害怕被北大笑话，半夜偷偷贴广告

从北大辞职后，俞敏洪开始忙着和东方大学合作办学。因为当时的招生对象主要是清华、北大、人大等一些大学的学生，所以需要到这些学校附近和校园内张贴招生广告，而当时俞敏洪刚离开北大，事业正处于低谷，心情十分低落，很害怕在北大遇到自己昔日的同事和学生，所以，他经常半夜偷偷地去北大贴广告。俞敏洪内心十分痛苦，他该怎样走出这一窘境呢？

坎里那些事儿

刚开始招生时，俞敏洪面临很多困难。首先要面对的一个困难就是，怎么能让学生们知道东方大学外语培训部是俞敏洪办的？当时俞敏洪对自己的讲课能力还是很有信心的，他认为只要有学生来上课，就一定能够喜欢上他的课。可是，广告贴了不少，却始终没有学生。

那段时间，俞敏洪基本是上午和晚上出去贴广告，下午就在中关村小学传达室门外的小桌子边上守着。他跟学生们说得口干舌燥，效果却很差。这样的日子多了，俞敏洪就感到很沮丧。他想，如果自己没有从北大辞职，日子该是多么舒服啊，有组织，有领导，有自己的办公桌，还有一个8平米的宿舍，虽然小了一些，但跟老婆住在那里，感觉还是很温馨的。晚饭之后，约几个老同学在未名湖畔散散步，或者跑跑步，是多么惬意啊！就这样，俞敏洪怀念着在北大的日子，就对自己的现状越发感到沮丧了。

俞敏洪想，既然已经离开了北大，如果自己不能干出点名堂，肯定会被北大人笑话的。他们会说：“你看，我们就知道俞敏洪出去也干不成什么事！”俞敏洪是从偏远农村考到北大的，很多人都觉得，能考到北大，并且能留在北大教书，这已经是俞敏洪人生的顶峰了，而离开北大，也意味着俞敏洪从此就完蛋了。这样想着，俞敏洪被一种深深的绝望情绪困扰着。

那个时候，俞敏洪最怕见到北大的同学和老师，去北大贴广告都是半夜偷偷地去。想到他们衣着光鲜、夹着完备的上课资料，走在北大的校园或者教室里面，一副踌躇满志的样子，俞敏洪就感到无比自卑。艰难的办学之路该怎样走下去？特别是内心的纠结、挣扎和绝望，俞敏洪又该如何为自己的人生找到出口？

俞敏洪的战术

虽然很痛苦，但俞敏洪知道自己已经无路可退，他想出了下面的策略。

免费讲课吸引学生

四处贴广告的策略一直没有起到效果。有一天，俞敏洪突发奇想，能不能来一次免费讲课，让学生们感受自己的讲课能力和风格。于是，俞敏洪开始为一场免费讲座作准备。俞敏洪知道，自己不是一个出色的演讲家，但是凭借自己对托福教学和考试精神的理解，想考托福的学生一定会来听，何况是免费的。

免费讲座的小广告是俞敏洪自己写的，毛笔字，写得很难看。俞敏洪先后在北大、清华、人大和北师大贴了一些小广告，按照他当时的预计，能来三四十个同学就是成功了，所以把讲课地点定在了中关村二小的一个能容纳40人的教室。

在免费讲座的广告中，俞敏洪还特地标注了“原北京大学老师俞敏洪”的字样。俞敏洪相信，虽然自己已经从北大辞职了，但毕竟自己曾经是北大的老师，所以北大也没有理由过问此事。而北大老师的头衔，在招生之初显然是一笔无形资产。

在1991年年初的一个晚上，俞敏洪迎来了第一个免费讲座。到了晚上，听课的学生陆陆续续到了，人数很快就超过了俞敏洪的预期。到晚上6点钟讲座即将开始时，教室外面已经聚集了500多人。能容纳40人的小教室，显然已经无法解决问题了。于是，俞敏洪临时决定把课堂搬到了这个小教室外面的一个操场上。就这样，在黑暗中，俞敏洪给学生们上了一堂永难忘怀的课。

免费讲座的威力如此之大，这出乎了俞敏洪的意料。

“半免费”的培训班

第一次办免费讲座，竟然来了500多学生，面对这样的成功，俞敏洪并没有当场收费，他觉得那样会吓跑学生。他决定继续贯彻自己的免费策略，不过这一次是“半免费”的。俞敏洪开设了一个培训班，这个班一共是40节课，其中前20节课是免费的，后面20节课要收费。如果学生听完前面的20节课后不愿意交费，可以随时离开。同时，俞敏洪告诉这些学生，他会把最精华的内容放在前面20节课讲完。

结果，这个培训班一共来了80多人，到后来开始收费的时候，只有两个人离开了，剩余的78人全部选择了留下。

免费讲座的招生模式算是成功了，这完全是俞敏洪自己躺在床上琢磨出来的。

坚持到底，决不放弃

俞敏洪相信，在绝望中寻找希望，人生终将辉煌。所以，他继续着自己贴广告的招生工作，认真地完成自己每一天的工作。他告诉自己，坚持一百次也许都是失败，但也许第一百零一次就成功了。大概到了1993年年底，俞敏洪觉得自己变了，不再抱怨，不再自卑，而是变得沉着并且有耐心。

坎外真经

先创造展示自己的机会

创业之初，俞敏洪贴了很多招生广告，但都没有见效，为什么呢？因为毕竟是交钱上课，而学生们对俞敏洪的能力又不了解，所以都不敢贸然报名。在这种情况下，俞敏洪想到了免费讲座，表面上看是给学生一个免费听课的机会，而实际上俞敏洪才是最大的受益者，因为他给了自己一个展示自己讲课能力和风格的舞台。作为一名老师，学生认可你的能力，喜欢你的讲课风格，才会买单。

不急于求成才能大有所成

在第一次免费讲座赢得学生的肯定后，俞敏洪并没有急于收费，这违背了一般人的思维逻辑。但是，俞敏洪自然有他的逻辑，他要给学生足够的时间来判断自己的实力，要让他们心服口服地交钱来上自己的培训班。所以，在第一次讲座取得超出预期的成功之后，俞敏洪继续贯彻了免费讲课的策略。在学生充分被他的讲课实力所折服，同时也被他的讲课方式所吸引之后，收费策略得以顺利进行。

俞敏洪讲课不说废话，而且，越是免费讲座，他越要讲出最有价值的内容，正是靠着这种“实惠”，他赢得了学生的认可和信任，为自己的办学生涯成功找到了突破口。