在陷入僵局时不妨暂停一下

　　在球赛中，如果一方吃紧，其教练往往要求暂停或者换人，其目的是为了通过间歇时间来缓解对方的攻势，以扭转我方的劣势。没有暂停就没有新的开始，暂停是一种阻止凌厉攻势的绝好办法。

　　在和客户进行交谈的过程中，如果在主要问题上陷入了谈判僵局或者业务员明显地感觉到在交谈过程中自己处于劣势，业务员就应该让一切暂停。当然，如果业务员处于明显的优势地位，就要乘胜追击。

　　一般来说，遇到以下的情况可以让一切暂停。

　　一是客户不断提出要求，而业务员穷于应付时。这种时刻对于业务员来说是非常危险的。客户要求不断，如果业务员不能满足其要求，往往会导致交易失败。但是如果业务员满足其要求，客户会乘胜追击，以求得更大要求的满足。在这个时刻暂停，往往能够让客户乘胜追击的气势受挫。

　　二是当客户在一个细节问题上纠缠不清时。这个时刻如果业务员和客户在细节问题上过于专注，往往会导致对主要问题的忽略。业务员在这个时候不妨让一切暂停，去讨论其他的问题，最后以其他的问题上达成的认同来迫使客户在这个细节和业务员达成一致。

　　三是客户显然没有心情或者情绪来听业务员的谈话。在这个时刻任何推销都是徒劳的，客户根本就没有心情来细细聆听业务员的谈话，自然对达成交易也是不感兴趣的。这种情况一般出现在客户公务繁忙或者心情不好的时候，这样的时刻应该是业务员极力避免去拜访客户的时间。业务员如果看出了客户焦虑或者仓促的情绪，可以很礼貌地向客户道别，千万不要在这个时刻还喋喋不休地向客户推销这个推销那个。

　　让一切暂停的方法也需要考究：

　　第一个方法就是借故走开。业务员可以以自己要去洗手间为由走开。但是这种理由不要过于频繁，过于频繁很容易就让客户发觉，他们会认为是业务员胆怯或者心虚，因此会变本加厉地对业务员提出要求。

　　第二个方法就是错开话题。这个方法很实用，有些业务员如果在细节问题上遇到障碍，他们会自动跳过障碍，直接去谈论主要问题，待到主要问题都谈妥了，再要求客户在细节问题上作出让步。

　　第三个方法就是主动告别。这个方法也很实用，当看到客户确实没有心情商谈交易时，业务员应该识趣地离开。但是在告别之前，应该和客户约定再次商谈的时间，以避免谈判彻底终结。

　　有一位很优秀的业务员对其拍档说，在他和客户谈判的第十分钟给他打电话。因为他预计和客户的谈判会在第十分钟遇到障碍。如果有障碍他就可以借机让一切暂停；如果没有障碍他就可以通过果断地挂断手机的方式来博得客户的好感。

　　当然让一切暂停的方法也有弊端，最大的弊端是可能使已有的谈判协议作废。只要客户还没有签合同，交易就不能算成功。在任何情况下客户都有毁约的可能。为了避免夜长梦多，业务员最好不要频频地使用暂停这个手段来促成交易。