【摘要】：业务员张鑫去见一个客户，向客户推销自己公司的产品。见了面以后，由于客户对她公司的产品不是很感兴趣，便故意推说工作忙，让张鑫先等着。这时张鑫突然注意到在对方的桌上放着一本管理类的书。张鑫打破了被冷落的场面。客户显然对张鑫的话产生了兴趣：“看来我们还是很有共同语言的了。对了，刚刚我查了一下我们的库存，感觉是应该购进一些材料了，把你们产品的说明书拿给我看一下吧。”
美国的“超级推销大王”——弗兰克·贝特格通过自己30年推销生涯的经验总结了一句话：“交易的成功，往往是口才的产物。”其实，销售过程就是一个主动与人沟通的过程。正因为是主动的，才不可避免地存在被一些客户故意冷落的现象。
业务员张鑫去见一个客户，向客户推销自己公司的产品。见了面以后，由于客户对她公司的产品不是很感兴趣，便故意推说工作忙，让张鑫先等着。张鑫坐在那儿走也不是，不走也不是，很是尴尬。这时张鑫突然注意到在对方的桌上放着一本管理类的书。于是，她问客户：“您也在看这本书啊！您觉得这本书好吗？”客户抬起头看了看她回答：“正在看！但内容不是太好。”张鑫忙说：“我也读了这本书，也想学一些关于管理方面的知识。其实，我感觉有几本书比这本好，要不我推荐给您吧。”张鑫打破了被冷落的场面。客户显然对张鑫的话产生了兴趣：“看来我们还是很有共同语言的了。对了，刚刚我查了一下我们的库存，感觉是应该购进一些材料了，把你们产品的说明书拿给我看一下吧。”
客户之所以这样做，只是想通过对销售人员的冷落来传达一种“我对你的商品不感兴趣”或“我根本不想买你的东西”的信息。面对一个完全拒绝沟通的客户该怎么办呢？这时，客套话就发挥了积极的作用。
化解被冷落的场面，说一些对方感兴趣的客套话，是销售人员应该掌握的基本技能，要知道，如果一个销售人员仅仅是因为受到了冷落就打退堂鼓，那他一定不会成为一个成功者。
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