诚信是推销的根本

推销大师原一平指出，一个优秀的保险推销员不会卖弄他的口舌和手腕去欺骗顾客，因为这样绝不会长久。而如果采用诚实的态度和恳切的心情去与顾客打交道，那么他的业务就必然会得到较大的发展。

以目前的情况来说，保险推销员是职工队伍中最庞大、最活跃的一支，也是最复杂的一支。说其复杂，主要表现在推销员来源复杂：有离退休人员、离职辞职人员、停薪留职人员、企事业在职人员；有城镇待业人员和农村村民；有高校学生、外地打工人员等。各行各业的人，只要有兴趣与精力，都可成为保险推销员。实践表明，诚信是保险推销员的生命线。对方一旦觉察保险推销员不可靠，交易就可能被迫中断。

实事求是，对保险推销员的具体体现为：一是要说老实话；二是要办老实事。

说老实话要求保险推销员必须说一是一，说二是二，来不得半点虚假，以争取对方的信任。具体说，就是除了可以在交易成功之前不告诉交易底价，必须如实地将行价传达给对方，尤其是价格的接受幅度。虽然，保险推销员可为卖方的产品性能、质量和用途等，适当地作一些广告性的宣传，但绝不能失实，不能像街头卖狗皮膏药者那样胡编乱吹，更不能因买方需求迫切而有意抬价，或因卖方供应充足而杀价，应根据自愿的原则达成协议价格。只有这样，才能在成交后，让人觉得自己的交易是不可缺少的和信得过的。

然而，保险推销员常给人有这种感觉，即在交谈过程中，无论你怎么讲，讲得多么真实可信，对方总觉得你讲的有水分，有夸张的地方，认为你在吹牛，讲的不真实，但他又没有证据证明你，只是不与你配合。那么，保险推销员怎样才能让对方相信你的话是实话呢？

讲实话也需要一些技巧，下面的三种技巧有助于对方相信你在说实话。

1.说得详细些

一般来说，对方想知道的就是你想做某事的过程和一些具体的事情，那就满足他的要求，把一切细节都讲得详细而具体。在你讲的过程中，可用一些这样的话：“说实话吧”、“真不好意思”、“没办法只好这样了”、“真难以启齿”等等，以证明你讲的这些话是你不愿讲出来的，是心中的秘密。讲完以后，你可以说：“这件事情你是非常了解的，不管怎么说，希望你能给予帮助。”对方听完后，觉得你讲得很真实，连不该了解的细节你都毫无保留地讲出来了，这就很容易打动对方，事情自然也就好办了。因为说了实话，就意味着真诚地希望对方给予帮助，对方既然希望你说实话，也是希望与你合作，只是想深入了解一下你的诚意与用心。当你满足了对方的这一心理需要之后，他不合作就显得不合情理了。

2.实话不能实说

在现实情况下，实话并不能全实说，因为有许多事情是绝对不可以让对方知道的，所讲的也只是应该讲的。你只是从感情上、从手段上运用了一些技巧，从而满足了对方感情上的要求。如果真的如实说出来，把不该告诉的事情或秘密告诉对方，不仅不能帮助你办好事情，还会使对方怀疑你是否有毛病，因为他不能接受那种你真的无法讲出来的事情。

3.有点儿小问题对方觉得真实

对方如果认真听你谈话，除了想深入了解你的用心外，还想听出一些问题来，想从你的讲话中找出毛病。所以在讲话中，可以主动地讲出一个对方认为是问题的问题，当然这个小问题对你是无碍大局的，对方也是可以原谅的。只不过这样讲对方会认为更真实，觉得你很实在，把本来想瞒过去的事情也讲出来了。但如果对方还认为瞒着点什么，你就可以发誓：“绝对没有了”，“我没有什么隐瞒了”。

保险推销员在说老实话的基础上，还要努力办实事，尽量减少保险推销员在交易过程中可能遇到的一些手续上的麻烦与棘手的问题。办实事容易使保险推销员赢得买卖双方的好感，生意谈成之后，对方从情理上也会觉得你是一个好的合作伙伴。即使生意没成，买卖不成情义在，日后有机会，相互之间还可再度合作。

保险推销员为对方办实事，应注意以下两点：

（1）做力所能及的事。保险推销员办实事一定要做自己力所能及的事，不要对没把握的事情或办不到的事情，随便夸海口、拍胸脯，这样极不利于树立良好的信誉。例如可做一些份内的事或自己熟悉的事，比如可替对方起草合同书，明确买卖责、权、利；帮助委托人打听相关产品的市场行情及交易情况；帮助对方办理提货、联系车皮运输与仓储等。

（2）办实事要负责。保险推销员在为对方做实事时，最关键的是要负责。尤其是已经承诺要办的事，一定要设法办好，遇到麻烦时，及时跟委托人联系，汇报情况并征询解决意见；即使是办不成的事，也要及时给对方或对方委托人有一个回音，即如实地告诉事情办不成的原因，以取得对方的谅解。