不知如何回答客户询问和要求

　　在和客户沟通的过程中，天真的业务员幻想凭自己的三寸不烂之舌能将客户说得团团转，结果什么问题和要求都没有提，就直接购买了产品。在交易过程中，要想达成交易首先就必须回答客户的询问和处理客户的要求，否则任何交易都无法完成。

　　在商谈中，客户不可能什么问题都没有。如果真的是什么问题都没有提，那么业务员就应该准备告辞了，因为客户没有问题只能表明该客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。而只有有问题的客户才是能和业务员达成交易的客户。因此，业务员应该对客户提的问题和要求抱欢迎的态度。因为对于业务员来说，解决了这些问题，交易就很有可能达成，这是业务员此次推销的终结点。但是如果遇到客户询问和要求，业务员不知道如何回答，那么此次推销就是失败的。

　　业务员之所以不知道如何回答，主要还是因为准备工作做得不够充分。如果业务员有充分的准备自然可以将问题回答得圆满，让客户满意。刚涉足推销行当的业务员往往会对客户提出的问题和要求不知道如何回答，主要是因为积累的经验还不够。熟练的业务员往往能够将过去推销的经验一一加以总结，以确定客户在什么情况下会提出怎样的要求，进而提前准备好答案。

　　有些时候，对于客户的询问和要求确实无法答复的，业务员可以找一些变通的方法。这些方法主要有：

　　一是给客户一个明确的答复日期。客户的询问和要求是需要答复和响应的，业务员如果确实对客户提出的询问和要求无法给予答复，应该告诉客户一个明确的答复日期，并且要遵守承诺。这种给明确的答复日期的做法只能在一些重大问题上才能够使用，因为如果业务员在细节问题上都使用这种拖延战术，客户往往会认为业务员没有一点决策权，而希望见业务员的上级来继续谈判。此外，答复日期尽量不要太久，否则很容易让客户对产品失去兴趣。

　　二是当即打电话向公司请示。如果业务员确实无法答复客户的要求，就应该向公司请示，以求得公司对问题的准确答复。当然这并不是最终目的，最终目的是为了在客户面前表现出自己的诚意，以情动人。同样，在使用这种方法时要注意：不要一遇到询问和要求就向公司请示，否则即使客户不烦你，公司也会感到十分的厌烦。

　　三是搁置问题。对于客户的询问和要求，业务员可以在征求客户同意的情况下搁置一边。业务员可以集中精力在其他问题上和客户达成一致，最后让客户权衡自己提出的询问和要求，因为如果什么问题都谈妥了，就只有一个要求没有满足，客户往往就不会太注重那个要求，而会以大局为重，和业务员达成共识。

　　因此当遇到客户询问的时候，业务员要给客户一个合理的解释。如果实在无法给出，就应该向公司求救或者向客户承诺答复日期。当然，搁置问题也是一种处理要求的好办法。