端架子也须适度

谈判，有时需要端起“被人求”的架子，但端架子也须适度，一旦架子端得太大，可能会把谈判的路堵死。

刘备三顾茅庐的故事早已脍炙人口，老幼皆知，无需再述。刘备此举已成为尊重人才的典范，故事中的诸葛亮展示了他高超的谈判技巧。

诸葛亮深知愈难得到的东西价值愈高的道理，于是把自己摆在被求者的位置上，坐而待价。但是，如果让刘备认为高不可攀，知难而退，断了念头，诸葛亮又怕失去遇明主的可贵机会。所以，他既牢牢掌握谈判的主动权，又不断给刘备传递信息，提出问题，防止刘备知难而退。

诸葛亮乃一代奇才，当然不会轻易出山。他把自己摆在被求者的位置上，一是抬高自己的身价，获得既为帝王臣又为帝王师的双重身份；二是要考察刘备是不是如人们传说的那样宽厚仁爱、礼贤下士、勤政爱民，考察刘备想做什么，能容怎样的谋士，今后将如何对待自己。如果不把自己摆在被求者的位置上，就不可能完成对刘备的全部考察。诸葛亮对刘备的考察，以刘备下跪痛哭苦苦哀求，哭得“泪沾袍袖，衣襟尽湿”才告结束。诸葛亮在被求者的位置上获得了为帝王师的地位，而不是如春秋时代平原君、信陵君、孟尝君们门下的谋士食客的地位。

在刘备三顾茅庐的过程中，诸葛亮虽然把自己摆在被求者的位置上，但始终把握着“度”，并没有盛气凌人，也没有失礼地强硬拒绝。他深知，阴极必阳，物极必反。细心的读者可以在看刘备三顾茅庐的过程中发现，刘备曾遇到过诸葛亮的密友司马徽、崔州平、石广元、孟公威，也遇到诸葛亮的弟弟诸葛均、岳父黄承彦等人。几乎所有与诸葛亮有极其密切关系的人全让刘备在新野、隆中两地之间的路上碰到，不可能如此巧合，这都是诸葛亮事先精心安排的。诸葛亮的密友、亲属们受他的委托，或歌，或诗，或言，不断地将诸葛亮的信息传递给刘备，不断向刘备提出问题，这才使刘备自信见面已成定局，才能面对孔明的春睡，而在太阳底下站了几个小时。

谈判桌上，“被求者身价高”是一条规律。谈判者应当利用“被求者”的身价，既有效地使谈判双方达成利益互惠的协议，又尽可能地为己方多争取一些实惠。所以，适当地端端架子，对对方不冷不热，与对手保持若即若离的关系，都是允许的，而且也是有效的策略。但是，如果，态度强硬得过度，架子摆得太离谱，世人望而生畏，不敢高攀，一下子把谈判的路堵死，那么，被求者就没人去求，被求者的身价立即下降，皇帝的女儿嫁不出去了，反而还得求人帮忙，谈判的砝码就会偏向他人。

过分的强硬会使被求者变成求人者，或者使谈判破裂。因此，处于被求者的未知的一方在策略上要有一定的弹性。谈判者不妨学学诸葛亮，既占据主动地位，又见好就收。如果孔明不向刘备传递一系列的信息，如石广元、孟公威在酒肆所歌：“壮士功名尚未成，呜呼久不遇阳春！”“独善其身日安，何须千古名不朽。”传递了孔明举棋未定的信息，如诸葛均的歌声：“风翱翔于千仞兮，非吾不栖；士伏处于一方兮，非主不依。乐躬耕于陇亩兮，吾爱吾庐；聊寄傲于琴书兮，以待天时。”更直截了当地传递了孔明要择什么样的明主，以展现宏伟抱负的信息。如果刘备得不到这些信息，很有可能断了念头。

谈判最忌使用强硬的语言。摆出蛮横的态度，被求者更要注意这点，否则一旦激怒对方，谈判破裂，对双方都没有好处，被求者的优势也就荡然无存了。孔明虽然在一顾、二顾茅庐中未曾与刘备见面，但以孔明为首的谈判小组已经开始与刘备谈判了，只不过语言十分委婉，含蓄且又不失礼。三顾茅庐时，孔明也表现得有礼有节，并未摆出被求者的架子，诚恳、认真地作出隆中对，使刘备虽处于求人者的位置仍不失面子。至于刘备最后下跪哭求，那是刘备的谈判技巧，不能怪孔明不近人情。

中国有句古训：“适可而止。”谈判中强硬的态度、巧妙的技巧，可奏效于一时，但不可能奏效于一世。正确的原则是有理、有利、有节。谈判过程中有不测之风云、瞬间，有利者变为不利者的事屡见不鲜。既然是谈判，双方必然都有利可图，实际上根本就没有绝对的“被求者”和“求人者”，“被求”和“求人”都是相互的，而且相互转化着。