“虚”之所在

从以上例子可以看出，运用 “避实而击虚”策略，关键在于找到 “虚”之所在，就是找到对方的薄弱环节在哪里。孙子说：“故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”（《虚实篇》）意思是，防备了前面，则后面兵力不足；防备了后面，则前面兵力不足；防备了左边，则右边兵力不足；防备了右边，则左边兵力不足；所有地方都防备，则所有地方兵力不足。可见，无论如何，谁都不可能做到面面俱到，无懈可击：他总有疏漏，总会犯错误；他总有弱点，包括心理弱点；他总有心理需求，总有所喜爱和害怕的事物。总之，再强大的事物都会有弱点（有时候强点和弱点是联系在一起的），完全可以说 “虚”是不可避免的。那么，只要找到了 “虚”之所在，找到了他的死穴，再无可奈何的事物，再难对付的人，也能轻而易举地“拿下”。

我们先举一个战争中的例子。

在1945年2月硫黄岛战役中，美国军队向这个岛的纵深推进时，突然遭到日军大片地堡群强有力的阻击。尽管美军多次组织猛烈的炮击和强攻，但是日军地堡大都构筑在熔岩之下，十分坚固，美军始终未能前进一步。

面对这个难以通过的地堡群，美国指挥官紧急召集各方面人士商议对策。这时，负责建筑工程的技术人员说，日军的地堡虽然坚固，却存在致命的弱点，就是出入口非常狭小，如果用坦克改装的推土机携带混凝土，封闭地堡出入口，就可以很快使地堡失去作用。

第二天清早，炮声停止了，大批水泥等建材被运送上岸，搅拌机随之轰鸣。紧接着，许多坦克推土机推着混凝土向地堡驶去。日军见此情景，一个个目瞪口呆，不明白这是什么新战术。正在发愣时，许多地堡的通道已被混凝土封闭，日军出不来了。美军用这个办法，把180个地堡变成了日军的坟墓。结果，强攻和炸弹无可奈何的地堡，被普通的水泥给征服了。

我下面举的这个例子，就其内容而言，是不恰当的，甚至是错误的。我只是用来说明一点：“虚”是不可避免的。

远华特大走私案首犯赖昌星有一句 “名言”：“不怕领导讲原则，就怕领导没爱好。”领导干部的爱好本身不是“虚”，但如果革命意志不坚定，原则性不强，在赖昌星面前，就成了 “虚”，成了赖昌星的可利用者。

厦门海关原副关长接培勇曾经让赖昌星大伤脑筋。给钱，接培勇不要；送美女，接培勇好像不太感兴趣；送他儿子出国、让他弟弟到香港定居，接培勇拒绝。在别人身上屡试不爽的办法在接培勇身上都不灵，这可怎么办呢？终于，赖昌星了解到接培勇爱好书法，办法马上有了：把全国著名的书法家请到红楼与接培勇会面，花重金买来九位国内知名画家联合创作的 《牡丹图》送给接培勇，请接培勇为 “远华”牌香烟题写烟名…… “功夫不负有心人”，接培勇最终成了赖昌星的 “知己”，心甘情愿地为赖效劳了。

重申一遍，我举这个例子，只是说明 “虚”在任何时候、任何情况下、任何人身上，都是不可避免的。我们只能领会这个精神，绝不能学习赖昌星的做法，利用别人的爱好，拉人下水。

由于 “虚”是客观存在的、不可避免的，因此，我们在工作和生活中，要多观察了解，多分析研究，弄清对方“虚”在何处，然后 “击”之。在市场竞争中，尤其要运用这种策略。

市场竞争中的 “避实而击虚”，包含这样两层意思：一是避市场饱和之 “实”，击市场短缺之 “虚”；二是避竞争对手长处之 “实”，击竞争对手短处之 “虚”。具体说来，如果某种产品市场上已趋于饱和，滞销积压，就应当避，而改换经营其他市场急需而脱销的产品；如果某处强手如林，竞争激烈，就应当避开此地，去尚无竞争的地区发展；如果生产或经营某种产品的厂家或商家重复过多，就应该避开此行业饱和之实，而去生产或经营其他市场上少而急需的东西；如果某种产品在甲地市场上已经饱和，少有人问津，就应该避开甲地之实，而到尚缺少这种产品的乙地去发展；如果竞争对手擅长生产和销售某种产品，技术高明，工艺先进，声誉良好，成为名牌，就应该避开竞争对手之实，而去生产和经营竞争对手少而市场上供不应求的产品，以便顺利地销售，谋求发展和繁荣。在这方面，有许多成功的范例可资借鉴。

美国是复印机的天下。日本某公司是复印机行业的后起之秀，他们试图将自己的产品打入美国市场，同行都认为他们是做梦。该公司经理亲自到美国考察，发现美国复印机市场果然强手如林！经理没有泄气，继续细心调查。他发现美国的复印机一般为大企业所购买，中小企业买不起，中小企业普遍希望拥有一台价格低廉、使用方便的小型复印机，但美国同行们显然忽略了这一潜在市场，没有一个厂家生产小型复印机。该经理惊喜若狂，马上回国，立即组织技术力量研制出一种适合中小型企业使用的复印机，成功地打入了美国市场，使 “梦想”成真。

在服装市场，许多商家目前多注重生产和销售青年人的服装，把商场陈列得五彩缤纷，琳琅满目，而对于中老年人爱穿的服装，既缺乏生产的厂家，更难找到销售的商店。台湾台北市近年有一家专做中年妇女成衣的服装公司，十分有名。其创业的动机是该公司的经营者走遍全市，所见全是年轻女性的成衣，而买不到适合中年妇女穿的衣服，所以决定开设这样一个公司。由于她调查了市场的供货情况，在经营方针上 “避实而击虚”，在生产品种上又根据顾客要求不断灵活变换，因此这家服装公司开业以来，不但生产红火，效益良好，而且很快又开出了三个分店。

在商业贸易中，人们往往要签订一些协议。协议对许多方面都作了严格的限制。如果仅仅注意对它作了逻辑限制的方面，往往一筹莫展。一旦找到了对它未作限制的方面，马上就能钻空子。

在美日汽车贸易战中，美日签订了限制从日本进口汽车数量的协议。从逻辑上看，该协议限制了汽车进口的 “数量”，未限制价值；限制 “从日本”进口汽车，未限制美国本土的日本汽车销售量和从其他国进口日本汽车数量。日本人非常精明，抓住这些没有限制的地方，大做文章：其一是你限制了数量，没有限制价格，那么我就出口价格高、利润多的高级轿车，争取在数量减少的情况下，利润不变或有所增加。其二是你限制了从日本进口汽车，那么我就通过美国本土和第三国使日本车源源不断地进入美国市场，大发其财。如果从兵法上讲，日本人的做法，就是 “避实而击虚”。

再举一个国内的例子。某地有一商店经理不敢与外商做一笔出口贸易。因为按我国政策规定，每次寄到国外的邮包不得超过300美元，而另一商店经理却很快做成了这宗高达21万美元的生意。其中的奥秘在于他找到了规定中未限制的几个方面：“为国外发寄邮包的时限”、“为国外发寄邮包的人数”、 “为国外发寄邮包的次数”，他巧妙地利用了这些“空子”，按下述方案做了这笔大生意：

每次寄到国外的邮包价值恰为300美元

连续为国外发寄邮包10天

每天为国外发邮包7次

每次由10人为国外发寄邮包

（300×10×7×10＝210000）

就是说，这位经理用了10天时间，每天派10个人，每人每天发7次邮包，这笔大买卖就做成了，而并不违反政策规定。他的做法说得露骨一点，就是钻政策的空子；说得文雅一点，就是不自觉地运用了 “避实而击虚”的兵法。

这种从未作限制的方面寻找对方之 “虚”而钻空子的方法，用在其他方面也很有效。

隋朝末年，群雄并起。当时隋炀帝最怕太原留守李渊反叛，于是与奸臣宇文化及设毒计斩杀李渊。隋炀帝借口去扬州赏花，需要在太原逗留，要李渊在三个月内建造晋阳宫。他们的阴谋是，届时如未建成，就以违君令斩之；如建成，则以私造皇宫、图谋不轨之罪斩之。隋炀帝清楚，在三个月内建造一座皇宫是不可能的。如已建成，必是蓄谋已久，预先私造的。其结果是不管李渊建成建不成，都要被砍头。后来李渊接受袁天罡的建议，利用隋炀帝未说明皇宫规模大小的漏洞，急征民夫，三个月内建成一座小巧玲珑的晋阳宫。隋炀帝一看，感到别有风味，很高兴。可是宇文化及从旁边一提醒，隋炀帝又立刻沉下脸来，喝道：“李渊预先私造皇宫，图谋不轨，快绑下砍了！”危急之时，李世民上殿辩解：“臣父奉旨造宫，并非预先私造；如若不信，可起出铁钉来看，若属新造，自然不锈。”隋炀帝令人起出殿柱铁钉，果然不锈。事实面前，隋炀帝只得赦免李渊。

我们这里要说的是，隋炀帝要李渊在三个月内建造晋阳宫，但对晋阳宫规模的大小并没有做出限制，那么大也可，中也可，小也可，几种理解都可以。隋炀帝的这一疏忽，就是一个 “虚”。袁天罡抓住这个 “虚”，让李渊在三个月内建一座小巧玲珑的晋阳宫，从而使隋炀帝无法以未建成而违君令的理由来斩李渊。

还必须说明，除了努力寻找对手本身已经存在的虚处以击之外，孙子还特别强调发挥主观能动性，运用智慧，调动对手，把对手的 “强”变为 “弱”，“实”变为 “虚”，然后击之。如果用刘伯承元帅的话来说，上面所讲的就是 “找弱点”，下面所讲的则是 “创造弱点”。

例如，孙子曰：“近而示之远，远而示之近。”（《计篇》）意思是，本来要从近处进攻，故意装作要从远处进攻；本来要从远处进攻，却故意装作要从近处进攻。敌人的部署本来不存在 “虚”，但由于我方故意装作要从远处进攻，敌人就将近处的兵力调动到远处，这样一来近处就变为 “虚”，就创造出一个 “虚”来，这时候我方就可避实击虚，向近处发动进攻。敌人在近处本来不 “虚”，是我方用计把它变 “虚”的。再如，孙子曰： “故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。”（《虚实篇》）敌人本来休整得好，不疲劳，我们牵着敌人鼻子走，把敌人弄得很疲劳；敌人本来粮食很充足，我们设法让敌人挨饿；敌人本来安稳不动，我们就用计调动他。等敌人疲劳了，饥饿了，被调虎离山了，我们就进攻他。这些都属于“创造弱点”。所谓 “创造弱点”，也就是毛泽东所说的“人工地造成敌军的过失”。

例如，在苏联卫国战争中，苏军有一个小分队，执行炸毁德军通往前线一座桥梁的任务。而那座桥被德军严密封锁，难以秘密接近。这时候，苏军一名队员发现桥附近有一养牛场，里面有许多奶牛。他想起红颜色能激怒牛，便悄悄钻进养牛场，使劲摆动一面红旗。一会儿，一头牛疯狂地冲出牛栏，牛群随着也纷纷奔出牛栏，桥上的德军发现后慌忙追赶。这样德军被 “调虎离桥”，桥上防守空虚，苏军小分队乘机迅速冲过去，将桥炸毁，这时德军才知道是上了当。这就叫“安能动之”，这就是 “创造弱点”。

“创造弱点”然后击之的策略，运用在其他方面，也能收到很好的效果。

明朝有一名官员叫杨琎，任丹徒知县时，碰上皇帝的私人使者中使 （官名，常以宦官充任）巡视。这个中使平日又贪财又蛮横，所到之处经常把州县长官扣押在船上，不送上财物就不释放。

中使即将到达丹徒县时，杨琎挑选两名善于潜水的人打扮成老人前去迎驾。到了中使的官船上，中使很生气地说：“县令在哪儿？你们是什么人？怎敢随便来见我？”命令左右将二人拿下。这二人赶紧逃跑，假装不小心掉入江中淹死了，实际上是潜水逃走了。这时候杨琎才上船，对中使说：“听说刚才被大人赶出的两人已淹死在江中。当今皇上圣明，天下太平，朝廷的律令严明，现在出了人命该怎么办？”中使一听，大吃一惊，连忙赔罪。从此到地方巡视，再也不敢胡作非为了。