与自以为是的人打交道有窍门

在原一平的推销历史中，对于那些狂妄傲慢、自称专家的客户，他总是能够将他们的傲慢一举打掉，使他们最终都心悦诚服。

原一平认为，这类客户，自以为很伟大，你无论说什么他都沉默不语，面无表情，就像一个上司正在听手下报告工作状况一样，令你毫无对策。当你向他推销时，他表现出一种事不关己的态度。当你转移话题、将说话的内容转到他的兴趣和爱好方面时，也会使他感到十分厌烦。谈一些层次比较低的，会被他轻视，认为你毫无水平；谈一些层次比较高的，他也不感兴趣。例如，你谈经济、政治方面，他嗤之以鼻，你谈文化艺术，他甚至反问你什么是文化，什么叫艺术，让你下不了台。这种客户的心理是：

1.保险推销员有什么了不起

总以为和对方有很大的差异，因而在内心产生一种优越感，他们自认为是高一层次的人，对那些他们认为是低一等的不屑一顾，特别对于保险推销员更是如此。

对于这一类客户，他们何以形成这种心态大致可以认为与他们自身的性格和生活经历有很大关系，他们属于一种现代贵族型。在保险推销员对他们推销产品时，如果保险推销员的形象和他对保险推销员第一印象不好时，那种显示自己优越的表现就更为明显。

2.这些保险推销员一定有问题

“我比你强”这种心理任何人都存在，只不过程度上有差异而已。这种心理使你产生一种优越感，从而心安理得地获得一种精神上的支持力。

以“我不比你差”这种感觉，来弥补自身存在的自卑感，这种自卑感往往使你产生贬低他人之心理。用贬低他人之势，来扬自己之气。例如：保险推销员向他们推销产品，而他们又不想买，于是在心中对自己说：“这人看起来能说会道无所不知，似乎挺有才智的，不过他的态度对人太不友善，品格方面一定存在着严重问题，不值得和他多谈。”这一类客户，自尊心特别强烈，他们大都通过和他人比较，找出自己的优点，由此来获得满足感。

3.不要与这些保险推销员接近，弄不好特麻烦

高高在上的人，不容许别人涉及自己的缺点，同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。这一类人，由于怕别人看清自己的缺点，往往给人以冷漠的感觉。这种感觉通常是他们假装出来的。其实，他们的感情特别脆弱，经不起大风大浪。他们以为和别人过分亲密很容易暴露自己的缺点，被别人乘虚而人达到不攻自破的目的。所以他们时刻警惕，一副不让人接近的表情。

人的气质性格与后天因素有很大关系，你所处的环境对你的性格起着很强的作用。像这一类客户害怕自己受伤害，不得不用某种方式来进行自我保护，但他们同时也希望能引起他人注意，希望别人给予他很高的评价。

这一类客户，保险推销员很难对付。他们自命清高的表情，令人很难与他们友好交谈，更不必说与他们开开玩笑、说说俏皮话之类的。但如果对他们做一番仔细的研究，你可欣喜地发觉，这类客户其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的方式。

那么采取怎样的方式才能使他们乐于接受呢？

初次碰见这种装腔作势的客户，首先必须采取礼让的方式，你抬高他，使他产生一种感觉：我原本是高贵的，看看保险推销员对我的态度！不管怎样，就是不能对他有任何偏见。值得注意的是，千万不可将谈话的内容引人他的生活方面，引起他的不安。如果这样将会使你前功尽弃，使你所有的一切计划全部落空，千万要记住这一点。

在业务活动的过程中，谦虚谨慎是保险推销员必须要做到的。说话必须时刻注意，当他们觉得你是一个十分值得信赖的保险推销员时，成功的希望就在眼前，如果再在“老鼠”尾巴上打一锤，成功就定音了。