在商务谈判过程中，什么情况都有可能出现，特别是在对方和你对某一问题存在争执，一时又无法解决时，哪怕你费尽心机苦口婆心地劝说，对方还是很难再听进去你的正面道理，其实这时谈判已经陷入了对你不利的境地，你要想在此次谈判中占据主动，就不要强行或硬逼着对方辩论，而应该采取迂回前进攻其心的谈判方式。
迂回前进攻其心的这种谈判策略，就如同在战场上一样，有时对方已经戒备森严，设防严密，正面很难突破，这时你最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方其他部位的弱点，迂回前进，一举成功。在谈判桌上也是如此，当双方互不相让，正面交锋很难使对方让步时，就要暂时先避开争论的主题，找出其他双方感兴趣的题目来谈，再想办法从题目中发现对方的弱点，然后针对其弱点展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感。然后，你再层层递进，逐步把话引入主题，并巧妙地涉及对你有利的条件来展开全面进攻，对方就会冷静地思考你的观点，也因而容易被说服。
20世纪90年代初期，某电子仪器厂计划引进一条电子产品生产流水线，该厂最初选定了日本的生产线，并选派了厂里的技术员去日本考察。
技术员在考察了日本的生产线后，认为日本的生产线在质量和技术方面算得上是世界上最先进的，就决定购买日本的生产线，但因为日方自恃技术力量雄厚，要价偏高，于是该厂就派人去和日方谈判。
第一轮谈判是在该电子仪器厂所在的城市举行的，电子仪器厂为使谈判能够成功，特意把工厂主管质量工作的电子专家调进谈判组充当主谈人。
谈判开始前，中日两方都进行了大量的准备工作。日方专派精通中国商务的课长、会讲汉语的专家和驻华总代理兼翻译等人组成谈判班子，来同我方谈判。谈判一开始，日本就以盛气凌人的态度高报底盘，这个底盘高出我方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元。
我方人员为了把对方的底盘压低，与日方进行了4轮谈判。可日方态度傲慢，以强硬的口气直言拒绝，并声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁不成交也不会降价。日方“说一不二”的态度，令谈判一时陷入僵局。
就在此时，我方派往日本考察的技术人员向谈判组报告了一个重要信息：日方的生产线受到韩国几家同类工厂产品的冲击，韩国生产线目前正与日方争夺中国市场，日方对此深感头痛。
听到这个消息后，我方谈判代表在第5轮谈判时宣布中止谈判，请日方等待我方的最后答复，同时也给日方造成了我方无力购买其生产线的假象。与此同时，电子仪器厂立刻另派专家赴韩国考察，结果发现韩国产品不但没有日本的好，价格也高。尽管如此，我方还是诚恳地向韩国厂家发出谈判邀请。当韩国谈判代表来到我国后，受到我方的热烈欢迎，其热烈气氛超过对日方代表，并对外大造声势，宣布中韩双方已有初步合作的意向。
日方谈判代表得知这一消息大为震惊，急忙把情况向日本总公司通报。日方深知这种生产线在我国不止一家需要，失去这第一笔买卖就意味着失去中国整个市场。于是，日方主动要求恢复谈判，而我方则找借口加以拖延。日方急了，忙派中间商游说我方，表示愿让利销售。我方于是同意恢复谈判。
由于此次谈判是日方强烈要求的，所以，日方谈判代表的态度与之前相比有了明显转变，不但大谈中日合作，还表示愿意支持我国的现代化建设，会给予最大限度的优惠。我方谈判代表听后语气平和地说：“我为课长先生（日方主谈人）的友好表示感到高兴，我们已经注意到了贵公司在生产线价格问题上的转变。平等互利是国际经济交往的基本原则，任何一方都不应当以其优势向对方索要高价。请问课长先生是否赞同？”
日方谈判代表马上应道：“当然，当然。”我方谈判代表趁机话锋一转，针对日方的痛处说道：“平等地竞争与选择是商业贸易的惯例，我们愿意倾听贵方的再次报价。”此话即暗示日方，我方已同韩国开始讨论价格问题，日方谈判代表马上明白了中方的意思，在再次报盘中提出了一个比较合理的价格，我方乘胜追击，最后终于以满意的价格同日方达成了谈判协议。
在此次谈判中，日方由最初的盛气凌人到后来的主动降价，就是因为我方运用了迂回战术。我方针对日方担心失去市场的弱点，放弃正面进攻，针对其薄弱之处发起反击，步步进逼，最终取得了胜利。
要使用迂回前进攻其心的策略，谈判人员必须在谈判中专心致志、静心倾听对方的发言，以准确、及时地接受信息，只有通过听，你才能更清楚地了解到对方观点和立场的真实含义，从而采取适当的对策。另外，从日常生活的经验和心理学角度看，当我们专心致志地倾听对方讲话的时候，显然表示对讲话者的观点很重视或是很感兴趣，从而给对方一种心理上的满足感，为双方进一步进行思想交流创造了良好条件。因此，当你安静地倾听对方发言的时候，你就已经开始向胜利迈进了。“听”也是大有学问的，除了专心致志、集中精力外，还要注意有鉴别地倾听对手的发言，去粗取精、去伪存真；注意不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听对方的发言。另外，还必须注意克服先入为主的错误做法。
在商务谈判中，寻找破绽谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。由于谈判者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话，所以，我们不仅要听其言，还要观其行，除了认真倾听外，还要仔细观察对方的每一个细微动作，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，判断对方的想法，以决定本方对策，从而有目的地运用语言传达信息，使谈判向着有利于自己的方向发展。
静听细观，对谈判人员确定回盘策略十分重要，通过静听细观，你可以发现其真实的动机和目的，从中找出破绽，采取适当的方式予以反击。要提醒的是，使用迂回法时，谈判者的说话态度要始终充满自信。特别是当谈判双方因为某问题争执不下时，更需要你运用这种自信。
在商务谈判的回盘过程中，使用迂回婉转的语言策略也有各种各样的方式，这里介绍几种最常用的方法：
1.乘虚而入式
双方为价格条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻、疏于防守之际，攻击其短处或漏洞，变对方不利为我方利益，从而在谈判中处于有利地位。
2.声东击西式
声东击西是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展时，可以巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。这种方法的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自己的目的。由于这一策略自古以来就被人们广泛应用，易被人识破，所以在应用这一策略时，要注意运用得体，巧妙周到，不要让对方看出破绽。
3.旁敲侧击式
旁敲侧击式是指在谈判桌上很难取得进展时，可以通过在谈判桌外双方的自由交谈来促进谈判的方法。自由交谈时，谈论的话题可以是家庭、社会、人生等，以引起共鸣来增进彼此的感情，谈兴正浓时趁机提出一些有关谈判进程的话题，双方如果接受，势必加快谈判的进程；如果不接受，也不会引起谈判破裂。旁敲侧击的具体做法很多，最关键的一点是制造良好的气氛，使双方感到轻松、亲切，在这样一种令人满意的气氛中提出一些条件和要求，有助于问题的解决。
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