倾听也是一种艺术

　　沉默是金，倾听也是一种艺术。

　　推销大师贝格发现：很多次别人虽听他说话，但他们并没有听进去。如此一来，贝格说出的话在他们身上产生的效果是零。所以贝格告诉自己：“下次你说话时，若碰到这种情况，立刻住口，不管你一句话只说到一半，或一个字还没说清楚，立刻住口。”可是贝格又发觉别人不会因此而生气。原来因为九成的人心里都有一箩筐话想说，所以并未留意其他人说的是什么。

　　先讲一个业务员艾尔带贝格的故事：有一次，他去会晤欧奈尔先生——费城鼎鼎有名的制纸公司的老板。欧先生本来只是一名纸业业务员，经过勤奋不懈的努力，建立属于自己的制纸厂，并且在业内颇负盛名，此外，也以话少而著名。

　　简短的介绍后，欧先生请贝格坐下，于是贝格开始向他解说关于他的房产事业等有关税则，但是他从不抬头看贝格。而贝格只能看到他的头顶，所以贝格无法确知他是不是在听贝格说话。这时贝格大概已说了三分钟，没有办法，贝格是一个遵守自己的诺言的人，于是他立刻住口，当时一句话才说到一半，顿时有股尴尬的气氛从四周升起来。但是贝格却一点都不尴尬，他舒服地靠着椅背等候。

　　隔了一分钟，欧奈尔先生受不了了。他开始有些坐立不安，以为贝格是因为在大人物面前紧张而说不出话，所以他想替贝格打圆场，然而，贝格却向他摇头，示意他住口。又是一阵沉寂，大约一分钟之后，这位造纸业大王抬头瞄了一眼，才发现贝格舒适地坐着，等他说话。

　　他们就那样对视着，都期望对方开口打破沉寂。欧奈尔先生后来告诉贝格，他从来没碰过这种情况，他当时搞不清楚到底是怎么回事。最后欧奈尔先生打破沉默。于是贝格又发现了“只要有耐心等，另一个人总会打破沉默”。欧先生一向话少，但这次很不寻常，他连续说了半个钟头的话。贝格一直鼓励他说下去，只要他乐意。他说完后，贝格告诉他：“欧奈尔先生，您告诉了我很多重要的讯息。看得出在这桩事情上，您比其他商人考虑得更周到。您一直非常杰出，我当然不敢自大地认为来这里坐几分钟，就能替您想出最好的法子，以解决困扰您两年多的问题。但是我希望回去好好研究一番，也许能找出一些帮得上忙的方法提供给您。”

　　这场原本很尴尬的面谈，结束得非常漂亮。为什么呢？因为贝格使他说出自己的困扰。当贝格聆听时，听出他的真正需要，于是就发展出一条大的生意路线。

　　这就是贝格要告诉你的：如果在对话过程的前半段，你让别人先侃侃而谈，轮到你说话时，你就能句句中肯，而且表现出是个专心地倾听者。

　　根据社会心理学家统计，人们都有50％～80％的时间在与人沟通，而在这沟通的时间内，有一半的时间是用于倾听的，尤其在个人事业的发展中，“倾听”也一再强调，它被列为比“说”还要重要的沟通技能。因为就像英格丽在书中引用的“听是增加知识和价值的好机会”，“我们所说的首先应该与倾听相关或者来自于所听的”。倾听是一门艺术，期待事业成功的人必须掌握它！沟通专家们一再倡导“在说之前，先学会听。”

　　早在希腊，重视演讲的哲学家就把“听”看做一样重要的一项技能。很久以前，有个年轻人向苏格拉底拜师求教如何演讲，为了表明自己在语言上的天赋，就滔滔不绝地对苏格拉底讲了起来。但是苏格拉底却止住了他，要求他交双倍的学费，那年轻人惊诧道：“为什么要我加倍呢？”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课：一门是先学会怎样闭口；另一门课是学习怎样开口。”