如何？现代的办公室设计，往往制造成一个令来客自卑的环境，他们的座椅是背着窗子而放的，好使阳光照射进来，而他们的椅子，又技巧地略微高些，显得自己有点高高在上的感觉。

进行数分钟交谈之后，大家的隔膜便可解除了。于是，我们便可进入正式的公事倾谈。在未谈正事之前，我们应该略施小计，达到反客为主的目的，例如略为移动位置，因为惯常的礼貌，客人是招呼你坐在办公桌前的椅子，和他们隔着公办桌相对而坐。为了方便展示货品或举例说明介绍，你可以要求搬移位置，和客人并排而坐，这些小小的要求可以考验客人的兴趣。如果有兴趣的话，一定会顺从你的要求。否则，那会让你并排而坐，应酬一下便将你打发了。

当倾谈进行时，客人的坐姿非常重要，如果他是非常挨着椅背，又时常看着桌上的文件，显得不耐烦，便可以要求更换方法或时间，否则他不能集中精神。如果他仍有兴趣的话，便会放下一切工作，和你继续倾谈。相反的情形下，例如客户倾向你的身边，细心听取你的说明，又不住地点头同意，这便显示他有兴趣。你应该努力去掌握机会。

当你解释完一切，便进入了最关键的时刻。你应该立刻停止说话，集中精神去观察对方的动静和眼神，如果他向四周游望，努力避开你的目光，便显示他的不耐烦和没有兴趣，你便可以自动收拾好一切东西，即行离去，答案是不必等待的。这样，显出你的潇洒和老练。而且，还留下一个好的印象，留待他日再行拜访。

生意之道，我们一定要把握自己的原则，保持自我努力争取成功的机会。同时，我们又要随时准备接受失败的打击，勇敢地自我嘲讽，因为每一次失败，都是付出了学费的教训。另一方面，清楚了你的货物或服务之后，客户竞将手放在额上或嘴巴下，便显出他是认真地去沉思和研究你的建议。如果他又不断翻查你带来的资料，或更细心地询问关于公司的服务和历史等问题，或暗示是否回扣，日后的服务情形，公司的稳定等资料，这便是机会。你应掌握和控制这宝贵的时刻，尽力地控制自己，切勿开口。因为静默往往能产生一种压力。首先开口的一个，便决定了一切。

为了打破沉默的压力，客户往往首先开口。他的第一句话，便告诉了你他的心意。如果他说：“应该怎么办？”你便应该代填表格，进行购买的手续。如果他说：“我的朋友买了什么样的东西呢？”这便是推却你的话，因为在这重要时刻，他根本没有考虑自己的需要和你的建议，脑海中只是胡乱地去想别的东西罢了。

总之，推销人员“鉴貌辨色”这门功夫，一定要从实际情况中体会出来。而且，学习时期颇长，希望各位努力留心，切勿放过任何学习机会。