比我价高你没市场，比我便宜你白忙活

因为有了完美的世界一流的产业链，有了更强大的和上下游对话的权力，陶华碧的“老干妈”辣酱系列产品在市场上所向披靡，它首先快速占领了广东市场。不同于其他厂家推广策略的是，“老干妈”的广东市场并非广告轰炸，也并非用钞票做后盾以攻城略地。它的成功是顺其自然发酵的传播，是人们对“老干妈”辣酱的口味的认可。

在嗜甜不喜辣的广东，人们的口味随着吃“老干妈”而悄然发生着改变。“老干妈”品牌先在广东抢占市场后，利用最初的经营模式和销售模式，迅速从广东漫布全国，直至走向世界。今天的美国、澳大利亚、加拿大、新西兰、韩国、新加坡、法国等30多个国家和地区，都能看到“老干妈”辣酱的身影。

春去秋来，寒来暑往，一穷二白的陶华碧，终于成就了一番事业。我认为，说其成就了一番“霸业”也不为过。如此雄厚的实力，如此广阔的海外市场，身价如此之高进入胡润全球富豪榜，“敢与天公试比高”，陶华碧以一个贫穷且没有任何背景后台的懦弱女子，成为今天家族产业位列世界前茅，这份雄才大略，这份难以想象的成功，称其为“霸气”不为过。

有时候，当我们远远看着她那些光辉业绩的时候，我们时常觉得这个女人离我很远。她有着68亿的身家，辣酱产业一年销售辣酱40亿，实现了连续3年一共上缴税款18亿的记录，为此，当地政府特别奖励了她一辆A8888劳斯莱斯轿车车牌，她的产品销往30多个国家，她被国外爱吃辣酱的人称之为“教母”，也有幽默的外国人士把“老干妈”翻译成为“愤怒的女士”，她在胡润全球富豪榜和马云、马化腾等并列在一起。她简直让我们感觉她成了“女神”，她的成功让那些身家雄厚却打不开市场的商人目瞪口呆……就好像她身上有一层耀眼的光环，化作五彩的祥云环绕着她，让平凡的我们膜拜、崇敬，一时我们无法和曾经那个家贫如洗的单亲妈妈联系在一起。

可是，当一瓶红底黄字的“老干妈”摆在你面前，你还会觉得它神秘吗？上面有她一张头贴，瘦狭的面孔，平民样式的短发，眼神有一点忧郁的神情，那神情比较揪心，反正笔者看了后感觉比蒙娜丽莎的微笑还让人迷惑，还让人心酸。笔者同为女人，知道那是岁月的伤痕留下的苦痛，那是无数个日夜切辣椒已经流干的泪痕，那是为两个牛犊一样强壮的儿子操心下一顿饭费的愁，那是不舍的母爱，那是对天下吃不饱饭的孩子的一种忧心……

这一款造型平民、有着百姓喜庆色彩的“老干妈风味豆豉辣酱”，它的价格只有8元钱，是的，只有8元。它的质量是280克，足足有半斤多，如果你想用“老干妈”炒米饭、做水煮肉片、蒸茄子，一瓶足足可以用上30次，也就是说，你顿顿都吃“老干妈”，可以吃上30次，足足吃上10天。8元钱不论对于中层阶级工薪族，还是对于囊中窘迫的学生，用8元钱吃上10天，这笔账是如何的划算，每一个花钱谨慎的人都心知肚明。世事无常，当一碗大排档的牛肉面也要20元的时候，10天内一瓶8元钱的辣酱，再配上一个5毛钱的馒头，足足可以填饱你的胃。

陶华碧毕竟是贫寒出身，和爱人也没过几天幸福的日子，当年婚后由于婆家也比较寒微，没有正式工作的她在穷迫的婆家更是局促和自卑。本来她有着美丽的容颜，窈窕匀称的身材，为了不至于在婆家被人挑剔，她抡过8磅重的铁锤，背过黄泥巴，背100斤赚3毛钱。由于她是从苦日子走来过的，所以她太心疼那些家庭贫寒的孩子了，所以她制作的“老干妈”要让穷人吃得起，还吃得好。

陶华碧在“老干妈”辣酱的定位上是最体味穷人的，10多个品种，最贵的也没超过12元，其中有“干煸肉丝红辣椒”，有“牛肉末油辣椒”，成本都不低，可是价格也就10元上下，如此便宜的辣酱，能让那些远在他乡的学生吃到香喷喷的肉丝、吃到脆生生的花生、吃到糯软细腻的豆豉，吃得油滋滋，满嘴喷香，余味有辣，回味悠长。学生们终于吃得饱了，钱包也没有瘪下去，得到学生的心，首先温暖了他们的胃。这些游子们有的继续深造，去了遥远的他国，但他们依然会带上一瓶“老干妈”。他们说，只有“老干妈”才能温暖他们的心。

“老干妈”今天成为调味品行业的龙头老大，市场占有率大于90％，不得不说，价格是重中之重的一个环节。布衣百姓辛劳一生，节约开支依旧是囊中羞涩。他们的钱是用汗珠子辛辛苦苦换来的，所以他们的钱，每花出去一分都要掂量几分，看看花得值不值，是否买得贵了，贵几毛就是一个馒头钱。陶华碧平民出身，深谙普通百姓的心思，她用最实惠的价格回馈着华夏大地上的十几亿民众，她知道我们国家刚刚腾飞，富裕的只是一小部分人，还有广大的民众把汗水洒在工地上、洒在流水线上、洒在陌生城市的大街小巷，他们的钱要买房子、结婚、养育子女、供孩子读书。陶华碧心系家乡人，当一箱箱辣酱远销国外的时候，当国外的价格定位在几十元一瓶的时候，她洒脱地说：“我的辣酱不挣中国人的钱，只挣外国人的钱。”

潇洒如陶华碧，磊落如陶华碧，把实惠给了中国人的陶华碧，在做大“老干妈”的过程中，她一瓶就挣几毛钱，七八元钱的辣酱能吃到肉丝、豆豉、花生豆以及辣椒油，真正的让民受惠。她用几毛钱的利润做成了身家68亿的全球级别的富豪，每天都有200万瓶辣酱源源不断地供奉在数亿人民的餐桌上，因为实惠、价格公道、物美价廉、人人爱吃。

也有人在她耳边提建议：既然“老干妈”如此热销，为何不加价？反正消费者也认可了这个品牌，每一瓶加价1元，在物价飞涨的今天，不会有人在意这么1元的。

陶华碧毫不留情面地批评了这些出主意的“参谋”，她说：“我今天能到这一步不容易呀！我不能昧着良心挣钱，该是我得的，我不会放弃，让我多要，我做不出来。”

就是如此实在的经营战略，没有学过世界营销和管理的她，竟然因为这种朴素的商业观被人瞩目。有专业人士分析道：陶华碧的这种经营方式，真正做到了生意场的点子上，让其他欲作辣酱生意的商人无处插缝。“老干妈”因为占据了主流价格带，形成下行无利润、上行无市场的封杀局面。

辣酱的主要功能是调味品或者是充当佐餐小菜。它的功能决定了无法和鲍鱼海参同一价位。既是调味品，又是佐餐小菜，定位人群为家庭妇女、学生、进城务工者、工薪族等。这样一来，定价就不能太高。对于一个打算做长的品牌产业，定价太高，利润的空间太大，虽然会得到暂时的好处，可是终端是伤害了消费者。消费者一旦察觉你的产品并不是货真价实，有一大部分的利润被商家挣走了时，受伤感会让他产生上当的感觉，对于一个说你是骗子的消费者，你认为他还会再次购买你的产品吗？

善良的陶华碧用“实惠”二字曾开了5年饭店，当年她的凉粉、冷面经常免费送给家庭贫困的学生吃。现在又用“实惠”二字回馈十几亿民众，正是“实惠”二字成就了如今的她，使她摆脱了贫困，走进世界级的富豪队伍。她的辣酱占据了最有利的价格区域，她的主流价位区间分别是：5、6元一瓶，7、8元一瓶，9、10元一瓶。同时，利用树立起来的品牌认知，构建起主流消费群体对“老干妈”辣酱的普遍满足。这样，其他商家如果定位高于“老干妈”，就会没市场，如果低于“老干妈”，又没有利润。所以才说“上行无市场，下行无利润”。可以说，想和“老干妈”抗衡的辣酱企业，多数在“老干妈”强大的价格优势中败下阵来。

当然，也会有一部分企业剑走偏锋，重新定位消费群体。它们有的走学生路线，例如海天招牌拌饭酱；有的走礼品路线，例如价值120元的平衡营养醋；还有的走特产路线，如李锦记香菇酱等，虽然这些产品也有了一定的消费群体，可是从整体来看，它们还是在被“老干妈”越落越远。