善于赞美，激发可口可乐效应

在态度心理学中，人们把说服性信息与一些强化刺激联系起来，从而提高了信息的效应现象，被称之为可口可乐效应，这一效应的实质是强化作用。换句话说，就是利用美言来使对方产生积极的热情，或者，对方在美言的作用下处于很好的精神状态中，对方会在这种影响力下爆发出前所未有的激情与动力。

有时候，“可口可乐”看起来与说服性信息的内容完全无关，但是可口可乐却是一种积极肯定的刺激；当在读过说服性信息后即给予对方“可口可乐”时，这无疑于肯定这一信息的积极性，并做出了正面的强化；另外，“可口可乐”本身潜隐着说服的作用，尽管没有表明是给那些接受说服信息的人喝，但它本身潜隐着这样的信息，也就是当你喝了可口可乐就得做出与可口可乐性质一致的反应，否则，就会产生心理不协调。

在企业里，这种可口可乐效应也被人们所重视。当员工表现优秀的时候，上司会给予物质奖励，它就会起到可口可乐效应的作用，所有的员工对工作更加积极了，对上司更加亲近了。物质本身并没有这种作用，但是由于两件事（员工表现优秀与物质奖励）紧密相伴，从而产生了可口可乐效应。今天业绩突破了十万大关，上司一高兴就说“今天晚上大家聚餐”，结果使员工更加遵从上司的管理，工作的积极性也更高了。

美国南北战争开始时，北方联军连吃败仗。后来林肯大胆启用了一位将军——格兰特。他出身平民，衣着不整，言语粗俗，行为莽撞，有人还说他是个酒鬼。林肯心里明白，所有对他的传言都是夸大之辞……后来，竟然有人要求林肯撤掉格兰特的军职，其理由是说他喝酒太多。林肯则不以为然，他赞扬格兰特说：“格兰特总是打胜仗，要是我知道他喝的是哪种酒，我一定要把那种酒送给别的将军喝。”格兰特没有辜负林肯的信任，为结束南北战争立下了赫赫战功，证明自己的确是一位能力卓越的将军。后来，他成为美国第十八任总统。

在这里，林肯用“美言”激发出了格兰特将军的热情，形成了良性的链状反应，从而产生了“可口可乐”效应。而且，这是一种愉快的潜隐刺激伴随说服性交流信息而产生的巨大作用。最终，格兰特将军焕发出积极的热情，为结束南北战争立下了赫赫战功，证明林肯所说“总是打胜仗的将军”。

有一个女孩，5岁就开始登台演唱。她有着优美的歌声，她的天才从一开始就显现无疑。长大后，她的家人请了一个很有名的声乐老师来训练她，不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，老师都会很细心地指正。经过一段时间后，她嫁给了他。婚后他还是她的老师，但是她的朋友们发现。她那优美自然的歌声发生了变化，声带拉紧、硬绷绷的，不再像以前那样动听。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，几乎没有人邀请她了。而这时，她的丈夫一也是她的老师——去世了。此后几年，她很少演唱，她的才能似乎枯竭了，直到有一位推销员追求她，每当她哼着小调，或一个乐曲旋律时，那位推销员都会惊叹歌声的美妙：“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”他总是这样说。她开始重新焕发对音乐的热情，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。

事实上，他并不确知她唱得好不好，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他总是以“美言”来使她心花怒放，以此产生了可口可乐效应。

1.“美言”要适合对方的心理需求

卡耐基去邮局寄挂号信，办事员服务态度很差，很不耐烦。当卡耐基把信件递给办事员称重时，他说：“真希望我也有你这样美丽的头发。”闻听此言，办事员惊讶地看看卡耐基，接着脸上露出了微笑，便热情周到地为卡耐基服务起来。当我们对他人说出美言的时候，需要考虑这赞美是否适合对方的心理需求，加强“可口可乐”与其需求的匹配性，越匹配越能发挥出可口可乐效应的作用。

2.慎用“美言”

我们在使用“美言”的时候，需要慎选，只有真诚的“美言”才能起到效应作用，那些变味、虚假的美言就有可能起到消极的效应作用。所以，我们应该选择真诚的美言，比如，身材很肥胖的朋友穿了紧紧的连衣裙，你还说“这裙子完全衬出了你的身材”，那么效果也就适得其反了。

3.传递愉快信息

当我们在劝说朋友的时候，可以向对方传递愉快的肯定信息，诸如“喝杯热茶吧，可以暖暖身体”，或者给予微笑、点头、招手等动作，这样也可以起到可口可乐效应的作用。

心理启示：

其实，此效应中所说的“可口可乐”指的就是“美言”，或者可以说带着赞美的语言。在日常交际中，我们可以利用“美言”来使对方产生积极的热情，通过操控其心理来达到自己的目的。