不能够为客户着想

　　现代观点认为：推销是个双赢过程，业务员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于业务员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得多少。因为业务员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视和严格过程，结果自然是水到渠成的事情。

　　业务员应该时刻为客户的利益着想，但有些业务员却陷入了不为客户利益着想的陷阱中。他们的具体表现为：

　　一是处处强调自己的利益获得很少。这类业务员老是强调自己所得的利益已经很少，希望客户不要再讲价了。这种说法本身是有毛病的，业务员获得利益的多少跟客户的利益是互成消长关系的，而且是从某次交易来看是一种对立的利益关系。客户只希望业务员任何利益都不获得，甚至是亏本卖产品，这样他们能够得到更大的利益。因此，说这种话的业务员的根本立场就是为了维护自己的利益，自然是不为客户的利益着想。

　　二是采用强卖的形式来逼迫客户购买。他们对没有成交的客户进行辱骂和威胁甚至动手动脚。这类业务员不是真正意义上的业务员，而是地痞流氓。这种推销方式比最原始的产品销售方式还野蛮。业务员进行推销的目的就是为了达成交易，这种交易的达成必须是建立在双方自愿的基础之上的。如果客户不情愿达成交易，但是迫于业务员的威胁，不得不签购买合同，这种行为本身就不受到法律保护。客户在交易的过程中利益得不到最起码的保障；业务员在推销的过程中根本就没有考虑到客户是否得到利益，他们关心的永远是自己的利益。

　　三是采用欺骗的形式来诱导客户购买。如前所述，我们将欺骗行为也列为强卖的一种，它同样没有尊重客户的意志。这些骗子诚信意识淡薄，根本就没有任何诚信体系。他们往往对客户许下一个十分美好的承诺，向客户宣传道，使用了本产品会发生这样那样的奇迹，最后还一本正经地向客户嘀咕一句：千万不要告诉别人。这种行为同样没有为客户的利益着想，因此根本就不可能得到客户的认同。

　　作为业务员，应该为客户的利益着想。正如UPS创始人吉姆所说的一样：你关照你的客户，你的客户也会关照你。

　　不为客户着想是很大的陷阱，但是为客户着想又不被客户知道同样也是个陷阱。对于业务员来说，要时刻为客户着想，为客户谋求利益，同时也应该让客户感觉到自己在为他着想，否则为客户着想就只是一种理想。因为为客户着想的根本目的就是为了打动客户，让客户为业务员的利益着想，和客户建立起长期的稳定的和友好的关系，并在这种长期的稳定的友好的关系中降低交易成本，进而使双方都能从中得利。