孟洛川的一生，你知道多少？

　　孟洛川（公元1851年-1939年）名孟继笙，字洛川，号鸿昇、绿野，章丘县旧军镇人，清末著名商人，是我国近代商业史上举足轻重的人物。从洋务运动时期至民国初年，他在我国北方众多的商业重地建立了一个集经营布匹、绸缎、刺绣品、等众多经营项目之大成的商业王国。成为我国北方最大的民族商业资本家。他的许多经营方式开风气之先。他创立的“瑞蚨祥”连锁商号极负盛名。至今仍是北京、天津、济南、青岛等地的著名老字号商店。他独特的经营思想和高超的经营艺术，在我国商业文化史上大放异彩，成为一笔不可多得的商业文化遗产。

　　1．孟洛川的生平家世

　　孟洛川家祖辈为地主兼商人，清嘉庆年间已负有“直隶一集（辛集），山东一村（周村）”的财东声望。父孟传珊，字海林，捐职试用中书科中书候补主事，早逝；母高氏，系章丘城西关资本家高赤诚之妹，知书达理，深通闺训。孟洛川幼年除接受四书五经教育外，得母教良多。孟洛川的母亲曾对他说：“家不发至××万两银子，不准穿绸缎。”

　　孟洛川的商业天赋从小就显露出来。孟洛川小时候性格顽皮，不喜读书，常以数砖计瓦为游戏。一次因为逃学，母亲高氏令其在中厅罚跪，恰巧管家发现，便婉言规劝，他却拉着管家的手问：“你当大管家，可知营造这座中厅用了多少砖瓦？需要多少工日？”管家摇头不知，孟洛川却张嘴便能算出，管家感到非常惊讶，遂将这事告诉了高氏和孟洛川的父亲。从此，孟家只要有房院营建、年终结账之类的事情，便让孟洛川参加。往往当管家、经理、账房先生对某一问题陷入困境时，孟洛川总能提出精辟见解，令众人折服。孟洛川十几岁时，就对商业经营和管理之道烂熟于胸，并处理了几件令长辈和业内人士拍案叫绝的事情。

　　1869年，孟洛川18岁，他开始掌管家业，纵横商场，驰名全国。同年，孟洛川开始经商，即到北京负责庆祥、瑞生祥等企业的经营。从此一生掌管孟家企业。他在涉足企业的最初20余年间，生意有较大发展。1893年（光绪十九年）和1896年，先后在北京大栅栏和烟台开设“瑞蚨祥”，经营绸缎、洋货、皮货、百货。

　　1900年八国联军入侵北京，前门一带被焚，瑞蚨祥成为一片瓦砾，不得不迁至北京天桥设摊营业。1903年，北京瑞蚨祥新营业楼落成。后又在北京增设瑞蚨祥鸿记绸缎店、西鸿记茶店、东鸿记茶店、鸿记新衣庄。1904年，光绪三十年，孟洛川在青岛设立瑞蚨祥缎店。次年，在天津增设瑞蚨祥鸿记缎店。1924年，济南瑞蚨祥增设鸿记分店，所经营的瑞蚨祥、泉祥等“祥”字号商号，遍布京、沪、津、济、青、烟等大中城市。至1934年，瑞蚨祥已分别在北平、天津、济南、青岛、烟台、上海等地设立商号达24处，有员工1000余人，房产3000余间。1900年资本总额约40万两银子，到1927年时，年利润即达300万两白银。

　　孟洛川一生多次举办慈善和公益事业，诸如设立社仓，积谷备荒；修文庙，建尊经阁；设义学，经理书院；捐衣施粥及捐资协修《山东通志》等。因此博得慈善家的称号，被誉为“一孟皆善”。在他的每次捐赈之后，清地方大吏必为其奏请封赏。1891年（光绪十七年）-1894年，福润任山东巡抚期间，为他奏准江苏即用候补道之职。1899年（光绪二十五年）山东受灾，巡抚毓贤委孟洛川为平粜局总办，孟洛川与其兄孟继箴认赈巨款，毓贤为其奏准知府补用道二品顶戴。1905年参与组建济南商务总会。1908年（光绪三十四年）山东劝业道成立后，被任为济南商务总会协理。1906年-1909年，端方任两江总督期间，为其奏准头品顶戴；朝廷还诰封其为奉直大夫、诰授为光禄大夫。

　　孟洛川善于结交权贵，其中最著名者为袁世凯。袁父死后，他作“三多九如”贡席，亲往路祭；袁母出殡，他担任治丧总管。袁世凯于1914年7月18日任命孟洛川为参政院参政。晚年孟洛川无力驾驭诸代理人，各店号走向萧条。1939年9月7日病逝于天津。

　　2．孟洛川的经商之道

　　1924年，孟洛川却遇到了一次从未有过的挑战。济南自1904年自开商埠以后，商埠内无论是商埠政策还是硬件设施，都日趋完善，济南的商业中心逐渐从古城转向了商埠。时任济南商会协理的孟洛川当然不会错过良机，1924年，在济南商埠最繁华的经二纬三路上，瑞蚨祥鸿记开张了。

　　但鸿记的开张并没有像院西大街开店那样一炮走红。由于商埠是个开放的环境，除聚集了一大批中国商人和商号以外，洋商洋行也纷纷涌入，此时，质优价廉的洋布已经大量登陆济南商埠市场，让一直以经营传统绸布为主的瑞蚨祥陷入了困境。

　　洋货的冲击迫使瑞蚨祥改变了经营品种和思路，但这种改变也反过来成就了瑞蚨祥在更广阔的市场上站稳脚跟，开始走向跨行业跨地区的多元化经营。到20世纪30年代，瑞蚨祥已经发展成为集布匹、绸缎、绣品、皮货、织染、茶叶、首饰乃至钱庄、当铺等众多经营项目共16家企业30个连锁分店，这些企业以济南为中心向周围辐射，北至北京、天津、沈阳、包头，东至青岛、烟台，南到上海、武汉。仅济南一地即有房产1000余间，资金180余万元。

　　瑞蚨祥在不断的竞争与合作中变得日益成熟，不但摆脱了困境，而且逐渐占据了济南商埠商业霸主的地位，并进而成为南北闻名的巨商富豪。

　　瑞蚨祥绸布店之所以成功，很大程度上还取决于他的管理。他的管理概括起来就是两点：质量取胜，善待顾客。

　　瑞蚨祥的色布非常受欢迎，人们都以为是瑞蚨祥自己加工印染的。其实不然，这些色布都是在外面的染坊染的。可是，别的商店也托染坊染市，却没有瑞蚨祥的质量稳定，这跟瑞蚨祥对染坊的态度有关。同样的染坊，别的商店可能只把它当作一般的合作关系，有的甚至认为自己给染坊活干，是对染坊的恩惠，所以便免不了有种高高在上的面目，如此一来，染坊的服务自然会打折扣。瑞蚨祥却不是这样，在自己合作的染坊面前从不充老大，每月都把钱款付清，从来不打折扣，而且，逢年过节，总是给染坊送肉送面，与当时流行的风气大不相同，因此染坊为瑞蚨祥染色总是尽心尽力，染出一流的货品。

　　为了确保布匹的质量，孟洛川对那些价格奇贵，利润可观的绸缎采用定点织造、定点印染的方法进货。例如由瑞蚨祥根据市场的要求，对需要进货的品种提出花色、规格等要求，然后去苏杭一带找厂家织造印染，并订立契约。在验货时，特别注意把关，要求相当严格，不仅要检查质量，而且对花色、幅宽、长度、分量等，都一一验收，如有一项与契约上的不符，不但退回货物，还要厂商赔偿损失。

　　瑞蚨祥对待顾客更是竭诚服务。不仅质量绝对保证，而且服务非常周到。顾客到来时，先由四位年纪较大的职工拉开大门，含笑迎接，接着由售货员上来，请坐、看茶，根据顾客需要，送上商品。当时社会上缺斤少两、尺码不足的现象到处都是，但瑞蚨祥从来没出现这种情况。不仅如此，瑞蚨祥还实行“卖不放尺”的措施，顾客买一尺，商店便给一尺一寸，顾客要一丈，商店给一丈一尺布。

　　对有来头的顾客，瑞蚨祥更是视为财神爷，专门训练了业务熟悉、能说会道的高级店员，专门接待这些顾客。顾客可以任意挑选，必要时一句话，瑞蚨祥就把商品搬到顾客家中，让其挑选。正因为如此，瑞蚨祥的声誉长盛不衰，成为任何店铺无法代替的老字号。

　　孟洛川很重视员工的形象教育，要求员工以商号利益为重，让他们时刻意识到个人形象就是商号的形象，良好的商业形象源于顾客对员工的第一印象。而第一印象的好坏又源于员工的行为举止。为此，瑞蚨祥规定，无论是酷暑还是严冬，所有售货人员一律穿长衫，不得吃会发出异味的食物，如大葱大蒜之类，不准在顾客面前摇扇子，不得与顾客吵架，不准聊天、不准吃零食、不准吸烟喝酒。

　　他还费尽心思制定了一套严格的营业程序，要求员工执行严格的营业程序，并且要不折不扣地执行。

　　例如：顾客进门时，要笑脸相迎，热情问候，并快速地倒上茶水招待，让顾客在布店里慢慢地挑。售货员对想买布而又拿不准主意的顾客，要先了解清楚顾客是自己买的还是代他人买的。之后，多拿些样品供顾客选择。取货时，售货人员要让顾客先挑选中下等的货物，如果顾客不满意，再拿上等的货物让他挑选。对于货物，要耐心解释，直到令顾客满意为止，不得露出厌烦的情绪。

　　成交时，如果需要找零钱，要把钱整齐地放在柜台上等顾客收钱，不准直接地交给顾客手中。成交之后，要先检查一下绸布有无残损，当着顾客的面量好尺寸，确保无误之后，再进行剪裁，剪好后包好，让顾客称心如意地离开。

　　孟洛川这种严格的做法，其最终目标在于维护商号的信誉，以便赢得更多的顾客。孟洛川曾经说过：“不注意小事的人干不成大事，因为大生意是由小生意逐渐发展起来的，没有人一上来就给你大生意做，你只有把小事情做好，才能做更大的生意。”

　　3．孟洛川的经营商法

　　在旧中国绸布业中，山东章丘孟家所经营的“八大祥”名闻全国，而在八大祥中，又以孟洛川所经营的“瑞蚨样”位列八祥之首。在旧中国南北棉布字号中具有举足轻重的地位。

　　孟洛川经营的瑞蚨祥，从一个小小的绸布店发展成为拥有16家分号，资本180万元，从业500多人，垄断京津布业的大型商业联合企业，靠的就是他长期所倡导的商法。

　　他的第一个商法就是他善于捕捉商机。孟洛川认为经营布业的要务就是乐观时变，认准商机。而且捕捉商机还要动作迅速、当机立断，像商祖白圭所说的那样：“趋时，若猛兽鸷鸟之发。”引导企业追踪有利的经营方向，谋利生财。这是瑞蚨祥百年来兴盛的原因之一。

　　1862年瑞蚨祥布店在济南设立不久，太平军北伐失败，捻军也被清军驱散。战争期间山东为兵家争夺之地，十室九空，战后农村经济开始恢复，稍有余力者，娶媳嫁女，添置衣物，布业日趋活跃。瑞蚨祥眼明手快，抓住这一商机，抢先组织经久耐穿的章丘寨子布、河北灰宽布、上海茹通布供应市面，受到农家欢迎，一下子赚了不少钱。

　　长袖善舞，财丰善贾。瑞蚨祥赚钱发达后，孟洛川又把眼光瞄准了北京市场，他派助手兼全局经济沙文锋到北京做市场调查。沙文锋见北京为清朝帝都，万齐幅凑，高官贵人猥集，穿着奢侈豪华；又逢所谓“同光中兴”、“洋务运动”，经营绸缎面料必会有利可获，便极力筹划在北京设瑞蚨祥绸布店。开业以后，他们抓住商机，专门经营绸缎布匹，天下名绫佳缎，湖绸广纱，鲁染苏绣莫不尽力搜罗，使天下纺织名品集于一店，迎合名门望族，宫女宦妇衣锦着缎的趋奢需求，一时名噪京华，使“穿到瑞蚨祥”成为京师上流社会富有的标志。

　　孟洛川的第二个商机便是他善于窥商情。瑞蚨祥在捕捉商机方面之所以能够做到准确迅速，是同他们建立有一整套捕捉和反馈信息的机制密不可分的。通过这套信息传送机制，他们做生意如同猎人巡山，机警灵活。“睁大眼睛看行情，竖起耳朵听动静”，为企业捕捉商机提供了大量可信的依据。

　　在集权分层管理体制下，为统一全局，联络各号，瑞蚨祥还形成一套完整的信息管理制度，使企业内部信息灵通，经营灵活，成为百年老店的一大特色。孟洛川要求他的从业人员无论是逛游艺市场或是公署都要密切注意各界人士的衣着变化，分析市面流行色调和面料要求，尤其对领导服装新潮流的骊剧、戏剧界更要特别注意，将所见所闻、分析结果告知总店。这种报表和班信制度，使瑞蚨样经营上眼观六路，耳听八方，对瞬息万变的市场情况反映灵活。既有宏观上的集中指导，又有微观上的互通情报，使企业在激烈的市场竞争中能够进退自如、游刃有余，获得经营的主动权。

　　孟洛川的第三个商机便是善于观察市场的供求变化。瑞蚨祥进货很注意市场供求变化，一般大路货除由上海申庄定期供应外，对关系瑞蚨祥信誉的名优产品则实行包机定织，选取坯自染。

　　对包机则很讲究联系市面流行色彩和面料规格变化，先由瑞蚨祥在市场动态，向包机厂家提出花色品种的要求，厂家根据这些市场信息组织设计生产，质量必须高于市场同类产品，新产品试制成功后，先将货样选送瑞蚨祥试销，投石问路，观察市场反应，如试销走俏，方才批量生产。这套以销定产，先试后销的经营制度，使瑞蚨祥产销对路，买卖挂钩，减少了盲目性，并形成自己独占市场的独门货。

　　民国初年，漳绒中有一种大团花品种，因规格陈旧而销路不畅，瑞蚨祥依据面料规格变异规律，建议生产厂家改为小团花。人穿之耳目一新，一时衣之成风。行销一段后，市场又趋疲软，瑞蚨祥建议改小团花为“阴阳花”，取名“锦文绒”，供应市场后因新奇美观，十分走俏。

　　4．孟洛川的成功经营理念

　　孟洛川是亚圣孟子的后裔，属于孟子的第69代孙，生于商人与儒家人混合的家庭，受着浓郁的儒家文化和东方商人经营思想、原则的双重影响。但是他并没有恪守祖先“重农轻商”的道德律令。他曾数次到邹城认祖归宗，都以违背祖训、弃读从商而被拒之门外。但孟洛川却深受儒家“和为贵”、仁爱、礼教等道德规范的浸染。孟洛川的经营之道，深深打上了儒家文化的烙印，这就是“以德为本，以义为先，以义致利”。

　　作为一代儒商，孟洛川立下的店训是“货真价实，童叟无欺”。瑞蚨祥的绸缎呢绒都在苏州定织，并在每匹绸缎的机头处织上“瑞蚨祥”字样。瑞蚨祥的花色布匹，都是用上好的棉纱交给作坊定织定染的，这种布缩水小，不褪色。

　　山东的商人有两大特点，一是爱国，二是公平、诚信。孟洛川这个人物、瑞蚨祥这个商号所传递的文化信息和文化特质，是非常典型的孔孟文化和传统文化。他的身上所流淌的血液，他的每一个细胞，几乎都是孔孟文化的细胞和中国传统文化的血液。儒学形成于山东大地，不仅是中国传统文化的主体和核心，更是齐鲁文化的核心和主要代表。山东人的商业观念、商业心理甚至商业风格无不打着儒家思想的烙印。瑞蚨祥就颇具代表性。

　　老字号瑞蚨祥就是孟洛川一手经营的，它之所以能够长盛不衰，很大程度上应归功于孟洛川在经营中始终贯穿了这种传统的东方思想精髓和道德准则。

　　中国传统的儒家思想，主要体现了一个“仁”字。为政者，讲究德主刑辅，体现了“仁”政；行医者，讲究普度苍生，体现了“仁”性；经商者，讲究的是“利市天下者，方能利己”，尤其讲究取利有道——君子爱财，取之有道，还是一个“仁”字。瑞蚨祥的历代当家人无不体现了“以德为本”这一思想精髓，他们的每一言、每一行、每一个举措，首先考虑的是怎么让利于百姓，如何满足顾客的各种需要，这比我们现在的商家空喊“保护消费者利益”、“顾客是上帝”等动听的口号要实在得多。瑞蚨祥正是一贯恪守传统的商业道德，经过几代人的努力，才在百姓的心中树起丰碑，才不至于在封建买办、外国资本的重重压迫下垮台。

　　瑞蚨祥的经营之道在齐鲁商人中颇具代表性。在他们看来，作为一个企业、一个生意人，固然是要追求利的，但必须把求利的行为改到为社会、为大众服务之后，这才是企业和生意人真正、永恒的“价值观”。倘若违背商业道德，私欲熏心，制造和销售假冒伪劣商品，坑害百姓，做出对社会、大众不利的恶行来，终究将受到严厉的惩罚作为报应。

　　求利不贪财，这是中国商人传统的经营思想。在商业活动中，中国商人总是把道义放在首位，竞争固然需要使用谋术，但绝不可脱离道义，俗话说：“德是根本，财是末端。”他们不吃祖宗老本，追求扩大和发展，事业上兢兢业业，生活上俭朴勤勉。宁可自己勤俭节约，也要拿出积累的血汗钱多故善事，造福苍生，为民众施财救灾，为民族大义效力。