用你的热情去感染客户

　　心理学家做了一个十分经典的实验，他们设计了一个音乐会，让一位十分杰出的音乐家和一位十分蹩脚的音乐家同台献艺。然后他们在台下安排了一些人假装成听众。当杰出的音乐家演奏的时候，这些听众都保持沉默，结果全场都比较冷漠，除了很礼貌式地鼓鼓掌外，没有人对音乐家的演奏叫好。当那个蹩脚的音乐家上台演奏时，这些“听众”致以热烈的欢迎，结果全场气氛比较浓，该音乐家获得了满场喝彩。

　　这个故事告诉人们：人的情绪很容易受到别人的影响。就推销而言，用自己的热情去感染客户，无疑是一种高明的手法。而开怀大笑无疑是一种表现自己热情的方式。

　　当客户讲了一个笑话或者业务员自己讲了一个笑话（不管这个笑话本身好不好笑）时，业务员如果开怀大笑，就很可能在短时间内感染客户的情绪，使得客户也开怀大笑起来，双方就可以在笑声中实现有效的沟通。

　　开怀大笑虽然是个有效的方式，但是还是要注意以下几个问题：

　　第一个问题是一定要开怀大笑，而不是简单地大笑。大笑谁都会，但不一定都能开怀。假笑最好是不要出现，因为业务员是真笑还是假笑很容易被客户识别，而且假笑给人一种不诚实和虚伪的感觉。客户是不喜欢和虚伪的人交往的。

　　第二个问题是不要在客户尴尬的时候开怀大笑。当客户由于产品知识缺乏，对产品理解犯了常识性错误时，业务员最好不要开怀大笑。因为此时发笑就是一种讥讽，更别提开怀大笑了，那更是罪无可恕的讥讽。

　　第三个问题是不要莫名其妙地开怀大笑。开怀大笑之前，给客户一个可以笑的理由。莫名其妙地开怀大笑只会让客户觉得业务员有神经病，进而对业务员的好感下降。

　　保险业务员原一平有过这样一个故事。当他向某客户推销保险时，该客户这样对他说道：“保险公司，贵公司的业务员昨天才来过，我讨厌保险，所以他被我拒绝了！”原一平毫不气馁，微笑地说道：“噢！是吗？不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”随后，原一平就开怀大笑起来，客户也被逗乐了。于是一场交易拉开了序幕。

　　使用开怀大笑的时机也有些讲究，一般来说，应该选择在有笑话产生时或者处理客户异议时。这两种情形都适合用开怀大笑来创造比较轻松的气氛。

　　业务员在推销生涯中，也要学会时刻开怀大笑，过去成功或者不成功都已经没有任何意义，未来从现在开始。业务员在遇到各种困难和艰险时，都没有理由哭，因为哭不能解决任何问题。只有通过开怀大笑才能产生克服困难的决心，才能使问题得以迅速解决。每一天都是崭新的自己，每一天都是开怀的自己，这样的推销生活才能丰富多彩。