从无知中获取经验

第五节　从无知中获取经验

敢于尝试是成功经营沃尔玛的重要习惯。

——山姆·沃尔顿

山姆从管理这家本·富兰克林特许商店中学到了大量有关经营的知识。本·富兰克林对管理各个独立商店有一个出色的经营计划，某种关于如何经营一家商店的刻板程序。经营商店本身就是一种获得知识的实践。

本·富兰克林有自己的一套会计制度，有工作手册告诉你该做什么，何时做以及怎样做。它们有商业报表，有应收账账单，有损益账账单，有小型分类账簿，称之为“对照昨天账簿”（Beat Yesterday）。在账簿中你可以按日对今年的销售量与去年的销售量作比较。

山姆此前在会计核算方面没有经验。他在大学里会计学成绩平平，所以山姆只是根据它们的会计体系进行记账。事实上，山姆在打破本·富兰克林的其他种种规则很久之后，仍然利用了它们的会计制度。

山姆甚至使用本·富兰克林的会计制度来管理最初的五六家沃尔玛商店。本·富兰克林特许经营计划对山姆这个渴望学习的27岁的年轻人来说是很有帮助的。

巴特勒兄弟公司要求他的特许经营店刻板地照本本办事。该公司实际上不允许他们有较多的自行处置权。商品是在芝加哥、圣路易斯或堪萨斯城集中调配的。由公司决定卖什么商品，卖什么价钱，以及批给各店的价格。

它们认为公司选择的商品正是顾客所需要的东西，并规定必须从公司至少订购80%的商品，而且如果这样做了年终时就能得到一笔回扣。如果你想得到6%或7%的净利润，它们会告诉你需要雇多少帮工和做多少广告。这就是巴特勒公司大部分特许商店经营的情况。

一开始，山姆按照他们的本本经营着商店，因为他确实不知道如何做会更好。但是没多久山姆就开始进行尝试了——这也是山姆一贯坚持的事情。

很快山姆就制订了自己的促销计划，首先他开始直接向制造商购买商品。山姆费了大量口舌与制造商打交道。他对制造商说：“我想直接购买这些缎带和领结。我不希望你们先把它们卖给巴特勒公司，然后我不得不多付25%的钱再向他们购买。我要直接订货。”

在大多数情况下，这些制造商不想触犯巴特勒兄弟公司，所以他们拒绝了山姆。不过，偶尔山姆也能找到一家愿意通融，并按山姆要求行事的制造商。这就是大量的经营惯例和管理哲学的开端，它们在今天的沃尔玛公司仍然行之有效。

山姆总是先寻找一些并非传统的供应商或供应来源。开始，他驾车到田纳西州找到几位能按低于巴特勒兄弟公司批发价格供货给他的朋友。其中有一家叫做尤宁城的赖特贸易公司，他按优惠的批发价格向像山姆这样的小企业出售商品。

平时，山姆会在店里忙碌整个白天，然后在商店打烊后驾车上路去进货。他一路上风尘仆仆赶往位于密苏里州科登伍德波因特的密西西比河渡口，再进入田纳西州。山姆在汽车后面挂着一辆自制的拖车，会在汽车里和拖车上塞满按优惠价买到的任何货物——通常是一些好销的纺织品：女人的紧身裤、尼龙袜、男衬衫等。山姆把它们买回来，再按低于其他商店的价格出售。

山姆的这种做法使本·富兰克林公司的那班人气疯了，他们不仅在销售额上无法抽成，而且在采购价格上也无法同山姆竞争。后来，山姆开始向田纳西州以外地区扩展业务。通过各种关系，山姆与纽约的一位名叫哈里·韦纳的制造商代理人通过信件拉上了关系。

哈里·韦纳在纽约的第七大街505号开设了韦纳采购服务公司。他经营的是一种非常简单的业务，他访问各种不同的制造商，然后列出制造商们要拍卖待售的货物清单。当某个人给他一份采购订单后，他就把订单交给有关工厂，并收取5%的佣金，然后厂商就会把货物直接发运给预订者。与本·富兰克林的25%相比，这5%的佣金对山姆来说是相当合算的。

有一笔与哈里做的生意，让山姆·沃尔顿终身难忘。这是山姆曾经做过的最好的一笔生意，也是他早期在定价知识方面所学到的重要一课。

这笔生意首先使山姆确立了看问题的思考方向——这种思想最终成为沃尔玛公司的经营哲学基础，即所谓的“女裤理论”。

哈里按每打2美元的批发价经销女内裤——腰部有弹性的双线斜纹缎紧身裤。过去山姆一直按每打2.5美元向本·富兰克林公司购买相同的紧身裤，并按1美元3条的零售价出售。如此看来，如果按哈里的每打2美元的价格，我们就能按1美元4条的价格推销这些商品，并且可以为商店作一次很大的促销。

这次促销让山姆明白了一个简单的道理：薄利多销，更加有利可图。例如，按80美分买进一件东西，按1美元定价出售，其销售量是按1.2美元定价出售的销售量的3倍以上。虽然每件商品所赚的利润只有按1.2美元定价的一半，但是，由于销量是原来的3倍，总的利润还是大大增加了。

这恰恰是折扣销售的实质所在：通过削价，你可以扩大你的销售额并达到以下目的，即你按较低零售价出售赚得的利润大于按较高零售价出售货物所得的利润。用零售业的行话来说，你可以降低标价，但赚取的钱却更多，因为销售量增加了。

此后，山姆开的所有店铺都遵循这样的规律，实行全市最低价，以实现薄利多销。山姆的这种方法慢慢地改变了全美国的零售商出售和顾客购买商品的方式。

在当时，山姆的这些想法不能完全执行。因为，他与本·富兰克林公司依然订有合同。合同规定他必须从本·富兰克林公司采购至少80%的商品，如果未能达到这个指标，就得不到规定的年终回扣。事实上，山姆尽一切努力仍然无法达到80%的采购要求。当然也从来不曾拿到过年终回扣。

但巴特勒公司从未因此事而为难山姆，因为，他经营的商店发展很快。这家位于纽波特的破破烂烂、连年亏损的小店，山姆接手经营后一跃而成为本地区经营业绩最好的企业之一。仅仅两年半时间，山姆就还清了向海伦父亲筹借的2万美元。

为了促进销量，山姆做过好多试验。他曾把一台爆米花机放在人行道上，卖爆米花的生意好得出奇。后来，经过再三考虑，山姆决定需要增设一台软冰淇淋机，一起摆在外面。山姆鼓起勇气向银行借了一笔在当时被看作是天文数字的钱——1800美元，买了一台冰淇淋机。这是他第一次从银行借钱。然后他把冰淇淋机摆在人行道上，放在爆米花机旁边。

山姆想用这两台机器引起人们的注意。这是一项新鲜而又与众不同的举动——又是一种试验——而且山姆确实从中赚到了利润。山姆在两三年内付清了这笔1800美元的贷款，他说：“我确实不想为了某种新奇的冰淇淋机而倾家荡产，并因而被人们所记住。”

每个人都想要到山姆·沃尔顿的店里去看看。本·富兰克林公司还从来没有另一家特许店拥有这种叮当作响的冰淇淋柜台——一种制冰淇淋机。人们就是冲着这个上山姆的店里来的，这真是一种新奇的玩意儿。

一直以来山姆最大的经营对手是约翰·邓纳姆经营的斯特林商店。在山姆接手本·富兰克林这家店铺时销售额只有7.2万美元，而对方的销售额是他的2倍。在山姆的辛勤劳动下，他买下商店后第2年营业额就达到14万美元，第3年是17.5万美元。

后来，山姆经营的商店超过了老约翰的斯特林商店。在大街的另一边，与约翰的斯特林商店紧挨着的是克罗格杂货店。当他得知约翰打算买下克罗格商店的租赁权，并准备扩大斯特林商店时，山姆急忙赶到温泉城，找到那家克罗格商店大楼的女房东。山姆说服了她，使她把店面租给了山姆。

对于这所楼房打算怎样使用，山姆还没有任何主意，但是他确信绝不能让约翰·邓纳姆的斯特林拥有这家店面。后来，山姆决定用它开设一家小型百货商店。当时，纽波特已经有了好几家百货商店，其中一家恰好是由他的房东P·K·霍姆斯拥有的。

山姆订做了一块招牌，并制订了计划，从内布拉斯加州订购了新的货架，采购了他认为销售较好的各种货物：服装、衬衣、裤子、夹克。从巴特勒公司来监督山姆生意的查利·鲍姆，也亲自帮助山姆布置店面。他们前后用了6天时间，把店面整理停当后正式开张了。山姆给它起名为“伊格尔百货商店”。

现在山姆在纽波特的前大街上有了两家商店。他来回跑动，张罗商品：如果在一家商品没有销路，就设法把它放在另一家出售。山姆发现这两家商店相互会有些竞争，但不会很多。

那时，山姆经营的那家本·富兰克林商店干得确实不错。伊格尔商店却从未赚过大钱，但是山姆宁愿只要赚取一点微薄的利润，也不能让他的竞争对手变成一家大商店。山姆雇一个经理助理帮助负责本·富兰克林商店，而他则来回跑动。

山姆的兄弟巴德战后从军队退伍回乡后，也和他一起干了。他与哥哥山姆一起做很多事情。他们清洗橱窗，打扫地板，布置橱窗。他们也干所有储藏室要干的活，登记入库的货物。干经营一家商店所要干的一切活儿。他们把开支限制在最低程度上。不过，这是在数年以前他们就有的习惯。他们兄弟俩就是通过控制经营费用而赚到钱的。

山姆在纽波特生活了将近5年时间，他和妻子海伦积极参加社区各类活动，山姆已成为当地商会会长。他们已实现了起初设定的目标。那家本·富兰克林小店一年的营业额达到了25万美元，年利润是3万到4万美元。无论从营业额还是从利润衡量，它不仅在阿肯色州而且在整个6个州的地区都是本·富兰克林公司首屈一指的商店。

由于山姆的成功引起了许多人的关注。他的房东，即那个百货商店的业主，对山姆经营的本·富兰克林商店的成功印象很深。他决定不再把店面继续租赁给山姆——无论山姆出什么价钱——他完全知道在城里这家商店无处可搬也炙手可热。原来的业主出价买下了商店的特许经营权、货架和存货，价格相当优惠。他想把这家商店传给他的儿子。

山姆别无选择，因为他当初在签订合同时，没有给自己有利的法律保护。山姆没有在房子租赁契约中加进一项：在第一个5年期满后有权继续续约的条款。最后，山姆只得放弃这家店。

但是山姆把伊格尔商店的租赁权卖给了斯特林商店，所以约翰·邓纳姆——他名副其实的竞争对手和良师益友，终于实现了扩展店面的心愿。

山姆·沃尔顿陷入了低谷。他苦心经营的商店终于有了起色，成为整个社区最大最受欢迎的企业之一。从5年前约7万美元的年利润发展成为如今的25万美元，这在当时来说简直堪称奇迹。经过山姆和海伦5年的辛勤努力，他们终于在纽波特过上了安定的生活，现在却不得不搬离这个地方，他们是多么的不舍和难过。

这简直是场噩梦，是山姆始料未及的，也是经验不足留下的漏洞和遗憾。山姆责备自己被这个糟糕的租约坑了。