第五章博弈

青睐VC

2005年8月5日，百度终于成功登陆NASDAQ。

仅6天后，即8月11日，阿里巴巴闪电全资收购雅虎中国全部资产，并获得雅虎十亿美金的“陪嫁”。

数月后，中搜又成功融资一千三百余万美金。

……

2005年的下半年，中国互联网行业与资本市场之间眼花缭乱的变化，着实让我们这些草根专家看不明白了。处在网络营销渠道领域的世纪辰光在短短的两年半中，从3721的最重要合作伙伴到yahoo中国，现又变成了阿里巴巴的渠道商，竟然因为资本的力量而三易其主，我们亲眼目睹和亲身体验了互联网行业这种资本游戏带来的变化无穷。

2005年10月27日，备受瞩目的阿里巴巴完成收购雅虎中国后的第一场全国渠道会议，终于在杭州的花港海航假日酒店正式召开，包括马云在内的阿里巴巴重要高层几乎都出席了本次渠道峰会。来自全国一百多家原yahoo3721的渠道商CEO们，与我一样带着对阿里巴巴完成雅虎中国收购后渠道商所面临的命运的关注和担忧，重新相聚在杭州。不过这次可不一样，包括世纪辰光在内的一些与3721合作比较早的合作伙伴开始用理性的眼光去看待我们的第三位主人——阿里巴巴，并用积极的态度审时度势地衡量着应采取的对策。

“完成收购后的阿里巴巴，将以B2B、淘宝、雅虎中国、支付宝四个品牌独立运作。过去阿里巴巴没有渠道，只有直销，因为管理直销比管理渠道容易得多。阿里巴巴的中国供应商、诚信通两个产品是否启用渠道运作，阿里巴巴还没有彻底想好……”马云的开场白就提到了阿里的过去为什么没有启用渠道，然后开始分析收购后雅虎中国渠道的命运并当众宣布阿里巴巴所有体系的合作伙伴进入高度的危机戒备状态……

我注意观察了今天出席本次渠道峰会的一些合作伙伴们，几乎所有的人都与我一样，竖起耳朵在专心致志地辨析着马云的每一句话。因为这一切实关系到每一位在座的渠道商2006年以后的发展方向，上午的会议一直持续到中午12点45分才休会。

“赵旭，我们也算是够倒霉的了！2001年，我们一起与3721打天下，等到3721做大了，3721将我们卖给了雅虎中国，两年后又被雅虎中国卖给了阿里巴巴，今后我们不知道又会被卖给谁！”厦门书生的CEO庄良基一见到我就委屈地大吐苦水。

“小庄，这件事有好坏两面。好就好在中国成千上万的渠道商中只有3721体系的渠道商3年实现三易其主的大变样。就像刚刚飞天的神六一样，在120秒的生死时速中，实现了一二级火箭分离、整流罩分离，之后出现箭船分离，入轨并进入程序运营，我们不就是这样吗？从3721到雅虎中国再到阿里巴巴的变化，这跟坐飞船有什么区别？应该说是每次易主，我们公司发展的速度就像飞船进轨那样靠制度运营了，这在某种程度上是件好事，但从另一方面来看，如此迅速频繁的易主也反映了资本市场背后的中国网络营销渠道商的悲哀。网络营销专家冯英健博士早就有过预言：随着网络营销服务市场的逐渐成熟，用户购买网络营销产品不再依赖代理商，这只是时间的问题，那时，数千家网络营销服务代理商的使命已经完成，十万销售大军的网络营销市场培育活动也已成为历史，在中国网络营销的发展史上，是否能为这一段轰轰烈烈的销售浪潮记下一笔，现在谁也无法定论。”我对小庄唱着高调，一边安慰着他。

“所以啊，厦门书生早就作好了准备，慢慢地由渠道商的角色向项目商的角色在转行。同时，在渠道阵营里厦门书生正在强化本地化服务品牌，我要让沃尔玛的互联网分店模式出现在厦门。”小庄踌躇满志地对我描绘着自己的公司前景。

“小庄，你的很多想法与我差不多。不过，在世纪辰光的自有项目开发上，我有点想将B2B平台转行为地方商情频道，因为现在的情势，是我们无法与阿里巴巴去竞争，事实上也不可能去竞争，但在地方频道和行业频道上，我们反而可能会有更多的核心竞争优势。”我也道出了我的想法。

“赵旭，你不能因为现在成为了阿里巴巴的渠道体系中的一员而放弃世纪辰光商务网的B2B平台，我感觉到你真是挺伟大的，在没有任何VC(venturecapital)扶持的背景下，硬是靠代理的收入打造出这样一个已经拥有数百万商情的数据库，而且自然流量排名还很高很稳定。如果你有VC进来的话，估计发展的速度会更快。”小庄认真地对我分析着，不时流露出一丝钦佩。

我们专注地谈论着，不知不觉中，很多与我们有着同样担忧的渠道商也加入到我们的讨论中来，大家众说纷纭，一时间有关渠道命运的话题成为马云下一轮会谈必须要面对的问题。或许马云压根儿也没有想到刚收编完雅虎中国的560位员工团队的背后，还将面临着要思考支撑雅虎中国收入来源的数万名默默耕耘的、庞大的渠道团队的去向问题！这就是资本对互联网行业带来的另一种重大的挑战！

下午，由于已经连续好几夜没有很好休息，在会场上我突然发起高烧，为了不影响渠道会议的正常进行，我没有惊动任何人，连我的司机都没有告诉，独自悄悄地离开会场，支撑着来到附近的医院。医生一量体温——39.5℃，不由分说让我立刻打吊针。在会的常啸、郭志兵、金红、徐增玉等高层得知后，坚持要来医院看望和照顾我，但这几年来的种种压力养成了我的坚毅和独立，我拒绝告诉他们我就医的地点，好让他们安心专注地开会。直到马云举办晚宴时，我仍在打吊针，5个多小时的输液让我成了唯一缺席晚宴的人。

这个时候突然病倒，我既着急又无奈。但是，当我安安静静地看着吊瓶中的液体一点一点地滴下，在心中数着时间的缓缓流动时，我突然发现我竟然很喜欢医院的那种环境。因为，这里没有任何硝烟和风波，没有商场上的明争暗斗，也没有人与人之间为了某种利益而蒙上的伪纱。渐渐地，疲惫的我感到眼皮越来越沉重，我的思绪慢慢地飘忽起来，这几年VC曾对世纪辰光作过的努力，一桩桩、一件件，再次清晰地出现在我的脑海里……

2005年8月26日，刚刚获得联想、IDG和美国富达基金投资的中搜CEO陈沛，在闪电收购慧聪建网公司后，不远千里来到了苏州约我见面。我们在一家环境优雅的名叫“钱塘人家”茶楼落座后，开始了我们的资本话题。也正巧，就在我们品茶论道时，这天中央二台恰好在播放有关阿里巴巴马云、百度李彦宏、中搜陈沛关于搜索引擎话题的节目。于是我们的沟通自然变得更加的轻松和随意起来。

“赵旭，不知你对世纪辰光的未来有什么打算？”陈沛开门见山地提出了这么个敏感的话茬：“现在周鸿祎也离开了雅虎中国，阿里巴巴又收购了雅虎中国，世纪辰光三年中被资本卖了两次，不但没有获得任何的利益，反而仍然在互联网的中间环节——渠道层面上挣扎，我感觉这对中国互联网网络营销作出最大贡献的渠道商来说，是一种不平等和不公正，你说呢？”刚刚获得投资的陈沛显得很轻松，不断地试探着我的一些观点。

“陈总，我真是很佩服你对资本的那种锲而不舍的精神，你能在最短的时间内，闪电收购一家庞大的营销型公司，实在不简单！过去世纪辰光也有过这种被收购的经历，但我们历时了两年最终还是变成了泡影。可见渠道商在资本的眼里是多么得不起眼啊！”我茗了一口茶回答着。

“这是要看厂商或投资商的眼光的！百度上市前不就是进行了一系列的收购吗？我想我们中搜一定能够像百度那样，走出别人都不敢走的模式。我们刚刚获得投资，连董事会都来不及开，就采用一边电话沟通一边进行收购的行动，可能在互联网的历史上，也很难有我们这样的案例。因为我一直认为，资本在创造一个又一个厂商辉煌的同时，却忘记了为厂商创造资本合作机会的渠道商们默默奉献的价值，世纪辰光就是典型的一例！而我们中搜却看到了这一点，中搜愿意站出来为这些辛勤耕耘的渠道商讲话，这就是中搜这次如此迅速收购一家直销型公司的原因所在。今后，中搜还要尝试将期权制推行到渠道商中来，等到中搜上市的那一天，愿意与我们一起奋斗上市的员工、投资商和合作伙伴，将共同享受上市后所带来的喜悦。”陈沛在不断描绘着这种厂商与渠道共赢的宏伟蓝图和远大前景时显得信心百倍。

“陈总，我从事互联网8年了，还第一次听到你的这种创意。同时也看到了你对渠道价值的一种公正评判，不简单！如果当初世纪辰光遇到像中搜这样的厂商，可能现在早就被收购了，或许也有可能被捆绑上市了呢！”我深有感触地赞同道。

陈笑了笑说：“现在也来得及啊，中搜很看好像世纪辰光这样的合作伙伴，如果你能相信中搜今后一定能上市的话，我们可以谈谈资本方面的合作啊！”

“其实，世纪辰光无时无刻不在寻找资本方面的合作。不过，每次资本在了解我们的处境后，便销声匿迹了。世纪辰光在过去确实做得非常优秀，但显而易见，比起有着资本背景的同行来说，是没有他们发展得快，但这样一个运营至今一直在赢利的年销售近亿的公司，竟然没有一次能被资本看好，真是不可思议！或许，我也还没有真正找到能发现世纪辰光价值的VC吧。”

“渠道的价值，VC是很难看到的，只有像中搜这样的厂商，在合作中才能够透过表象看到他内在真正的价值。赵旭，听说你在写书？而且正要写VC与世纪辰光未结的姻缘，要不等到你书完稿时，中搜来为你划一个句号？”陈半真半假开起了玩笑。

“陈总，世纪辰光从来没有拒绝过资本，实质上，我更看重的是在引进VC以后，还能为世纪辰光带来些什么价值！所以我希望寻找的是一种投资商，而不是投机商。如果中搜认为值得为世纪辰光投资，我肯定欢迎，谁都希望世纪辰光艰难的VC合作经历早点划上个圆满的句号。”我也袒露心迹。

“好啊，如果你也像我一样，对于中搜与世纪辰光在资本层面上可能达成的合作抱有希望的话，我们不妨朝着这个方向去努力一下。”陈直截了当地表明他的态度。

我们双方在非常愉快的氛围中，小心翼翼地求证两家公司合并的可能性，不知不觉中我们渐渐地达成了某种默契。此时我有意看了下时间，时针恰好指向了27日凌晨2时。临别时，陈沛握着我的手，面带微笑意味深长的说道：

“赵旭，中搜在和世纪辰光资本合作的时间表上，望穿秋水整整等待了两年多。我希望你能否就在这两天内，作出一个可以促成与中搜最终资本上合作的决定？我很看好世纪辰光，我们双方能否在中搜上市的进程中，携起手来，齐头并进？”

“陈总，按照我的判断，百度、3721、雅虎中国都完成了他们应该完成的使命，接下来的两年内，中国国内的互联网也只有阿里巴巴和中搜离上市的机会最近了。世纪辰光没有理由不跟一些优秀的公司在资本层面上进行合作。”我一语道出了与中搜在资本层面上合作的信号。

我刚话毕，陈沛情绪激动地握紧着我的手，久久不愿松开。站在旁边的中搜副总裁赵舸和世纪辰光的副总裁张永连也情不自禁地跟着激动了起来。

“赵总，看样子我们真的要变成自己人了，谁让我们是同姓呢？要是你与陈总真能联手，那你们以后的演讲将是珠联璧合啊！”赵舸见我们俩长时间地握着手，在一旁不失时机地应合道。

和陈沛告别后，我的心情一下子变得有点复杂。我与张永连去了苏州最有名的休闲场所——金十六区。我想我还需要静静地思考更多的东西，张永连也非常知趣，没有干扰我便独自一人去休息了。

在十六区休闲的泳池边，我独自躺了很长很长的时间，回顾着世纪辰光这几年在寻求资本合作的道路上历经的种种磨难，反复地思考着与中搜在资本合作上的前景。就在阿里巴巴收购雅虎中国的前夕，来自日本、以色列、美国IDG及上海、南京、深圳、北京的一些VC都与世纪辰光有过资本上的亲密接触，可每每到了关键时刻，便石沉大海，音信杳无。后来我经过认真分析，这些VC要么是对互联网行业的风险与机会把握得不透，要么就是根本不看好世纪辰光目前产品的核心竞争力。而所有的这些，其实最根本的原因在于我找到的是投机商，或者说是投机商找到了我，而我想要的投资商，却没有真正出现过。因此，中搜此次抛出的橄榄枝，对于世纪辰光来说确实是个机会，因为我们两家毕竟有过重要的业务合作。为了世纪辰光未来两年的前途，我决定努力尝试与中搜的这种合作。

经过一夜的思考，第二天上午9时，我向陈沛先生发出了一条短信：陈总，我终于想清楚了，我决定带领我的数百号营销团队投奔到中搜伟大的上市事业中去。陈很快给予了回复：弃暗投明，共创辉煌！

28日，仅隔一天，得知世纪辰光一百多名部门主管以上干部在无锡进行《营销力与领导力》培训的陈沛，又从南京赶到无锡与我紧急洽谈关于两家公司资本合作上的一些具体细节。谈判被安排在了无锡一家非常幽静的咖啡厅内进行。有了26日初始会谈的铺垫以后，这次我们的谈判似乎进展得非常顺利。谈判围绕着团队的整合、人事安排、收购价格、期权配给、合并后销售目标的确定等一些具体的内容进行。谈判一直延续到29日凌晨1时，我们终于达成了一些共识并在陈沛先生的倡议下，终于草签了股权收购意向协议。此时的陈异常高兴，因为这对他来说，刚刚融完资的中搜如果连续能完成国内两家具有影响力的渠道商闪电式的“蛇吞大象”的收购的话，那么其影响力将远远不亚于前一时期的百度上市和“雅巴”事件。它将与百度、“雅巴”一起成为2005年8月三桩最有影响力的资本合作经典案例而被记录进中国互联网的历史。不由间我们一起拿起了茶杯，互相祝贺着。

“赵旭，我为你能有这样的决定而高兴，我没有想到的是，中搜用两年的时间在等待着世纪辰光，而你却前后只用36个小时作出了这样重大的决定，你真是一个干大事的人。”一直不抽烟的陈，竟然拿了根香烟点了起来，眉宇间露出了一丝宽慰。

“哈哈，在过去中国共产党解放战争的平津战役中，林彪元帅只用了36个小时攻下了天津，而我也不容易啊，仅用了36个小时，作出了两家公司合并的重要决定，这都是谋定而动的结果啊！”我不恰当地打起了比喻，“创业时，我用2.61元人民币打下了浙江的天下，今天我们合作时，发现自己身上仅剩5元人民币，看来我这个人天生不为钱而生啊！”起身准备结账的我，翻遍了身上所有的口袋，发现我竟然囊中羞涩，不知什么时候身上只剩下了5块钱，于是我与陈开起了玩笑。

“哎，这可是个好素材呀！你2.61元创业，5块钱完成资本合作，经典！如果真能将我们之间的意向收购协议通过努力变成正式收购协议，赵旭，你也将成为中国互联网业内的传奇人物啊。我比较喜欢你这种把钱看得很淡又很有能力的人！赵旭，你一定会干出一番大事的。”陈的言语中透露着真诚。

“是啊，怎么会这么巧啊！”我好奇又感慨地说道。

“还有更巧的了，你的《2.61，我为网狂》的书不就可以提前可以封稿了么？而且书稿的结局也非常的圆满！”

“是啊，如果真是这样，那确实是精彩，2.61元创业，5元完成资本合作。”我不断地重复着。

“从另一个角度来说，你不觉得世纪辰光已经跳到了一个高度？那就是从渠道商转变为厂商，而且是一个立志上市的厂商！我们的协议意味着世纪辰光已经完成了他应该完成的使命了吗？而真正帮助世纪辰光划上句号的，是资本的力量！今后你们就可以用中搜的品牌来亮出网络营销的这张牌了。”陈临别时说出了我的痛点。

“是的，这几年世纪辰光在博弈VC的道路上也算是够辛苦的了，中搜能圆我的梦，真是万万没想到啊！”说完，我的心中不禁一阵酸痛。因为此时只有我心中明白，为了世纪辰光的发展，我曾做过无数次的努力，但每次都以失败而告终。

陈见我的眼眶中隐约涌动着激动的泪水，便开始安慰了起来。“赵旭，博弈VC确实是很辛苦的，据说当年3721找了80多家投资商，才找到了雅虎，中搜也是一样啊！”

“是，确实有点累！还是与我的知识瓶颈有关系啊，看样子互联网这个行业不学习不行啊！”

一次又一次在博弈VC道路上失败了的我，确实已经无心恋战。无疑世纪辰光与中搜此次的资本合作机会是对我多年来心愿了结的最佳选择，至少我这样地认为。

与陈沛签完协议后，我的心情一点儿不兴奋，因为这实在是一桩很无奈的买卖。也许这种无奈是网络营销渠道商所处地位的最佳，但又是迫不得已的选择，或许也是因为这几年世纪辰光被资本连续转卖了几次，急于想寻找一个最好“婆家”的一种理由，或许更是因为世纪辰光4年来网络营销实践的综合“审美疲劳症”所带来的必然结果吧。

与中搜签完协议后的一周内，几乎所有的网络媒体第一时间报道了中搜融资后的“渠道”行动风暴，这些报道以《传中搜收购某大型直销公司，走阿里巴巴商道》《中搜押注“千人”直销，搜索行业“蛇吞象”》《中搜还要兼并，3721将倒戈中搜》等文章为主，内容大体为：

据消息人士透露，中搜此次计划收购的直销公司的规模远远超过中搜现有的公司规模。看来，如果收购成功，继8月“雅巴事件”后，9月初始，搜索行业又将有一场“蛇吞象游戏”上演？

融资千万，然后购买一个比自己大许多倍的公司。融资后中搜资金的部分去向似乎可以从这其中得到解释。然而，融资——收购其他公司——扩大公司规模，让人不免想到百度之前为上市做的一系列准备。只是这次收购对象的规模远超过当时的上海企浪。中搜尝试吸取前行者经验？除了第三代搜索技术，桌面搜索软件以外，欲增加规模为公司的另一个核心竞争力？

而从另一个方面来看，国内搜索引擎行业的潜力不容小视！根据IResreach的数据，从2005年到2007年，中国使用网络搜索的用户数量将会以27.5%的年速率飞速增长。而在中国搜索引擎用户占到了互联网用户88%的比例，绝对用户数超过了8500万人，平均每人每天使用3次，2005年中国搜索引擎行业市场规模预计2008年将达到83亿元。

市场这么大，也有大笔的融资在握，扩大公司规模无可厚非。但如果收购实现，中搜将如何去管理、消化这个比自己本身大好几倍的“食物”呢？此后是否还会有并购？让我们拭目以待。

……

中搜这次对世纪辰光秘密收购的消息，尽管保密工作做得非常出色，但还是受到世纪辰光的内部人员和业内的一些同行的猜测。一时间，一些多年来习惯于3721网络实名销售的公司内部主管，纷纷向我发出邮件，询问本次收购的真相。有的甚至做好了“跳槽”的准备。但由于协议还在保密期，我一时无法回答这些中层干部的质疑。为了避免再次出现两年前搜狐收购世纪辰光失败引起团队动荡的不稳定因素，并让世纪辰光继续保持与业内合作伙伴的良好关系，几乎所有的高层对于此次中搜的资本合作事宜都保持了缄默。

然而，半个多月后，这桩看似已经成功在望的资本合作案例又出现了戏剧性的变化。2005年9月14日，在经过深思熟虑和多方论证后，我们作出了不与中搜继续保持资本层合作的决定。这次资本合作的中止，是我们对自身团队、品牌结合用户感受、价值综合考虑后作出的决定，还有就是来自外部的影响。

长期与3721保持业务合作的世纪辰光业务团队，其用户使用价值感受和产品实用价值感受至上的理念已经深入人心。许多目光比较远大的员工在面临阿里巴巴和中搜两个未来新主人时，更多的是看好阿里巴巴未来的前景。首先，世纪辰光通过近5年网络营销的实践，拥有了5万余家客户，但这些客户资源与中搜产品的可融之处几乎为零。员工的老客户续费与中搜产品新客户的开拓，需花费的销售时间成本存在反差。因此，合并后的世纪辰光对创业者来说，是一种急功近利的做法，而对员工和客户而言，是不负责任的表现。这种价值观有悖于创业初期提出的“世纪辰光，你我共创”的理念；其次，与中搜的合并是基于世纪辰光强大的网络营销体系上作出的价值评判，而合并后，多年来世纪辰光搭建的强大的第三方电子商务平台却成为英雄无用武之地；再次，世纪辰光业已形成的本地化服务品牌会因合并而从此消失，而在一些特定的区域，世纪辰光的品牌，甚至超过中搜的品牌，这种对于世纪辰光自有产品价值和商誉价值无法体现的资本合作现象，不能发挥出1+1=2的合并后的价值。

还有就是来自外部的提醒。那是源于刚参加完中国互联网大会的尚阳科技的原COODenis先生一行的一次来访。之前，我与尚阳科技的高层领导一点儿不熟悉。2005年4月9日，应邀参加第二届中国搜索力经济峰会的我，在一次演讲中，结识了尚阳华东的销售经理李军。之后在李的引见下，我才认识了胡仁胜博士和Denis等重要领导。此次是Denis的第二次来访，因此我与Denis之间由此而变得非常熟悉。

“赵旭，从我的了解中，世纪辰光应该具备融资的条件了，我不明白你为什么没有利用VC的力量，将公司的发展进程推得更快些？”Denis在我的办公室见面后不久就直奔VC的主题。

“Denis，其实世纪辰光一直没有停止过在资本合作上的努力。世纪辰光创业至今，除了一次来自德国的FLANKINXIA主动要求投资外，其他的都是我在找，结果不知为什么几乎所有我找到的VC在了解世纪辰光的地位后，原本雄心勃勃的投资意向就变得不了了之了。我真有点想不通，世纪辰光已经具备年销售近亿元的实力，而且一直赢利至今，同时我们也打造出了自己的产品平台,莫非我在博弈VC的道路上，没有掌握专业知识或还没有摸索到规律？唉，我发现找资本比找项目还要难啊！”我长叹了一口气。

“从我的眼光来看，世纪辰光就是一个具备上市公司资格的料，一个亿的营收，五万余家客户，二百多万信息数据库的第三方电子商务平台且自然流量又很高，企业又获得双软认证，这样优厚的条件,VC应该主动来找你们才对呀，稍微包装一下，不就可以上市了吗？其实找钱比找项目更容易！”Denis边说边用笔在我办公室的白板上写了起来，他接着说道：

“你知道VC最喜欢的是你为世纪辰光所编的Story，即商业计划书有可信之处。有些创业公司在还没有营收或没有赢利的情况下，就可以融到资了，世纪辰光已经赢利了，哪有在融资的道路上像你那样走得如此艰辛？你要从世纪辰光现有的赢利资源中找出一种让VC觉得可以永久存在而且有核心竞争力的赢利模式，那么你就很轻松了，或许VC会追着世纪辰光不放都有可能啊！”

“第一次听说找钱比找项目更容易，看样子，会赚钱的人，随处可以找到项目；不会赚钱的人，才到处开发项目，这应该也是投资领域内的一条生物链啊！”我突然悟出了很多道理。

“赵旭，你分析得有点道理。你说当VC的钱不流动的时候，钱就失去了价值，这也是符合马克思提出的剩余价值理论的。所以从我的经验来说，世纪辰光一定能融到钱的，而且绝对不会少。”Denis很自信地对我说。

“你估计能引进来多少？”我试探着问。

“世纪辰光一个亿的营收，首笔风险资金应该不低于几千万美金吧。关键要看你怎样将公司可持久赢利模式找出来，而且是不可复制的模式！”Denis坚定而有信心地对世纪辰光的未来模式作了一些提醒和点拨。

“看样子，我得要学学VC方面的学问了，做营销管理我是及格了，可VC的这堂课是非补不可了。”我看了看Denis，认真地感叹道。

“你说得对，公司到了这种地步，你应该跳出原来的管理圈子，去做对公司生产力发展更有推动价值的事情了。什么营销管理、培训、项目研发啊等，这些应该全部交给你的下属去担纲了，亏你也是个MBA毕业生，一定要放眼再放眼，心有多远，舞台就有多大啊！”Denis不时地从顾问的角度对我提出了很多合理化的建议。

与Denis的谈话中，我突然明白了很多。同时我也理出了下一步与中搜在资本层面上合作的思路了。或者至少我可以得出这样一个结论：世纪辰光不是融不到资，而是条件没有成熟。

“赵旭，听说你正在写书，要不这书最后章节的结尾，我来帮你完成？我来想办法将VC引进来，世纪辰光不就有了一个很好的结局了吗？”Denis开着玩笑说。

几乎和中搜的陈沛先生一样，Denis对本书的结尾，同样也是对世纪辰光在VC的博弈上希望有个很好的结局。

“好啊，如果你真能将VC导入进来，对世纪辰光来讲，将会产生一个质的飞跃，同时也暂时了结我多年的心愿。”说完，我紧握着Denis的手，对他表示感谢。

Denis一行此次的来访，还真让我对VC有了一个重新的认识。这不由得让我想起了不久前我与日本某株式会社代表取缔役社长浜崎正信在上海引进投资时的那场记忆犹新的辩论。

那是在阿里巴巴收购雅虎中国前不久，来自日本著名的VC公司浜崎正信先生携CFOYasujiseki一行来到中国寻找投资项目，世纪辰光是此次日方投资商重点考察的项目之一。我在上海某单位的极力撮合下，有了一次与浜崎正信先生正面接触的机会。见面被安排在了上海某公司宽敞明亮的会议室内进行。由于我一点儿不懂日语，因此本次会谈日方专门带来了翻译全程参与。

“世纪辰光很有名啊！我一看你就是一个非常聪明伶俐的人。”刚一见面，富有智慧和充满朝气的浜崎正信先生没有任何寒暄就直截了当地夸奖我和我所领导的公司。

“非常感谢你对世纪辰光的评价，过奖了。”我礼节性地应对日方来宾的夸奖。

“我们在日本，经常研究世纪辰光的网站。我本人也非常敬佩你白手起家建立了这么一个数据庞大的B2B平台,所以我们这次来中国，主要是想听取你对公司未来几年发展的思路，看看我们之间能否有资本层面上的合作机会。”浜崎正信先生一开始就道出了他的想法。

“感谢您成为世纪辰光网站的忠实访客，世纪辰光是中国互联网低迷泡沫时代的产物，所以我们一开始就与国际资本无缘，我们只能靠网络营销不断进行原始资本积累，而后每年拿出一定的技术研发费用投入到B2B网站的建设中，应该说一直以来，这条路我们走得很艰苦，但我还是坚持了下来。如果VC能早日看到这支永不言败、愈战愈勇的团队的话，那么世纪辰光可能发展得会更迅猛些。”接着我将世纪辰光不寻常的创业历史讲给了在座的所有日方来宾听。

“不容易啊，作为我们VC投资就是要投资团队，你们应该是我们理想的投资目标。但我们总感觉到世纪辰光网站与阿里巴巴网站有很多雷同的地方，不知道你们之间的差异化竞争在哪里？”浜崎正信先生开始疑惑了起来。

“中国有始以来以世界工厂而著称，中国有着2200多万家中小型企业，基于B2B之间的电子商务有着巨大的发展空间，因此目前中国国内数得清的几家提供B2B服务的商务网站，其实根本满足不了用户的需求，因此我们在某种程度上并不与国内的一些著名网站有着竞争关系，从更高层次的意义上来讲，可能还应该存在着互补关系。”我不停地陈述着关于竞争与产品差异化方面的一些观点。

“我看你挺有战略眼光的。”一直不说话的日方COO终于发言了。说着，他拿出我们早已准备好的商业计划书,我一看，不禁对日方谨慎细致的工作态度敬佩起来。这份由我方提供的约有着三万字左右的商业计划书，竟然全部被翻译成日文，在每个关键点或疑问处上都被划以各种各样密密麻麻的标记。日方COO对照着这份商业计划书，就他的一些疑问或感兴趣的问题逐一进行了提问。有着丰富谈判经验的我镇定自如，对答如流，一一给予了满意的答复。我们的谈判大约持续了两个多小时，日方对我的审慎调查相当满意，当场要求我们双方之间签下保密协议，并正式要求提供审慎需要的一些原始资料。

正当我对日方的这种干练的办事风格感到惊讶时，促成我与日方之间谈判的中间商却开始担忧了起来，悄悄地对我说道：

“赵总，你们之间不能马上签订协议，你必须先与我们中间方签订佣金协议后，由我们代为你与日方签订审慎调查需要的一系列协议，包括你以后所提供的任何资料都必须由我们中间商转递给日方,这样才符合商业规则。”

听完中间商的这些话后，我猛然感觉到有一道看不见的鸿沟横跨在我与投资商之间。虽然我与投资商就近在咫尺，但此时我却感到他们是那么得遥不可及。我心中暗自嘀咕着：这下可能又要完蛋了！因为涉及中间商的利益，可能这桩本可以完成的融资案例又会节外生枝。为了进一步确定我下一步的审慎调查资料和日方的真实意图，临别时我故意问了一下浜崎正信先生的随同翻译：

“请问我现在是否应回去准备一下贵方需要的审慎调查资料？”

“对，没有错，日本人做事不喜欢拖拉。你最好在后天即7月16日之前，将浜崎正信要求你提供的所有资料整理出来交给他，他将带回日本在他们公司的董事会上研究此次投资的可行性。浜崎正信先生明天要去重庆，后天回上海，然后转机回日本。你们的任务是一定要在他回国之前将资料交给他。”翻译随即将对我说的话又同步翻给了浜崎正信先生听。

浜崎正信先生听完后点着头说：“对，赵先生，我们听了你的商业计划陈述后，对你及你所领导的世纪辰光公司非常感兴趣。我们希望此次投资速度要快，争取月底完成，不知你们的速度能否跟上？”说完浜崎正信先生拉着我与他一起合起影来了。

“月底就能完成融资？”我惊讶地问道。

“对，这就是我们的做事风格。”浜崎正信先生肯定地回答道。

“如果贵方没有问题，那么我方也一定没有问题！哪怕加班也一定在你需要的时间内准时将资料送达。”我握了握浜崎正信先生的手，表示了我的决心。

“OK，我就是喜欢你的这种风格。”说完，浜崎正信先生还是要求马上签订系列意向协议。但此时因为中间商刚才提到的问题，翻译进行了一番解释后，浜崎正信先生才放弃了当场和我签订协议的决定。

浜崎正信先生走后不久，中间商独自将我留下，告诉了我浜崎正信先生对世纪辰光投资的信心，并要求我回去收到由中间商起草的保密协议的电子邮件后，仔细审核，在确认没有异议的基础上，再提供系列的审慎资料。我一想也有道理，这毕竟这涉及到的是一桩跨国买卖啊。

离开谈判地点后，我们一行在上海的一家餐馆就餐。为了在日方约定的时间内准时提供审慎资料，我只能在餐桌上通过短信的方式，开了一次临时股东会。全体股东对于本次融资表示出了极大的支持。

第二天，我专门组织了一个临时的审慎材料突击组，并在一天内将日方要求的所有资料全部整理完毕后通知了中间商。中间商对于我方如此认真的工作态度和快捷的工作效率表示了极大的肯定。通过双方法律顾问的介入，我们对事先约定即将当面签订的保密协议的版本也进行了反复沟通与确认。仿佛万事俱备，只欠东风了。

16日一早，按照与日方原先的约定，我方材料组人员带着连夜加班完成的数公尺厚的审慎资料，正式奔赴上海向日方递交。然而，让人费解的是，不知什么原因，日方却没有按照双方的约定准时出现在上海。后来，我们被告知浜崎正信先生已经提前回国。按照中间商的吩咐，我们不得不遗憾地将资料全部带回，并被告知有待中英文版本的保密协议经电子邮件发送给日方最终确认后，再通过国际快递来向日方提交所有的审慎资料。

在从上海回程的路上，我们的心情非常得糟糕和沉重，我们按照约定在规定的时间内完成了工作，日方却突然变卦，事先没有任何通知或是迹象，这期间究竟在哪个环节上出了问题？我们无从知晓。我们只知道，48小时前还言之凿凿的日本人，在他们不辞而别无端消失后，所谓的一诺千金在他们身上也同时失去了踪影。随着对方的承诺一落千丈地化作了泡影，我们的希望也又一次变成镜中花、水中月。我们曾经追问中间商下一步我们究竟该怎么办，中间商却推三托四地回答说，让我们自己与已经回国的VC直接联系。回来后，秘书曾无数次地与日方进行电子邮件的沟通，但这一切似乎已经石沉大海了。我们的心一下子从沸点降到了冰点，同时我们对VC也失去了往日的热情。

事后，我才明白日方对于世纪辰光的投资，是基于我方尚未取得全国性的ICP证和阿里巴巴收购雅虎中国的事件才影响了此次融资的进程。

经历了无数次博弈VC的我，一直不明白为何这条漫漫长路我走得如此艰辛，也常常对曾经的失败耿耿于怀。直到有一次我的博士生导师李宴墅教授开导我时，我才恍然大悟。他说：人的一生，面临的机会是不多的，但只要善于抓住机会并将机会转化为生产力，你就获得了快乐！赵旭，当你爬起来的次数比跌到的次数始终只要多一次，那么你就离成功不远了。但真正的成功不在于结果，而在于过程！你已经为公司在VC的合作道路上跌倒了无数次，但只要你还能爬起来，相信VC一定能向你抛来橄榄枝。

确实如此，在经历了FLANKINXIA、搜狐、以色列、日本、江苏投资网、中搜、苏州创投几轮融资失败后的我，终于在我的好友Denis的指点下，真正地认识了VC。或许，项目和运营模式将成为我下一轮VC情结的开始。

2005年11月2日，我因VC的召见，又一次飞往北京，不过这次对于VC的约见，我本身不抱有任何的希望，因为我知道世纪辰光目前还没有到一定要引进VC的时候，同时我也知道世纪辰光需要引进的是什么样的VC。但此次在京的几天里，让我很荣幸地见到了一些过去拿到VC投资的一些CEO们，但从他们博弈VC的故事中可以读出比我走得更艰辛。

于是我的心终于得到了一丝宽慰。

世界上本来就有路，走的人多了，便自然没有了路。然而，通往罗马的路，却远远不止一条！

开启资本之旅

雅巴联姻后，由周鸿祎一手打造的曾经一度辉煌的雅虎3721实名产品，也被马云改名为阿里网络实名。因为资本整合的缘故，马云也成了雅虎中国新的主人。此时周马的“口水仗”陷入了异常紧张的地步。原因是周鸿祎新创办的奇虎公司（业界戏称为骑在雅虎头上的公司）推出的“360安全卫士”新产品，因为把阿里网络实名加入恶意软件的拦截名单，定义成招人厌恶的“流氓软件”，引发了中国互联网有史以来最激烈的一次冲突，双方进行了谩骂式的攻击，并扬言法庭上见。毫不示弱的阿里巴巴通过媒体宣布与周鸿祎及其关联公司断交。

以下为阿里巴巴声明全文：

1

21.业界共知3721产品是谁创立，又是谁从中最大获利。一年以来，我们一直在积极改造3721产品，以消除周鸿祎过去的种种不道德行为带来的恶劣影响。尽管如此，出于客户第一和对用户负责的理念，阿里巴巴集团一定会对3721产品的用户有个交待。

3

42.阿里巴巴集团决定，阿里巴巴集团旗下所有子公司及业务部门自即日起永远不和周鸿祎投资及有关联的公司发生任何业务往来，我们同时呼吁业内所有公司和投资机构，永远不要与周鸿祎及其关联公司发生牵连，以借此呼吁所有人进一步认识职业道德的重要，并归还业界的良性环境。

5

63.同时，阿里巴巴集团决定正式起诉周鸿祎个人，即日起所有相关证据以及相关事务，将移交给公司的法务部门及相关的法律机构。

此场被媒体炒得沸沸扬扬的互联网业内最为激烈的“口水仗”，背后就是利益之争。曾经依靠3721网络实名起家的渠道商，包括世纪辰光都陷入了深度的危机中。因为一度依靠插件访问的网络实名，被周鸿祎定义为最为恶心的“流氓软件”，并被列入360安全卫士封杀的黑名单，这给刚刚完成收购后的阿里巴巴、渠道商和客户造成了严重的影响。

面对刚刚“易主”的中国互联网最大阵营的3721渠道商们，一方面将“赌注”押给了马云；一方面决定择机联合资本力量寻找新的出路。

与此同时，同样被媒体炒得沸沸扬扬的是李开复跳槽微软，就职谷歌中国区总裁的消息不胫而走。谷歌对于中国式的网络营销渠道，尤其是雅虎3721的渠道早已抛出“橄榄枝”并开始秘密考察。

一次偶然的机会，终于让受伤中的雅虎3721渠道商们打开了国际资本大门。

2006年2月，一直致力于搜索力峰会的厦门浩维董事长曾荣群，希望通过我邀请阿里巴巴马云出席南京第三届搜索力经济峰会。本次峰会不仅吸引了来自新浪、阿里巴巴、谷歌业内大佬出席，包括IDG、红杉等资本大腕也悉数亮相。我在听完马云的演讲后，与马打了个招呼，就离场直奔玄武湖大酒店会见IGD投资经理陈洪武。双方开门见山，直接就世纪辰光的估值、投资额、业绩对赌等条款展开了激烈的讨论。

因为投资百度，获得巨大回报的IDG心中明白，中国互联网下一波资本市场的机会，一定是得渠道者得天下。IDG秘密会见我的消息，还是被嗅觉作者与逸飞投资董事陈凛(右)

灵敏的第三方互联网咨询公司艾瑞CEO杨伟庆和逸飞投资董事陈凛（已故著名艺术家陈逸飞之子）捕捉到。晚间在出席谷歌舞会上，陈凛希望我放慢与IDG谈判，并主动要求参观世纪辰光总部，以此判断与IDG合作的可行性。

第二天，陈凛离开南京后如期莅临世纪辰光苏州总部，在简单了解世纪辰光业务体系和财务状况后，当场建议我牵手软银赛富，并要求我连夜与他前往上海经贸中心会见曾经投资上海盛大、让陈天桥一度成为中国首富的投资人周志雄。

于是在我、周志雄、陈凛三人的秘密策划下，中国网络营销最大的虚拟资产重组案，历时6月，在国际资本软银赛富的整合下，终于见诸媒体。

“此次对中国13家网络营销巨头合并重组进行战略投资的，除软银赛富外，还有在VC领域十分活跃的陈凛先生。投资方的背景很容易让人们联想到，这不是简单意义上对一个企业的投资，而是涉及对一个行业的洗牌，甚至对中国互联网也可能会产生格局性的影响”。

“虽然最近阿里巴巴总裁马云公开承认要放弃3721实名业务，让3721原有的渠道商大受打击，不过据记者所知，多家渠道密谋上市的计划早在今年5月就开始酝酿，当时正值雅虎市场份额迅速下滑，而雅虎的一系列渠道调整并没有使这种状况改观。

“一位参与这一策划事件的企业负责人对记者表示，当时是出于这样的考虑：一家渠道商的力量显然是薄弱的，厂家的任何举动都有可能对代理产生致命影响，但如果渠道商联合起来，形成类似家电行业的国美那样的渠道商，就可以拥有跟企业谈判的实力和资本。

“因此，在世纪辰光董事长赵旭的牵头下，大概13家左右的渠道商包括世纪辰光、宁波创亚、广州元盛、北京英信、青岛雷迅、大连宇智、福州诚立信、合肥辰光、深圳英特、常州易通、天津粹介、济南诚信、温州中网，几乎全是阿里网络实名在各地的注册中心联盟结体牵手软银，打造中国最具竞争力的网络营销体系在业内引起了强烈反响，不管是Google、百度或者是雅虎的代理都对这一事件表现出了强烈关注”。

此时，经过中国互联网早期最为痛苦的世纪辰光及其阿里网络实名的渠道商们，在技术厂商眼花缭乱的资本整合下，终于开启了资本之旅。我也因担任重组后的外企董事长，分工并购重组业务而一头扎进了我并不熟悉的投融资行业，从此一发不可收拾，直至ICP商业模型的诞生，出任多家基金公司及上市公司主席的今天。