事先就应该预见会出现的问题

　　凡事预则立，不预则废。在处理棘手问题之前，一定要预见客户会提出哪些棘手的问题，事先预见问题的出现，能够提前做好准备，使得问题解决起来比较容易一些。预见问题的根本在于熟悉客户的心理。在我国历史上，有一个能识人的军事家通过预知打赢了一场战争的故事。

　　公元前340年，魏国进攻韩国，韩国立即向齐国求救。齐国国君派大将田忌和军师孙膑率军前往救援。但齐军并不急于进攻魏军，而是直接向魏国都城大梁进发。魏将庞涓急忙率军回国。作为庞涓昔日同窗的孙膑知道庞涓不仅好大喜功，急于求胜，而且骄傲轻敌。于是在进入魏国境内后，孙膑命令部队第一天设灶10万，第二天设灶5万，第三天3万，减灶佯弱。庞涓以为齐兵胆怯，很多人都在逃亡，于是便舍弃步兵，率领精锐骑兵倍道兼行，追杀齐军。孙膑不但把魏军引入到容易设伏的马陵，而且精确地计算出魏军会在黄昏时分赶到马陵，因此事先在此地设下埋伏。魏军果然黄昏时分出现在马陵，齐军万箭齐发，魏军大乱。庞涓自知智穷，自刎而死。

　　孙膑之所以能够打败庞涓，就在于他深知庞涓的为人，他能够根据其为人来断定什么将发生，什么不可能发生。尽管孙膑采用围魏救赵这招已经是第二次了，但庞涓仍然是上了当，最后丢了性命。

　　同样，对于业务员来说，要想预知问题，提前做好准备就应该懂得客户的心理。面对业务员，客户主要有以下心理：

　　第一种心理是戒备心理。当客户首次认识业务员时，必然将业务员视为陌生人。我们从小所受的教导就是要提防陌生人，尽量少和陌生人接触。因此对于业务员来说，一开始就遭到拒绝是很正常的事情。业务员开始所要做的事情就是突破客户的心理防线。

　　第二种心理是“嫌贵”心理。对于客户来说，只有产品的价格为零的时候，他们才会觉得产品不贵。产品不论价格有多低，业务员都要做好客户嫌贵的准备，因为嫌贵是客户的天性。因此这就告诫业务员应该准备客户价格上的刁难。业务员可以事先给产品定一个合理的高价，然后再满足客户的要求，将产品的价格降下来。

　　第三种心理是安全心理，客户购买产品，首先就是要力求产品使用确实安全。如果产品使用有安全隐患，客户是绝对不会冒着生命危险去购买产品的。因此，业务员要注意客户在质量方面的刁难，将产品质量标准等一系列的资料准备充分。

　　第四种是求名心理。求名心理简单来说，就是求得身份和地位的象征。因此，业务员要防范客户在品牌上刁难，要对产品和竞争对手产品的优缺点比较熟悉，要对本产品的使用范围和客户反映比较熟悉，要确信自己所推销的产品是知名品牌。