一杯水卖出天价，不是“老干妈”的风格

一个企业的建立，是靠着产品打入市场的。产品构成了企业的血肉和骨架。没有产品，一个企业只是一个空壳。前些年的皮包公司，即是“没有产品，只有一个空壳”的骗子公司，这样的公司最多只能打一枪换一地，不能长久，迟早会露馅成为阶下囚。陶华碧做的是千秋大业，她说：“我打下的江山，我要把它做好，做专做精，要它永远传承下去。”正是凭着这一思路，“老干妈”没有学其他企业，一旦成了规模就膨胀自大，把摊子堆得越来越大，最后资不抵债，只能破产。陶华碧做“老干妈”企业，做得扎实到位，她就像管理自己家一样，照顾着这个企业的点点滴滴。对自己创立的“老干妈”辣酱系列，即使在以后“老干妈”供不应求时，她依然没有溢价。尽管日后由于通货膨胀，各种原材料涨了价钱，她的“老干妈”依然保持8元左右的基本价位，没有上浮过。

请看以下数据：

以“老干妈”的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210克和280克，其中210克规格锁定8元左右价位，280克占据9元左右价位（不同终端价格有一定差别），其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7～10元的主流消费区间。基于“老干妈”的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340克风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175克定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与“老干妈”抗衡。

看了以上数据，我们得到这样一个印象。“老干妈”的价格占据了最佳的价位，让其他辣酱品牌无法插足。如果和“老干妈”保持同样的价位，又没有“老干妈”名字响亮，即牌子不够硬；如果超过“老干妈”的价位，又超过了消费者的心理购买预期，既然有便宜的，何苦去买贵的，虽然分量大一些，量大也不一定受欢迎，它存在一个食用时间长，会不会过期的疑问，这就造成了其他品牌的调味酱行业定价难。低于“老干妈”没利润，高过“老干妈”没市场。“老干妈”的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在“老干妈”本身强势的品牌力下，竞争对手们要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

从1996年建厂，不论商业的大浪如何的变幻，调味品价格战如何风起云涌，“老干妈”依然保持最初的价位。实际上，在广告明星各类代言泛滥，一瓶水都能卖一个天价的当代，一瓶半斤左右的辣酱才七八元钱，这到底便宜不便宜，每一个消费者心里都有数。四川某地曾有一个喜欢吃辣酱的商人，因为喜欢辣酱，也喜欢钻研辣酱的做法，看到“老干妈”挣钱很容易，就想，自己何不也试着研发辣酱产业，做辣酱卖呢！他经过查询资料，咨询相关技术人员，自己做了一款辣酱，准备推向市场。可是他算了算成本，惊呆了。假如自己的辣酱也卖七八元钱，他不仅不能赚钱，还得赔钱。他的辣酱肯定是不如市场上已有的辣酱牌子响亮，如果价格高于市场，死路一条；如果价格低于市场……不用说，赔钱的生意谁也不干，这样也是死。

最后这个商人放弃了他的想法，不再妄想做辣酱生意。从这件事可以看出，“老干妈”的定价可以说是不怎么挣钱，薄利多销是陶华碧立足市场的策略，把利润还给消费者，这也是其他品牌难以与之抗衡的关键。

“价格”这件事，是一件很重要的事，不要看不起“价格”，影响消费者购买欲望的，就是取决于价格的高低。以前实体店盛行的时候，服装厂家用明星打打广告，质量还是那个质量，价格成倍翻番，实体店就可以躺着挣钱。互联网的兴起，让厂家大跌眼镜，和淘宝竞争价格是肯定拼不过的，实体服装店纷纷落马，互联网的兴起彻底颠覆了“一件衣服卖出天价”的事情，实体服装店要么改变思路，一件衣服卖出个正常价，别再以奢侈品的价格定位服装，要么就改行。这几年，饭店的大肆兴起，很多都是由服装业的改行转变过来的。由实体服装业的兴衰可以看出，价格决定着一个产品的兴亡。

某阿胶上市后，主打高端市场，为了迅速树立起自己的高端形象，频繁提价，并将渠道进行全面提升。某阿胶看似锐不可挡，但其向着高端化、奢侈化的定位，恰恰是自动留出了中低端的市场空白，福牌阿胶瞅准时机，把价位定位在中低端市场，抢占了某阿胶空出来的市场份额，可以说，某阿胶的广告轰炸，确实有了效果，可是这效果自己得到的并不一定多，它的广告效应让消费者对于阿胶有了认知和首肯，但在销量上，某阿胶自动甩出的阵地，让其他阿胶趁势而为，据说如今福牌阿胶的销量直逼某阿胶。

海天的称霸之路，纵横捭阖，每一场硬仗都深刻改写了其所在行业的格局。而它最漂亮的仗，还是价格之战。当时的海天，困守广东佛山多年，部分产品通过OEM输出海外。受制于体制，海天一直在广东兜兜转转，冲不出本地，1994年体制松绑后，海天开始大展拳脚。1999年之前，海天的蚝油技术尚不成熟，只能跟在李锦记后面“打酱油”。2002年，海天蚝油技术成功取得突破，但市场早已被李锦记占领。

海天的董事长庞康看到李锦记蚝油占据了蚝油市场，可是却走的是高端路子。庞康毅然调整思路，推出了与李锦记具有强烈价格对比的产品系列。李锦记坚持自己的高端路线，没把海天放在眼里，当销量被快速追上的时候，李锦记才慌忙推出几款价格稍微便宜的蚝油品牌。就这样，两款蚝油的价格战被厂家打得水深火热，在激烈争夺市场的价格战中，两家各出奇招，可谓烈火烹油。

价格往往决定着品牌和目标人群的定位。价格变动，不只是产品利润和销量的变化，更是这种品牌定位的转移，尤其在企业具有领先市场份额的情况下，提价，往往是给对手让出价格空间。陶华碧坚持7～10元市场，可以说，最初辣酱只是辅助调味，还没今天这么被认可的时候，“老干妈”就迅速占领了这个价位，这种先入为主的概念深入人心，价位可谓是它立于市场不倒的法宝之一。