完善分销体系

从研发高新科技到管理仓库、联系零售店，从“阳春白雪”折向“下里巴人”的道路上，沈龙更为辛苦，但依旧坚定。最开始的时候，他得说服品牌商，建立管理团队，甚至亲自配货送货，一点点建立代理体系。“早期什么都干，经历这个过程才逐渐了解供应商的需求，熟悉渠道和市场，并且了解消费者需要哪些产品。”如今，沈龙已不像以前那么忙碌，集团分工逐步明确，设立有6个部门，内部员工超过100人，各司其职，分销体制已经非常健全。

团队发展的过程中，集团面临过很多困难，最为艰难的是“非典”时期。当时，香港大街小巷“万径人踪灭”，电子产品几乎没有销售。员工工资、写字楼租金成了思维的资金重担，与此同时，已经签订的广告协议也无法拖延，必须执行，这更令集团雪上加霜。历经市场巨变，思维却没有炒掉任何一名员工，团队同舟共济，蛰伏于冰雪期的同时，也对未来发展集思广益。历经这次危机后，团队的团结性得到了极大的提高，为此后崛起于市场复苏时期奠定了基础。

另一方面，沈龙与思维也经历了代理商的“经典困难”——代理权的归属。国内的分销代理商常被形容为帮助国际品牌“养孩子”，成功为该品牌树立形象、开拓市场后，往往面临两个问题，其一是品牌商跳过代理，自己经营产品；其二是品牌商收回代理权，将其在某种条件下转化。

早期，思维集团曾经分销一款以色列产品Wizcom翻译笔，这也是集团的第一个国际产品。为了推广该品牌，思维付出了很多人力物力，取得了非凡的销售业绩，先后卖出了十几万支该品牌产品，成了其全球最大的代理商。

然而在此成果之上，品牌商也变得更为“贪心”。他们将代理权分拆，在各地区找了更多的代理商，希望业绩能够持续突破。沈龙意识到，这一举措必将导致相互斗价和恶意竞争，于是他选择了退出。情况发展如其所料，在各代理商竞争的过程中，该品牌产品的价格不断下降，整个利益链条遭到损毁，最终导致其几乎绝迹于中国市场。

这样的经历，对于分销商而言不仅是经济利益的损失，也是情感方面的伤害。即使是国际成熟的品牌，要在中国成熟起来，也绝非易事，品牌的市场推广是一个漫长的过程，往往是以年为单位的。在品牌成功的时候，分销商可能耗费了巨大的经济、感情和时间投入。

“以前不会考虑这个问题，就是满腔热血，专注于建立品牌形象，置生死于不顾的。”沈龙说。经历了几次类似挫折后，沈龙意识到，实力是双方合作的基础，只有不断提高自身能力，才能掌握更多的话语权。

一方面，他开始拓宽下游的纵深，成为各零售店之间的纽带。联系、考察的过程中，沈龙总结那些销售成绩出众的零售店的优势之处，并且将这些经验分享给落后的群体。在共同进步的过程中，增进彼此的关系。如今，很多零售店都与思维集团息息相关，其所售产品三分之一甚至过半数，都来自思维。另一方面，沈龙着力提升团队的竞争力。他将这一过程比作生物进化，逐渐剔除那些不必要的器官和肌体，提炼并优化团队模型。每一个季度，集团内部都会进行调整，以适应市场需求，而非固步自封于已有的成绩。“这是一个快速更换的时代，对于任何行业都是。团队需要不断完善，才能适应环境。我们的理想是做中国最好的分销公司，有效率、管理严密，货物在我们这里能以最快、最优良、最低成本的方式到消费者的手上，还得有好的保障。”他说。专注于自身的完善，帮助思维稳固其分销体系，逐步赢得了越来越多国际品牌的信赖。

但是大环境的变化，仍给沈龙带来了很多难题。中国的分销渠道相对凌乱，销售平台的建设不够成熟，形成了很多不合理的规矩。比如在结算的问题上，很多渠道要求入场费、赞助费、代销甚至是回扣等，这无疑大大提升了分销的成本。正因为如此，国内的消费者往往要承担更为高昂的价格。

与此同时，国内的电子商务正经历快于国际市场的发展，淘宝、阿里巴巴、京东等电商的市场占有率逐步扩大。这一现象也与滞后的实体分销网络有关，商务部长陈德铭就曾指出：网销迅速发展的部分原因就是没有完善的零售网络。

对于消费者而言，电商与实体店分庭抗礼的利弊暂未可知——电商的成本低廉，可以提供更有吸引力的价格；但是消费者缺乏产品体验，使用效果可能不如预期，产品质量与安全性上，也存在不可控因素。而对于品牌商和分销商来说，则是实实在在的挑战，需要他们做出更为积极的应对。“品牌商零售、网销双线发展，可能赢得一个客户要用掉两件产品，因为消费者经常先去实体店购入体验，然后再退掉产品从网络购买。退掉的产品无法再卖，销售成本太高。分销商的影响更大，因为他们的生存与实体店的销售情况紧密相连。”沈龙分析说。

这类挑战并不仅限于中国，美国的分销网络自20世界80年代起就发展成熟，产销分工明确，各品牌的产品集中到大型的自动化仓库，然后分销到全国市场。但是现在，这些大型分销公司同样受到亚马逊、ebay等电商的冲击。而这样的变化，在中国更为明显。

不论电商与零售网络的博弈如何，沈龙相信分销行业仍然有商机，因为品牌与消费者之间终究需要中间商，电商平台不可能有能力推广、管理所有进入的品牌。“客观上讲，我们需要等待体系的转变。主观上讲，是继续提供优良的产品给渠道，以极大的热情和耐心，给消费者好的东西。”沈龙说。

等待分销体系转变的同时，沈龙也开始多元化自己的职业道路，重拾创意与科技结合、自创品牌的梦想。这一次，他的品牌之路没有挫折，只有惊喜。