不依靠外来资源的企业有很多，家族企业算是一种。依仗祖上几代人的努力起家的李锦记，跨国生产不上市，也不融资，和陶华碧的“老干妈”有着共通之处。可是李锦记毕竟创立于1888年，100多年的发展使得它有着雄厚的实力敢对资本说不，陶华碧的“老干妈”企业创立于1997年，短短10几年时间，她就可以面对各路雄厚资本市场说不，敢于和家族渊源的对手竞争，敢于自力更生、独立创业。这份霸气，就是被陶华碧这一个普通的女子做到了。她并不高大，一百来斤的体重，却独立而坚强。有人说，一个有着商业头脑的弱女子，必定有其出乎其他商人的独到之处。她的隐忍，她的勤奋，成就了一个企业的诞生。她的负担终于有一天成为了她人生的礼物，她吃的苦照亮了来时的路。
我们不妨摘取陶华碧经商策略最为聪明和霸气的一条，来看看这个弱女子，是如何把“老干妈”辣酱铺向全中国的。
21世纪初，就在绝大部分企业还停留在固步自封，自己生产，等待经销商主动上门采购的经营观念时，陶华碧却勇敢地走出不同于其他商家的两步：第一，自己负责物流运输；第二，只选择大经销商。
一个企业在最初攻打市场的时候，基本上是没有话语权的。彼时，陶华碧知道自己的辣酱在全国的名气还不大，市场的拓展是一个问题。好在陶华碧有着“自己欲得利，先让对方得利”的朴素观念，没有市场，可以主动出击，处处让利于经销商。她开办企业稍有盈利，就买了一辆运货汽车，派专人给各地的经销商送货。
彼时的贵阳远不如今天交通便利，陶华碧的“老干妈”麻辣酱又开在云关村，信息相对来说比较闭塞。陶华碧为了闯出去，让更多的人认识“老干妈”，吃到“老干妈”，她毅然做了决定，自己负责运输，直接送到经销商的门口。这一招可谓是手段高明，聪明绝顶。当时的王致和豆腐乳凭着300多年的老字号，坐在家门口等待着各地大小经销商前来采购，没有物流运输服务，没有一批二批经销商之说，各地经销商奔着王致和的名头来拿货，回去了怎么卖，王致和公司也不关心；当年的“阿香婆”香辣酱营销势头正旺，“阿香婆”由于创立得早，进入市场也早，名气远远大于“老干妈”。“老干妈”的出现并没有引起“阿香婆”很大的警醒，彼时的“阿香婆”正在进行大规模扩充，上了不少项目。“老干妈”刚刚进入市场时，“阿香婆”没有把“老干妈”放在眼里。
所有的苦难都不必理会，你只管努力，剩下的交给时光。陶华碧默默地耕耘着，时光终于在十六年后给予了她丰厚的馈赠。2015年，她以68亿的身家登上胡润全球富豪榜。
我们继续回到创业伊始的艰辛岁月：陶华碧为了对抗大区域经销商对“老干妈”不理会不采购的态度，她采取了主动出击的方式，主动送货上门。哪怕自己麻烦一点，也给经销商以方便。这一招让经销商比较欣喜，于是推销“老干妈”也就有了动力。命运一次又一次给陶华碧制造麻烦，陶华碧一次又一次迎头反击。事实上，我们每一个人都会有处在低谷的时候，也都会慨叹命运不公平，资源有限，社会不平等。如果你能不停地努力，有了资源，有了话语权的时候，你就争取到了公平的机会。陶华碧在最初没有任何资源的情境下，努力制造机会，给经销商以便利。多年后，当“老干妈”成了规模，各地供不应求，此时的陶华碧已经有了话语权，要求经销商预付2千万定金，这就是一个强者的路。不要抗议社会公平不公平，自己没有拼爹的资源，只要不停地努力，即使遇到沟沟坎坎，跪着爬行也是前进的一种方式。
陶华碧从一开始找经销商的时候，就奔着大的经销商去。只有大的经销商，才能够有力度地推销“老干妈”产品，才能够星星燎原，扩充市场。大的经销商进行铺货，可以说具有一种无形的广告作用，它要达到销售目的，就必须进行二批的开发布局，这就形成了经销网络遍布区域，便利店、商超，甚至菜市场等。“老干妈”产品随处可见，现在更是走出国门，进入国际市场。
王致和当年等待经销商上门的方式可以说错失了不少商机，由于路途问题，南方经销商较少去北京采购，等到王致和有意识地布局南方市场时，却为时已晚。
从“老干妈”的经营模式来看，它在没有广告费用的前提下迅速扩张了领地，直至把“阿香婆”挤出了市场，这种能力就是选择了大的经销商。不要小看经销商的作用，他比花多少钱做广告都有效用。有时候广告做不到的，经销商就能给你做到。
俗话说，县官不如县管，经销商对本地区域市场的认识和把控能力肯定比外来厂家要强，而且大一些的经销商都有自己的业务团队、配送车队、销售网络，所以对于“老干妈”这样没有个人资源的厂家，就需要借助经销商的平台将自己的产品畅销全国，而不必花费大量的精力投入人力、物力等进行市场开拓。陶华碧资源不够，可是她却懂得借力，借用大经销商的能力，对大经销商实行各种优惠，再加上产品的口味适合全国市场，迅速地占领了地盘，为以后成就龙头老大的地位树立了风向标。
不要小看经销商的力量，山东的周村区隶属山东淄博，历史悠远，古老的风铃渐次消弥在历史长河中。这几年忽然闻名全国，被无数人惦记，就是因为它的特产“周村烧饼”，而周村烧饼之所以风靡全国，就是大区域经销商的功劳。没有各地的经销商去采购，去到各个摊点、超市、百货甚至火车站去铺货，我们也就不会在随处可见的摊位前看到并且吃到这薄如蝉翼的周村烧饼了。
厂家和经销商是上下游的关系。经销商属于厂家的下游，它服务于厂家，经销商的下游就是各类超市摊点，下游销量好坏，直接影响着上游的生产量和送货量。经销商之间也需要配合和制约，如果没有严格的限制，也会给厂家造成一定的麻烦。
小李在一家生产厨具的工厂做销售工作，销售的电饭煲价格为350元一台。厂家为了增加销量，最近在一座重点城市建立了两家一级经销商。经销商的建立确实大大增加了厨具的销量，今年销售量剧增，市场占有率跃升至行业第一。但也给企业带来了一些不利影响，两家一级经销商之间为了抢夺市场，互相压低价格，竞争激烈，利润降得极低，相互间抢夺客户，同行皆有抱怨。如果任由此种情况继续发展下去，将严重影响该区域市场的发展。因此，公司为了调节矛盾，采取了划定销售区域、最低市场销售限价、两家重组为一家经销商等措施，但终因渠道间配合度差，收效甚微。
可见，制约经销商之间的不正当竞争是一件技术活。陶华碧早就预见到了这种情形的发生，在最初布局的时候，就选择大的区域经销商，而且现款、现货。不论是最初的作坊式加工，抑或是后来规模扩大后一天200万瓶的产量，都是一手交钱一手交货；陶华碧对于下游经销商还进行了严格的地域划分，严格限制两个不同地区的窜货行为，由于每个经销商都预付有2千万的押金，这个押金就是管理这些经销商不正当竞争的封条，如果有经销商“越界”去了相邻地区上货，一旦得到消息，陶华碧就会对违规的经销商进行处罚；陶华碧还规定反低价竞争。相邻两家经销商的“老干妈”价格必须一样，不能为了销量而故意压低价格，如果恶意竞争，势必会给其他经销商带来压力，互相压价的结果就是谁也挣不到钱，这一点陶华碧心里是很清楚的。
陶华碧作为“老干妈”的掌门人，掌握着经销商的大方向，多年来，她和经销商的关系如同鱼和水的关系。一个制度的建立，有着严格的执行力度，这一点在经销商身上也得到了印证。归纳起来，她和经销商保持着良好的合作关系，其原因如下：
第一，先打款后发货，现货、现款。
第二，以火车皮为单位，量小不发货。
第三，不搞任何宣传。“老干妈”没有广告，没有活动，自然也不会给经销商补贴宣传费用，由于“老干妈”利润空间很低，一瓶甚至只有几毛钱的盈利，所以做广告对于他们是一种铺张浪费。
第四，大区域布局，一年一次经销商会。陶华碧在经销会议上以各种形式回馈经销商，她是一个办事利落、把钱看得开的女人。
一个商人必须有那么一两件拿得出手的“利器”才能屹立不倒。寻找大的经销商，在没有资源的情境下借力于大经销商，就是陶华碧的“利器”。
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