与人聊天也有大学问

　　日本推销大师铃木善佰有一次在一家公司担任顾问的时候，带一位业务代表去访问一位采购先生。

　　铃木先生发现这位业务代表与采购林先生之间的交易似乎进行得并不顺利。究其原因，铃木先生认为主要问题是在于缺少润滑油——“聊天”。

　　你不要小看聊天。要当好一个业务员，你就必须要学会聊天。聊天是你的绝妙口才大显身手的另一个方面。所以与其说聊天也是技巧，不如说它仍是艺术。有经验的业务员都会在访问客户的过程中安排“聊天”的部分，因为这样可能促使宾主两相欢。那么你现在和你的客户聊天吗？你具备聊天这样的素质吗？不要觉得好笑，聊天也能算是一种素质。事实上，有这样素质的业务员往往能很快拉近和客户的距离，从而在融洽的气氛中做好工作。但是如果你没有这样的素质的话，那么显然你的工作就不会那么一帆风顺。

　　其实，和客户聊天是有顺序的。根据下面这个顺序去寻找你们的共同语言，不要把顺序颠倒了，因为越往后的话题越是选择风险比较大的话题。这个顺序是：气候、嗜好（兴趣）、新闻、出差或国外旅行的见闻、功名、家庭、景气、性、工作。但是具体运用起来还是要注意一些细节的。

　　气候——“昨夜的台风好大呀！贵公司有没有受到什么损失？”这样的聊天开场，除了把气候当话题之外，还让对方觉得你很关心他，是一个不错的选择。但是，切记不要在与气候有密切关系的行业内多谈气候。比如说你千万不要向一个太阳镜店的老板说：“最近不是下雨就是阴天，还挺凉爽的！”可想而知，对方会怎样的反感你了！

　　嗜好（兴趣）——这是最好的题目。不过因为你的客户千变万化，所以要应付这么多客户，就必须准备多方面的嗜好。当然你不必也要把那些东西当做嗜好，仅求广泛的了解。当和客户聊起来的时候，你不至于太无知。此外你必须保持与客户同一步调，就是说不要批评客户的嗜好，例如，你的客户喜欢在大海里游泳。你就不能说：“唉呀！你还是不要去海里游泳，一旦有风浪，很危险的，万一把你卷进去怎么办！”而应该说：“在海里游泳？简直太好了！我一直也在期待啊！”

　　新闻——如果把昨天的新闻拿出来讨论，同样也可以引起客户的好奇。但是更聪明的业务员是会懂得如何运用网络。不要成为一个不上网的业务代表，因为互联网，尤其是客户公司的网站，你会找到许多丰富的好话题。

　　功名和家庭——你的一位客户当选某公司的理事长，你该向他道贺；他的儿子金榜题名，你也应该率先前往道贺。在进行商务洽谈之前，找个机会聊天，更不要忘了把这些事情提出来，让他高兴，可以迅速拉近距离。尤其是称赞客户的孩子多有出息。在中国，可怜天下父母心，为人父母的听到别人称赞自己的孩子比听到别人称赞自己都高兴！

　　景气——经济景气好转时，一定要善于利用。不但要以景气为话题，更要把景气当武器，请客户多买！但是在如果经济景气恶化时，就不要与客户谈景气了。就算是在经济景气不好的时候，客户如果问你，你们公司景不景气啊？你也一定要说“不错，还好”，绝对不能在你的客户面前抱怨。否则你的客户会认为，既然景气不好，你来做什么业务？

　　饮食男女——这是最能够吸引人的话题；喜欢听这种话题的人很多，喜欢以这种主题为话题的人更多。但是必须注意分寸。要看人说话，有的人喜欢，你就可以随便聊聊，有的人不喜欢，你就不要提。这种话题的特点是喜欢的人很喜欢，不喜欢的人很鄙视。而且男女话题要有度，基本上如果你的客户不是很粗俗的话，你只要不比他粗俗、露骨就行了。但是要是你的客户很露骨的讲黄色笑话，你不需要跟随，但是也千万不要为了表明自己出污泥而不染，愤然指责。

　　工作——工作是最不好谈的，不要问客户工作的详细内容，他也不一定会告诉你。尤其是有关他的收入，他负责的业务的收益，以这些东西为话题，人家会觉得你是在打探。你更不要指望他会告诉你了。事实上，只要他高兴，并且愿意和你签合同，这些东西你知不知道都是一样。

　　禁忌的话题——俗语说得好：“家丑不可外扬！”客户的家丑更不能扬。而且不能作为谈资，在客户面前提起。诸如：“×老板，我刚听说，您的公子被开除了？”、“×老板，您怎么又离婚了？”、“对了，贵公司的网站是不是被黑客袭击了”或者“听说工商局最近来查你们了”等等揭别人的疮疤的话题。其他你应该注意的是有些事你不要和他谈。政治及宗教方面的问题，这种问题，一来比较敏感，涉及个人信仰问题，二来可能大家的立场不同，一谈就崩，所以还是少提为妙。另外，客户肉体上的缺陷或精神上的缺憾也在禁忌之列。不要指出他的身体上的缺陷，要是你对一位客户说“跟您来往这么久才发现，您的左腿有一点短！”那你以后都不要去见这位客户了。最后，你还应该很敏感的觉察那些客户想躲避的话题，一旦他有这个意思，你千万不要追问下去，他想躲就放他一马，马上主动转移话题。