直觉判断力

直觉判断与理性判断是相辅相成,同时又是性质不同的两种思维。理性判断是逻辑思维的高级形式,需要对信息做充分的分析,而当信息不足的时候,你就要用直觉判断直接跳到理论。企业里用于做战略决策的信息经常是不完整的。比如,一个新产品的市场有多大,你根本不会知道,你要事先能知道就怪了,而且有多大还要看你怎么做。苹果电脑的乔布斯说得好:消费者不知道他们要什么,你把生产出来的东西放在他们面前,他们才会知道这就是他们想要的。直觉判断弥补了理性判断的不足,而理性判断弥补了直觉判断的不逻辑。

转型的痛苦

大多优秀的专业技术人员被提拔成为管理者,转型过程非常之痛苦。这些专业技术人员习惯于完完整整的信息——整整齐齐的结构。但是,他们做了管理者之后,发现什么东西都不能论证,于是就难以有效决策,直到他们发展自身被压制的直觉判断为止,这种决策痛苦才获得缓解。

直觉判断的一个特征,就是在信息不完整的时候不通过逻辑推理而直接跳到结论,因而无法论证。很多年以前,我曾为一个CEO做领导力教练。他说:我企业里查出一个人有问题,但证据不充分,我不能说这个人玩忽职守,但我心里知道他玩忽职守。所以,我要用半年到一年的时间查清楚再处理。我说:你把你的企业当法庭了。美国有一个O.J.Simp-son杀妻案件,Simpson把他的前妻和前妻的男朋友杀了,一共用了13年的时间才最终定罪。虽然谁都知道他杀了人,但是法律需要证据,你不能随便把他抓起来。但是,在企业里,你感觉他这个人有问题,你把他撤掉,没人找你麻烦。可是你为了找证据,你等了一年半载,是对企业和股东犯罪。你依赖你的逻辑,依赖充分的信息,如果信息不充分,你就开始忐忑不安。你必须充分相信你的直觉。

咨询顾问凯露·金西·高曼(Carol Kinsey Goman)指出,美国钢铁大王安德鲁·卡耐基(Andrew Carnegie)、美国石油大王约翰·洛克菲勒(John D.Rockefeller)以及美国酒店业大亨康拉德·希尔顿(Conrad Hilton)在做商业决策的时候都十分依赖自己的直觉。

高曼援引两项研究报告:一项是新泽西技术研究所道格拉斯·迪恩(Douglas Dean)的研究,该研究发现在过去5年内公司利润翻了两倍以上的高管中,80%的人具有超出平均水平的非逻辑认知能力。另一项是德克萨斯大学管理学教授维斯顿·艾格(Weston Agor)对2 000名经理人的研究。他的研究发现,高层管理者的直觉高于较低级别的管理者。他发现这些高层管理者们大多先充分分析所有信息,当他们发现信息不一致或不完整的时候,就依靠直觉得出结论。

《马说》的类比

直觉判断的一个特征是类比,这个是中国人的长项。西方人最擅长的是逻辑推理,现在咱们学的逻辑,比如形式逻辑,古希腊时候就有了,非常完整的形式逻辑学,那是人家的传统。我们中国人有一个传统,是类比推理。我举个例子,韩愈的《马说》。为什么大家说伯乐识人才,其实伯乐就是识马的,就是因为韩愈那个《马说》。“千里马常有,而伯乐不常有”,千里马怎么样怎么样,他没有一个字提到人才,整个一篇《马说》都是马,但是,他说明了人才的好多道理。中国人喜欢用比喻来说明道理——类比。好些商业的成功是起源于比喻,看到一个形象,就可以想到一个商业概念。我上文讲的那个例子就是用了一个类比,我把企业和法庭做了一个对比,说“企业不是法庭”,马上奏效。

很多著名CEO喜欢讲故事,用隐喻的方法倡导企业的核心价值观和战略。很多著名的管理理念,之所以深入人心,也是依靠类比。

打破条条框框

人类的大脑很像是被教育格式化了的电脑硬盘。电脑下棋程序可以战胜最好的棋手,但是,人脑比电脑高明的地方是直觉判断。直觉判断的优势是冲破思维定势和一切条条框框(think out of the box)。有人给我推荐一本书:《爱因斯坦是这样思考的》。爱因斯坦想问题非常怪,他说,如果一个东西以超过光的速度前进的话,那么时间可能会倒着走。我不太懂,我要跟一般人说,一般人都觉得这人有病。好多人也觉得爱因斯坦有病。这种思维太大胆了,但世界上好多东西就需要大胆。我说太阳从东边升起从西边落下,有没有人反对?在这个世界上,太阳就是从东边升起,从西边落下,没有人反对。在北极、南极,有的季节太阳没事儿就整天在天上挂着不下来。但好多人他不这样想问题。在企业里要想改进一些做法特别难,为什么?好多人说:“我们原来都这样做的,也没什么不好,你凭什么要改?”这种思维定势让企业丧失了好多机会。下面我举三个例子。

电话

1876年,美国一家做电报生意的公司叫做Western Union,它有一个发财的机会。当时只有电报,还没有电话。人家把电话发明出来了,第一部电话拿给他们,当时Western Union的老总们坐在一起,研究这个电话。估计是拿起电话说了两句,从来没这么做过,里面有一些噪音。他们研究来研究去,结果得出一个结论,也许就是当时他们的备忘录,说这个东西作为一种通讯手段有太多缺陷了。我也不知道它指的是什么,我估计是噪音太大,或者是两人见不到面说话总觉得怪,现在大家都觉得煲电话粥很爽,而当时觉得怪。所以Western Union的备忘录上说:本质上,这种叫做电话的东西对我们没有商业价值。

1876年,他们失去一个发大财的好机会。

甲壳虫乐队

再举一个例子。1962年,有一家公司叫做Decca Recording,这家公司有一次发大财的机会——给甲壳虫乐队出唱片,但是,他们由于思维定势,不接受,与财富失之交臂。他们不喜欢甲壳虫乐队的声音,而且判断吉他音乐已经处于消亡状态,就把甲壳虫乐队拒绝之门外。看来,这家公司的理性判断和直觉判断都出了问题。

图7-3 一百多年前，判断电话的市场潜力，没有数据可以分析，靠的是直觉

图7-4 直到今天，甲壳虫的音乐还在为唱片公司带来利益

个人电脑

第三个例子。1977年,有一家公司叫做Digital Equipment(数码设备公司),当时他的创始人认为:“没有理由相信哪个傻瓜会愿意在自己家里面放一台电脑。”当时好多人就这么想,家里放什么电脑?现在,谁家里没有电脑?

一般人直觉判断都很差,不是因为我们生来如此,而是后天的正规教育压制了我们的创造力。

直觉判断的心理学

人类的大脑在进化过程中形成了两套决策系统:大脑皮层负责理性判断,皮层下中枢负责直觉判断,两者若相辅相成,则一个人就会有常识、有判断力;如果两者相互干扰压制,那么,这个人就缺乏战略思维。

心理学家大卫·梅尔斯(David Myers)在《直觉:威力与危害》一书中总结了直觉判断的利弊:心理学关于直觉的研究发现,直觉是人类强大的判断力,同时也经常出错。这种不通过大脑皮层的判断,是人类重要的生存本能。在丛林中遇到的任何风吹草动,人类必须在大脑做出判断之前做出反应,否则就会太晚。人类出现语言之前的沟通也是通过非词语的线索(表情、肢体语言)实现的。在丛林中碰到陌生的同类,迅速判断对方是友善还是敌意是生存的关键。

梅尔斯提醒我们,人类相信直觉有时会导致错误甚至灾难。他援引2002年7月的空难作为一个例子。当时电脑导航系统发出的指令是上升,因为另一架飞机正降临附近。而与此同时,当地的航空调度员的电脑系统出现故障,所以根据自己的直觉发出了一个指令:下降。面对矛盾指令,飞行员的本能反应是相信自己同类的直觉,后果是一场灾难,两架飞机在半空中相撞,机上人员无一生还。

罗伯特·爱普斯坦(Robert Epstein)对创造力——开放思维做了大量的研究。关于创造力,他有4个观点:

第一,创造力不是少数人的专利,人人都有巨大的创造力。

第二,正规教育的作用之一是扼杀创造力。

第三,创造力没有特定的大脑定位。那些开发你的左脑、右脑或者其他什么脑的说法纯属无稽之谈。

第四,被扼杀的创造力完全可以通过训练恢复并释放出来。

测评工具箱

【日常观察】

一般而言,学理科的直觉判断不如学文科的,当然有不少例外。受中国式应试教育越多的人,直觉和创造力被压制得越严重。

【心理测量法】

陶伦斯创造性思维测验(Torrance Tests of Creative Thinking)给下列图形加入细节构成图画,把下列菱形作为图画的一部分。尽量画出别人想不到的图画。加入细节让图画看起来像是个完整的故事。给每个图画一个标题。你有3分钟的时间。

【情境模拟】

案例分析是展现战略思维的最佳方式。测评对象的任务,往往是制定战略。测评对象制定的战略,是其战略思维的产物,从中可以看出其战略思维的高低。测评对象书面的战略完成之后,最好再做一次讲解和问答。为了方便记忆,我把判断战略思维质量的标准总结成S,T,R,A,T,E,G,I,C 9个英文字母,合在一起正好是strate-gic：

● Selective：有所为有所不为

● Think longer term：想得长远

● Resource conscious：量力而行

● Aligned：环环相扣

● Timing：时间规划,选择正确的时间,适时出击

● Environment-sensitive：审时度势

● Goal-oriented：目标明确

● Innovative：创新的商业模式

● Contingency plan：应变措施

在GE任CEO期间,杰克·韦尔奇自认为是公司最大的人力资源总监。他说:我的工作是发展人才。 我是培育我们750位高管的园丁。当然,我也要除去杂草。